淘宝新手开新店,7天从0到500单,记一次成功却又失败的运营经历

2020-12-12 09:00:08

春末夏至人们仿佛已经忘记了曾经高喊过的“车厘子自由”转而在淘宝上开始拥抱山东大樱桃。

5月13日,我组织了一次运营实操活动,操作的便是这山东樱桃,一件代发那种。这次活动,有十几个人参加,是我派代上的粉丝,也是我的学生。

总的来说,这次实操大家成功的拿到流量,也成功的拿到了订单,但最后在发货环节却惨遭失败,今天我在这里记下这次实操的整体思路和过程,以及我个人的一些感想。

正文

我每年会做樱桃,我做的是预售,从3、4月份开始,到六月发货,整个过程结束。

做这个类目的预售,是需要店铺剧备一定条件的。要么资质达标,要么交1万块的保证金,如果两个条件都不够,就只能做现货。

这次一同操作的十几个小伙伴,基本都是新手,拿的也都是0信誉的新店,资质肯定不达标,时间也比较紧,1万的保证金大家觉有些多。

正好其中一位是山东本地人,找到了比较靠谱的果园,可以帮大家发货,大家一起发,数量多,价格也能便宜些。大家商量了一下,决定直接做现货了,这也为之后整体溃败埋下了一个伏笔。

对于樱桃现货,我是非常了解的,因为我第一年接触这个类目的时候,做的就是现货。怎么说呢,相比预售,出单少又麻烦,不太划算。

为什么出单少?

主要是因为差评多。

而它的特性就决定了它差评注定不会少。

1 山东樱桃和车厘子,虽说都是樱桃,但终究是有些差别,这就是“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”很多人是抱着国产樱桃完全等同于车厘子的心态下单,往往收到货,发现达不到自己的心里预期,经常会因为这个给差评。

2运输货损问题,前期的樱桃品种是皮薄,肉软,就只能发8成熟的。如果将一些过于熟的果子一起摘下来发走,运输过程中,难免互相挤压,会变色品相难看,时间长了会变质。

尽管在详情页中详细说明坏果赔付的标准,但有些买家他不看,坏了几个就觉得受了天大的委屈,就要让陪一箱,哪个卖家也不会答应,满足不了他们的要求,就等着差评吧。

还有各种狠人

收到货吃完了,跑过来说不好吃,要退款。还有放在驿站忘拿的,过几天全坏了跑过来要退款。有收到货什么也不说,就在那一个劲的点退款,你问他为什么要退款,他也不跟你说话,你拒绝了,它再申请,直到你忘了点拒绝为止。

还有心急的,发货稍晚了一天,直接开骂。

其实这种人发不发都很尬尴。不给他发,他投诉你,给他发,他肯定也是差评。

就因为晚发货一天,直接开骂

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可能好多在网上买过水果的人都知道王小二,以他的品控和售后,加上天猫又没差评这个选项,都能这个类目翻了车。

从上架到流量开始爆发,再到第一批买家收到货给出评价开始算起,就只剩下短短二十天的可操作时间,

时间紧,任务重,一旦上架,便开始与时间赛跑。快……就成了整个操作的重点。

鉴于这次大家全部使用的是新店铺,等级不够,没法做猜你喜欢这种推荐流量,所以放弃这块,直接从搜索入手。

我的思路是,先刷4天,快速的做好基础评价,并且拉起基础权重,于此同时,利用这四天时间,直通车测图、上分。出评之后,直接大规模的投放直通车,把搜索流量快速带起来。

为什么是4天?

因为链接在一个上下架周期中,在第四和第七天,淘宝会根据之前的数据表现,重新给链接排序,所以最快4天就可以拿到一个靠前点的排名。

好多朋友都问过我相同的一个问题,说要是做淘宝,几天才能看见效果,我不知道怎么回答,只能说最快4天,结果大多满脸不信……

为什么用直通车?

其实也是为了一个快字,如果时间比较充足的话,不开也没什么影响。至于你们普遍认为的,不开车不给流量,开了车赔钱,这跟直通车没什么关系,直通车不背这个锅。

有的小伙伴是第一次做,心里没底,为了给大家能在数据上有个参考,也为了写这篇文章,我特意在一个两颗心的店铺里上架了一条链接。

搜索流量刚起来我就把它下架了,卖掉的也让买家退了款。我不卖现货,免得dsr掉了这个店还得放半年才能用。

04c89787b50a1f47ed0114583e59a858刚开始小伙伴心里还是没底

这个数据便是我那两颗心小店的。

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4天一共刷了5单。

基础权重拿到后,第4天淘宝给重新排了序,在第5天,已经有140多的访客入店,因为评价还没出,转化就比较低了,只有不到3%。

需要说清楚,我刷的这个5单并是非固定的。

这个单量是我通过关键词下的产出算出来的,如果你和我的标题、单价都是一模一样,那一样可以是5单。如果不一样,就不是5单,有可能是10单20单的。单量这玩意跟关键词和客单价挂钩的

每个链接都不一样,不要照搬我这个数量。关于单量的计算方式可以在我之前写搜索的文章中看一下。

在思路理清后,小伙伴们开始有条不紊的上架、做基础销量、评价、和权重,直通车也不闲着,直接用直通车测图代替了养分的这个环节。这做就相当于在有限的时间内,既保证了“率”又有了“量”也保证了直通车开始大面积投放后,成本可以快速降低,转化率也能跟的上。

直通车带搜索

其实我之前的文章中已经写过,直通车带搜索无非就两种。

1、直接带动搜索流量

这种没什么技术含量,对数据要求不是很高,只要你投直通车,并有持续的点击量,淘宝就会给予一定的自然曝光量。你投的越多,给的越多。一旦不投了,这个自然曝光就停止给你了。

这也就是很多人说的,自己的店铺直通车开着,就有搜索流量,直通车一关就没了。

这种做法,我把它比喻成给淘宝打长工,因为利润大头是被淘宝拿走的。同样这种做法也是最不费脑子的,如果资金能周转开,利润、评价都还可以,再加点胆量,那么开这种直通车,是可以让一个店铺很长时间内旱涝保收。

2、间接带动搜索流量。

通过直通车间接带起来的自然搜索流量,即便关掉直通车,也不会影响到免费流量,这个才是我们需要的。

要拿到这种搜索流量,就需要知道触发它的条件,“点击”和“产出”。

点击又分了“率”和“量”。率、影响直通车的成本和后续搜索能到什么高度。量、影响到能否带的动搜索流量。

所以我的思路是:在前期评价、销量都还很少的情况下,只投放精准长尾词+精准人群+精准地域,牺牲展现量,换来高转化。

至于点击量,可以先做一个三天的倍增,把价格先拖下来一些,一般能拖到均价的70%左右。这个时候陆续出了评价,并且也累计到了一些销量。转化逐渐趋于正常,再依次放开地域、人群、和关键词,以获得更多展现,和更多点击量。

其实做直通车相比拿免费的自然搜索流量要简单很多,毕竟是花钱买流量,门槛低了不少。

照着这个思路,大家很快便有了起色。

流量有了订单有了,该发货了,问题却来了。

原本计划帮大家发货的小伙伴,由于一些原因,不能发货了。

可是大家流量都在持续的快速增长,订单也越来越多,形式一片大好,谁也舍不得放弃,况且这会放弃了,还会面临买家投诉,店铺有可能被封掉。

我做预售,6月才发货,因为烟台的樱桃是6月才能熟,可现在小伙伴们做的是现货,这还没做几天,就已经有心急的买家去投诉未按约定时间发货了,六月……谁的店能等到那会,早炸了。

大家心里很着急,但也很清楚,就算马上动身飞到山东,去谈新的货源,时间肯定也赶不上。

不发货,看着那么多订单,心里痒痒,而且店铺很有可能不保。发货,没有一个靠谱的现货货源,很有可能售后会控制不住。所有人都要在发货与不发货之间,做出一个的选择。

讨论来讨论去,最终贪婪还是战胜了理性,人啊,果然生下来就是一个赌徒。

有个胆子比较大的小伙伴,在微信上找了可以代发的当地人,用自己的店铺,给大家先试试水。

他先小批量发了一些,用户反馈还行。大家纷纷放松警惕,都去找这个代发。

人多量大,那边又不赊账,除了去当地盯着外,没任何办法可以约束他们,悲剧就这么来了。

这是代发的货,特别小不说,熟透的都一起发了,有的买家收到,都流汤了,有的坏的都能拉出丝……这些我就不发了,免得影响食欲。

6c619a268298e3ac718d9964d3527f03比手指头还小
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看买家反馈,我发现这种果子很像是给罐头厂送的那种小果子,但我也拿不准,于是问了问给我发货的果农,他给我的回答,这果子,最多两块一斤。

2块钱一斤的东西,当8块的优质果卖,还不包售后,这个代发真的是稳赚不赔。

后来有小伙伴就去和代发协商处理售后的问题,对方一个态度,反正就不管,爱谁谁……

看到这种情况,大家赶紧止损,该下架的下架,发货多的那几位,都被淘宝强制下架了,前前后后大家总共做了10天都不到。

下架归下架,事儿可没完,售后一茬接着一茬开始来了,那几天群里的小伙伴光处理售后问题都要疯了。

好在最后并不是所有的货都出了问题,虽然处理售后那几天折磨死人,但大家的本钱还是保住了,心态也都挺好,浪费了七八天就当为明年的预售打基础了,都是些打不死的小强。

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写在最后的一点心得。

做淘宝一件代发,其实流量不难拿,订单也不难拿,难就难在如何找到一个可以稳定并且有利润的货源。

这次大家聚在一块,技术水平相差不是特别大,又做着相同的东西,就很容易暴露出一些问题。

有的人很认真,会主动研究竞争对手的详情、主图、配色、拍摄手法、客服话术、好评内容等等。找到为什么竞争对手的转化率比自己高的真正原因,再从根本上解决这些问题。

而有的人比较喜欢偷懒,知道自己数据不太好,也知道和竞品的差距,就是不太愿意从根本上找原因,只是一味的想通过刷单来解决这些问题。

刷单到底能不能当饭吃,我想这也是很多从业者都会面临的情况。

没错,确实能刷出爆款

淘宝如何评判一个宝贝的好坏,无非就是通过这个宝贝数据反馈,做出的判断,例如给了多少展现,拿到多少点击,有多少收藏加购,又产出了多少,评价怎么样。

这年头只要是数据,就能人工干预。

刷单的目的无非是要把这些不好的数据统统刷起来,让淘宝误认为它是个好苗子,给更多的展现机会,所以只要知道它会考核什么数据,就不存在刷不起来的东西。

但我个人不太喜欢刷单,甚至补单我也不太喜欢。

流量少的时候,补一补无所谓,流量多呢?中小卖家本身人手少,资源也少,能补的过来么?况且现在稽查这么严,能保证不被淘宝抓到么?

假的始终是假的,不说被抓,就说如果现在停刷了,刷起来的数据全部回归成真实数据,现在淘宝又改成了实时权重,它立马会发现原来这猛男是吃过药的,会把你直接打回原形,流量掉了也怨不得别人,因为本身就是虚的。

直通车可以当饭吃,刷单,绝对不行,你见过把伟哥当钙片吃的么?

一条链接如果基础运营做的很扎实,刷单、开车之类的辅助手段就是催化剂,并不需要太多,就能大幅度的缩短起爆时间,你说这成本它能有多少。

基础做的糟糕,那它们就不是催化剂,是伟哥!药不能停,停了就萎,你说这个成本它得有多高。

做电商,到底是技术为王,还是产品为王,在我的知乎上有很大分歧,我阐述下我的个人观点。

我始终认为是技术为王,但我眼中的技术,并不是指什么刷单技术,开车技术,更不是什么钻空子的黑技术,而是所有的运营手段以及思路。

例如

上架一个宝贝,该考虑这个宝贝它的定位是什么?整体规划是什么?

在定价的时候,竞争对手定价的背后目的是什么?同样的一条裤子,你要定25一条,还是定49.9一条再买一送一?假如定25,能得到什么?定49.9,又能得到什么?

做主图详情,配色方案是什么?提炼的卖点是什么?潜在人群是什么?在视觉上与竞品的差距又是什么?

刷基础评价,买家在意的是什么?影响竞品转化的评价是什么?又该用什么文案,能避开这些问题。

做基础权重,该用多少单量能达到一个什么样的高度?用什么方法,能达到这个高度?达到这个高度,会得到什么?下一步要干什么?

基础数据不好的产品拿到手,该从哪些方面优化?优化不了,该用什么策略尽可能的让他变废为宝?

需不需要做付费推广?为什么要做付费推广?是出单?还是纠正人群?还是带动免费流量?预算是多少?预计达能到什么样的效果?没有达到效果,如何止损?竞品做不做推广?它做推广背后的目地是什么?

需不需要让淘客冲一波,冲一波背后的逻辑是什么?能给我们达到什么样的效果?

需不需要做活动……太多了

这些东西是我认为的技术。而刷单开车,只不过是为了满足运营过程中,某个目的细分出来的手段而已,千万不要主次不分。

看到这可能有的朋友就会说,那还是产品最重要。

做非标品的人都爱说这话。

因为非标品主要看款式,款式背后代表的数据是点击、收藏、加购、转化、产出。

款式好,它背后的数据就肯定不会差。数据不差,自然不用多费脑细胞去想该怎么运营。这也是为什么有些做女装的,随手上传一个链接,啥都不干,放几天自己就爆了。现在明白为什么做女装的要测款了吧,其实就是想让工作简单化。

但是一个好的款式,就像斗地主里的双王带四个2,想经常拿到这样的牌,除非你是赌神,绝大多数时候,你只能拿到一手烂牌。

手里有好牌,打好它很简单,能把烂牌打好才是关键。

有好的款式,老板也不需要请运营,自己撸起袖子上去干就完了,请运营是让你来逆风翻盘的,结果你总跟老板说产品不行……你觉得老板想不想踢死你。

做标品的类似樱桃这种,价格大家都差不多,都是十几块一斤,卖的东西也都一样,那还谈什么款式,谈什么产品,比的不就是自身运营水平么。至于发货被坑,那属于自己选择的问题,完全可以避免掉。

前几天看到有人在群里发了这么几句话,不是我的原创,但我觉得总结的挺好,复制过来~~

做运营第一个境界:能力比较差,所以选品非常重要
这个时候你去开一个店铺的成功与否很大一部分将全部依赖产品本身好坏来决定的。因为不管任何的产品,只要你的价格是最低的,你本身就具备了一个非常大的优势,即使可能你并不懂淘宝店铺的运营,但是你依然可以获得一定的市场销售。

第二个境界:能力一般,跟产品占比55开
有一定的店铺运作能力,但是不是特别强,即使产品稍微差一点,价格也不是最低的,但是这个时候你依然能够抢占一定的市场空间。

第三个境界:能力很强,产品是附属
到这个境界的时候,其实产品本身好坏只能算是附属的内容了,因为在你的眼里,几乎没有你卖不出去的产品存在,只要营销做的好就行。
但是这并不代表产品不重要了,好的产品是可以有效的增加用户复购率和客户转介绍的,而一个用户复购的成本是很低的。

好了就写到这吧,希望能给诸位带来一些启发。

喜欢我的文章,可以点个赞,有不同观点,欢迎讨论,但请不要质疑我文章的真实性,没有真实数据,我是不会写的。

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