电商巨头们都在角逐的付费会员制 凭什么被斑马会员抢了先?

2021-01-17 09:00:08

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很多人总是忘记,美国亚马逊并不是从一开始就成为在线购物之王的。2004年,亚马逊仍是一家主要销售书籍和光盘的公司,当时市值180亿美元,而竞争对手易趣则是一个市值近330亿美元的互联网宠儿。

但是15年后,老对手易趣的市值仍在330亿美元左右,亚马逊超过了9000亿美元。亚马逊Prime会员计划被认为是最大的原因,而亚马逊也被誉为互联网会员制的“鼻祖”。

在15000公里以外的电商之都杭州,也有一条试图搅动国内电商格局的“鲶鱼”,会员制消费的崛起和十余年深耕中产消费市场的经验,成了它手中的利器,它瞄准的是国内中等收入家庭,为他们提供个性化、高品质的生活方式。

精打细算的高级定制

有人开玩笑说,中国的中产阶层既富有又贫穷,对品质、服务要求高,对价格又很敏感,是奇怪的存在。

从2005年开始创业,一直深耕中等收入群体领域的李潇熟谙其道,他认为,“国内中等收入群体有着向更高层进阶的压力,品牌意识强,想体面地省钱,追求高性价比生活,他们愿意为优质设计、体验支付溢价,但前提一定是物有所值。”

李潇是浙江格家网络技术有限公司董事长、斑马会员创始人,后者也是目前国内真正服务中等收入群体的电商企业,旗下有斑马会员、小区乐、中国田在内的多条业务线,手握5000万用户,这为去年11月正式上线的会员制消费平台斑马会员打下了坚实的基础。因此短时间内,斑马会员就攻下了500万会员用户,其中会员消费占比达到95%,会员客单价在220-300元左右,活跃会员平台年消费额在2万-5万元左右,这些数据让很多传统电商难以望其项背。

近日,斑马会员正式上线积分会员体系,是日本茑屋“T-point”深度、广度和亚马逊Prime尊享体验相结合的“T+P”会员积分双核模式,为高频活跃会员提供更多的权益与定制化服务。

这个积分会员体系,对用户来说没有任何“门槛”。不同级别会员在平台购物享有同等折扣,区别在于级别越高的会员,享有权益越多。

资深用户刘芳认为,斑马会员的优势体现在选品和购物体验上,“平台推荐的就是我想买的,种草之后直接拔草下单,减少了挑选时间。产品价格,比其他平台有优势,下载App注册登录后就是会员,享有会员价。另一方面,用户消费越多,积分越高,达到一定积分等级后,会有一些额外的权益,比如我现在是V1会员,能优先购买打折加油卡,接下来升到V2会员,还能享受机场贵宾厅服务。”

搅动电商格局的“鲶鱼”

随着线上流量红利的消退,传统电商零售暴露出了它的痛点,过度依靠促销获取流量,这导致获客成本大幅提升。

反之,强黏性、高复购,这正好是会员制电商最引以为傲的优势。通过建立会员制,降低了获客成本,从而将原本投放于促销引导的成本转移到会员需求挖掘这一更具含金量的领域。

当然,单纯依靠积分制度本身是很难“绑”住客户的,把用户留住,并且复购,这依赖于平台能否给会员提供足够优质的服务和内容。

“会员制的本质,就是服务契约。当会员付费之后,我们与会员成为一致利益共同体。此时,就不应再考虑如何‘赚差价’,而应将用户和我们绑在一起,思考如何给会员最好的东西、最好的体验。”李潇说。

正如斑马会员的slogan(口号)“斑马在手,省遍全球”,这里的“省”不仅是为消费者省钱,更是为消费者提供省心、省时、省力的全方位优质生活体验。

“未来,会员制必定会驶入快车道。中国消费者的观念正在发生改变,他们更加注重消费过程中商品的品质和服务,斑马会员的积分+会员模式也将成为未来最流行的消费者关系模式之一。我们将会继续深挖用户需求,对会员进行精细化运营,根据用户画像对会员进行精准营销以及个性化推荐。”李潇说。

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