#深度分析:618的自我复盘, 再战618更清晰

2020-12-10 09:00:09

今年的618同比去年的话,大部分店铺普遍反应整体销量不够。

从宏观上来看,疫情的影响是占很大因素的,另外加上拼多多、京东的竞争,也会造成淘系平台流量更加紧张。

当然这些外部因素,作为商家 我们肯定是没办法去扭转的,我们只能做好自身,618截止目前,做的优秀的也不少。其根本原因,还是产品以及618前后整体的操作思路。

产品决定店铺是否能夹缝生存,而整个操作思路和运营筹备工作,决定店铺能否在618期间爆发。

 

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截图是我们自己操作的店铺,去年和今年618开门红的核心数据对比。

 

618第一波,时间都是6.1--6.3,这里重点看几个数据。

1.预热访客

2.活动访客

3.支付金额

4.客单价

5.转化率

除了转化率低于去年,其他核心指标,都是高于同期。

转化低的原因:1,疫情影响,大家的消费信心不够。

      2,客单高于去年,主要是因为主推款调整。

另外预热访客和活动访客,都是高于去年,这个也是因为今年做的一个大方向调整。

在整个中高客单市场行情不够的情况下,我们是希望通过付费流量来弥补,提前开始做预热+加大预热预算,筹备第一波6.1爆发。

截图是我们做的关于618整个期间的预算规划。提前预热和加大预算,也让我们今年第一波6.1-6.3 同比去年销售额增加近1倍,达到39w。也算逆袭了!

我们在推广预算上加大且预热时间点 实际已经提前到5.20号左右,今年618期间计划的推广预算为34w。

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去年 6月整月推广预算不到18w

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另外大家通过今年的6.1和6.18爆发情况对比下,其实两波活动销售额基本一样。这里就要有所思考。

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5.20--5.30,这个阶段大家一定要重视起来,甚至要在5.20左右 就要开始逐步加大预算力度。为6.1第一波爆发做蓄水。预算不能一股脑集中到6.1-6.15。整个认知一定要有改变。

 

今年到6.18,预算计划是35w左右

截止到6.18 直通车花费30w,超推花费7w,实际投入已经超过预算规划。

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当然,这部分预算所得到的产出,我们肯定是不亏的,产品的毛利近55%。理论上到投产1.7-2,我们都能接受且可以无限放大预算。

节奏到6.18 全店的销售额已经超过去年6月全店销售额。相比周围朋友的店铺,我们操作的数据 还是算不错的。

当然不仅仅是推广上做了翻倍的投放,我们还从产品更新,客服培训,前期蓄水预热,活动玩法,以及在直播和内容上都在不断的更新优化。

 

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最后,这里仅仅分享下在行情普遍不好的情况下,如何去改变困境,寻找突破点

1. 不论什么行情,做什么类目,什么平台,产品一定是首要的。而且要与时俱进。区分同质化。

2. 提前规划好活动节奏,根据实际需求,制定出推广计划,免费流量与付费流量 权衡取舍。

3. 相比去年,今年火爆的直播带货,大家确实可以去尝试下,但是风口正热,切莫迷恋,毕竟资本的玩法。

4. 今年的618玩法、时间周期,节奏上,相比去年,已经有些变化。比如平台在大力扶持直播、和内容。大家可以多蹭下。

5. 618爆发重心已经有变化,从今年数据来看,618已经大致分为两波,第一波6.1-6.3,这个期间爆发与否 取决于在5.20-5.30期间,整体预热规划,另外第二波6.16-6.20,重点只在6.18这天,爆发与否,取决6.1-6.15的整个推广规划。按占比来划分的话,之前的618,60%在618当天,今年的话30%。整个活动爆发周期延长了。在我这边看来 重点还是做好长预热,也就是做好持续收藏加购数据。

有经验的商家都明白618活动的重要性,,虽然在这个过程中,可能会碰到一些问题,甚至目标也不太清晰,希望通过以上 文字给大家一点思路。

明天和大家聊聊我们复盘时,需要注意哪些点

也祝小伙伴们返场能够再攀高峰!

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