淘宝天猫新手卖家如何快速打造爆款?秘密是什么?

2020-06-24 09:00:07

毋庸置疑,大家都想打造爆款

毕竟在目前淘宝竞争激烈的情况之下,店铺有热销产品可以快速的拉升店铺销量以及店铺层级以及搜索。

很多商家只看到竞争对手,能把一个零基础的店铺做到行业第一,而自己的店铺无论怎么努力都做不起来。当你感觉自己特别努力却做不好店铺的时候,可能不是某项技能出了问题,而是团队没有完整的流程和密切的配合,错失了一次又一次打爆的良机。

那么,该如何通过流程化梳理,让宝贝打爆不再成为偶然,打造店铺的小爆款群,更进一步的提高购买力度?

今天和大家的分享就是,宝贝上架一个月内如果通过电商团队内部协作和配合,提升效率,快速为产品获得更大的权重,打造超级商品。了解这个,通过团队内运营、美工、客服、仓储、推广紧密配合,能将一款款产品有周期性的打爆,给店铺获得稳定的大量流量。

做电商,为什么打造爆款如此重要?

大家都知道,打造爆款可以提升店铺的销量,转化率以及DSR。

爆款出现以后,可以增加店铺曝光率,给店铺的流量来源培育有力基础,同时也会带动店铺自然流量的提升,热销产品可以让店铺提升排名。

单一的一个爆款对整个店铺的评分影响不是很大,重要的是掌握流程和方法,通过持续打爆,持续带动店铺销量,将店铺的整体权重提升提来。在爆款之后吸引更多的买家,刺激消费者从而达到我们盈利的目的。

 

1、了解影响关键词排名的因素

关键词是关乎买家能否搜索到宝贝的,但是一上来就选大词热词,这是不对的,虽然它们的搜索热度高,但它们的竞争度也很大,难以竞争,打造爆款也就越难了。淘宝对于关键词的权重,主要由点击率、收藏加购率、转化率、DSR评分等多维度决定的,只要你将这些数据提升了,无论什么时期的考核都不用怕。

关键词排名解析

一.标题的重要性

作为流量的大门,标题至关重要,好的标题有100-1000个优质关键词,差的标题有用的关键词可能就几个,这差距就非常大了,很多人做不好店铺,标题就是原因之一。一个关键词意味着一个流量大门,人家流量大门1000+个,你的就10个。

不同的关键词结构顺序,曝光量也是不一样的,所以标题组合,顺序很重要。

词表达的指令都是一样的,搜索结果却是不同的,在直通车里默认是一个词。

如何写作,这是个非常考究的事情,这个给大家简单介绍一下。

1.首先是确认主词,主次一般是大词,类目非常大,可以用二级词

2.以主词为搜索词,搜索相关词,筛选5个维度。

3.比如你打算写3款宝贝,前提都是属性风格相同的宝贝,一个宝贝需要6-10个词,

我们可以全网选择排名前200的词从中晒选。

4.删除与宝贝不相符合的词,比如别人的品牌词,属性不符合的词。

最终保留30个,第一款宝贝选择1.4.7.10.13.16.19.22.25.28.。第二款选择2.5.8.11.14.17.20.23.26.29第三款选择3.6.9.12.15.18.21.24.27.30

根据前后顺序进行组合,在主词前面的词放在前面,在后面的放后面,要保证买家阅读体验。不足30字可以直接加修饰词。

二.关键词的排名维度

1.关键词的曝光量是根据点击轨迹的各个指标的综合结果,不同时期指标维度不同。这个很难理解,细细琢磨,看不懂正常。

2.点击率是第一维度,在不同的位置对点击率的要求也一样,比如首页要求是行业平均的3倍,第二页要求是2倍。

3.关键词权重排名=单个词的权重+宝贝权重+店铺权重,加权项很多。

4.在不同的层级排名,关键词的录取的指标不同,比如第一层级考核点击率,第二层级考核销量,第三层级考核转化率,第四层级考核收藏加购率,第五层级考核动销率,第六层级考核DSR,第七层级考核分享回购率。这些只是重点考核对象,其他维度要达标才可以,每一个类目不同考核的数据也不同,一定要发散思维。

5.木桶原理,只有综合数据好才能排名好,很多人的宝贝死在短板上。

6.指标顺序:点击率--页面停留时间--访问深度--收藏加购率--转化率--客服询单转化率--旺旺回复率--旺旺回复时长--DSR--退款退货率--售馨率--动销率。可能列举的不是很全面,大致就是这些。

7.所有的数据都是建立在曝光量之下,没有足够的曝光量支撑,下面的数据再好也难被收录,比如很多玩淘客的,几千甚至几万的销量,但是几乎无排名,异常数据是无法被收录的,比如关键词:连衣裙女,这个词的曝光量是100,你却做了50个点击量,5个销量,一堆收藏购物车,这个数据不对,怎么可能会有权重。

8.凡是总有例外,比如黑搜索,就是跳开这个魔咒做数据,我做了一个黑搜的计划,需要的可以派邮我,我会分享给大家。

9.关键词的排名,有曝光词都是一堆一堆出现的,没有那单个词曝光量非常大,其他没有曝光量,数据一定是综合的,千万不能单一做某一个词。

三.动态隐形考核标准

1.大数据下,所有维度的数据都会有一个行业对比指标,比如点击率,比如行业平均点击率是5%,最好的是行业平均的4-5倍,你却做到了7-8倍。这个数据就会被淘宝屏蔽掉,我们有个学员的宝贝是点击率是行业的4倍,开车直通车的时候被当作是黑车,封车了,死的真愿望,没办法只能靠自然搜索,因为真实点击率太好,被手淘首页收录了,每天访客50000+,每天利润1万多。靠单款让店铺爆了,主要是款好。

2.点击率超高是数据异常,会去考核点击反馈,来佐证高点击率的真实性,可能会考核一个周期。

3.淘宝的大盘数据是一直变动的,考核的标准也是一直变动的,很多人修改宝贝之后权重没了,是因为修改的地方被从新收录了,没有达到指标,所以权重没了。

 

2、将数据维持在行业均值以上

标题关键词也需要围绕主关键词去拓展,并用尽可能多的关键词来作为数据,但不能造词,这样曝光会很少。选好词之后,就要对数据进行分析,否则你是很难维持在行业均值水平上的。如果点击率低,那么就需要用上直通车去引流。

3、标签是爆款不可少的

现在的卖家获得的流量几乎都是个性化流量,这里又关乎到爆款的标签问题。一般标签越精准,就会得到淘宝更多的推荐机会。除了通过精准关键词让买家找到宝贝之外,还需要引导收藏加购,这样才能让爆款为宝贝打上精准的标签,转化率才会高。像是包邮、七天无理由退换等标签,也是爆款比不可少的。家标签的形成

淘宝买家标签的形成主要与淘宝买家自身的身份特征、年龄特点、购买偏好等维度有直接的关系,多数淘宝买家搜索偏好、购买偏好都是有差异的,在卖买家行为发生之后,淘宝大数据平台会自动的记录记忆淘宝买家的这些行为,然后就会形成一定的标签。

宝贝标签的塑造

具体来说,宝贝标签的塑造也是根据淘宝大数据平台的分析才出现的,比如淘宝会根据产品引流人群以及收藏加购人群的特征来定位这款产品属于哪一领域,适合哪一类人群等,从而在这一类人群进行宝贝搜索过程中中,才能够获得到精准的宝贝推荐。

一般来说,我们在进行宝贝打标过程中,可以通过提高收藏加购的方式来进行,比如我们需要做好相关的产品优化,包括洋淘秀、问大家、DSR评分等,因为优化好这些宝贝的基础维度之后,更能够促使买家收藏以及下单。同时我们需要结合产品的成本、品质情况以及店铺层级数据更好的对价格、人群进行合理的定位,建议大家在人群定位的过程中可以主要定位中腰部买家。

标签混乱时,应如何做好相应的调整

当自己的宝贝因为参加一些低价促销活动,而导致标签混乱以及标签定位不清晰时,需要及时的做出相应的调整以确保宝贝标签与所需要吸引的人群更加的匹配。此时就需要进行相应的补单操作,同时我们也需要具体的分析产品的类别,然后更好的确定出我们需要吸引哪一部分人群。比如对于妈妈装、父亲装,我们不仅要吸引一些老年的客户,也要关注一些年轻的客户,因为老年客户的购买力不高,他们喜欢性价比,但是一些年轻群体购买力多,他们也经常会为自己的父母去购买衣服以及生活用品等

因此,我们在定位标签时,要合理的规划人群,其次在标签出现混乱时,我们需要通过一些付费渠道进行标签干预,比如通过直通车、钻展的方式,有针对性的去将自己的产品投放给一些精准定向人群,然后通过这一部分人群点击率、收藏加购率的提升,逐步重塑宝贝的标签。另外,除了通过付费手段进行标签的重塑之外,还需要积极的维护一部分老客户群体,因为老客户的二次回购行为是会对店铺或宝贝进行打标加权的,而且据统计吸引一个新客户的成本要高于维护一个老用户的成本5倍,老用户的标签与宝贝的相符度也相对高,账号等级越高对店铺精准人群产生的影响也就越大。

4、权重越高,越容易打造爆款

权重越高,宝贝排名就会越靠前,这样对打造爆款就越有利。影响宝贝权重的除了点击率、转化率及收藏加购率外,还有店铺DSR评分及宝贝标签,那么就要维持好这些数据,只要店铺没有违规,权重肯定就会高了的。

高权重打造细节事项:
一般商家常用的直通车来说,直通车的高价值体现也需要高权重,另外直通车拉动自然搜索的条件也需要满足权重和标签事项。
高权重的打造要想省时省力,那么也需要掌握好方式和途径。而质量分权重也是重要的体现方式,可以通过养好质量分来强化提升权重,对于计划来说,想要计划权重起来,也离不开质量分的快速拉升。所以上分阶段也是很重要的,一个做好上分的店铺,和做不好上分的店铺,是有天和地的差别的。
质量分方面,主要注重维度影响和核心逻辑:三方维度和数据反馈调试影响、点击量和点击率的消涨变动。
思路简析:优质的创意图片创造点击率,而在整个养分阶段,满足点击量标准下的点击率完成递增趋势。通过直通车优化完善,在点击量总额不变的基础和压缩展现量的持续行为下,进一步提升点击率。
权重累积提升:
在计划点击率稳定条件下,想要更快累积提升权重,可以通过加大投放,持续获取点击量的递增同时,达到快速上分提权的目的。结合收藏加购以及转化维度,有较好的趋势,那么可以在可承受范围内去做好维持递增,这样也能更好去带动搜索的提升。
点击量和点击率都保持在稳定较高的趋势,质量分指标发生波动,那么也要结合考虑转化维度,不然之后上分也会造成影响,把握好整体的动态趋势,那么才能稳定保证率量指标和权重指标的逐步拉升。
做好自然搜索流量的提升,还需要从标签方面分析,以及权重方面,细分来说一下标签。
由于标签化作用越来越强烈,所以围绕标签产生的一些思路方式和玩法操作也需要结合店铺来做好突破。
主要说一下产品标签,可以细分理解为固定标签和行为标签,固定标签往往对应着账号历史特征、类目、属性、标题、主图、价格、评价详情及买家秀这些事项。而行为标签主要对应于账号购物意图,访客携带标签进入产品形成,通过打标和标签放大来形成数据方面的优势。
标签侧重,由词分析爆搜索流量:
一般有些朋友操作在标题方面会主要参考围绕,搜索人气和竞争关键词。而也应该多方向多角度去分析,标题直接落地的标签式标题主要可以围绕人群标签来寻求。
换句话说,关键词对应购物意图,人群标签,目的也就是为了能够在产品后做好直通车的关键词投放等方面,以及快速助力产品打上标签,这样前期固定标签完善好就会比较容易起来。
做好关键词词根分类组合上标签词的分类分析:
1. 流量标签词--类目产品词
2. 属性标签词--属性词--符合产品属性
3. 转化标签词--指向人群的词根--人群表述词
比如拿产品颜色举例,一定程度上属于转化标签词,因为不同颜色的指向性也有固定的模式,一般黑色对应人群会相对沉稳高冷,红色对应人群相对活力且新鲜感强,白色对应清新单纯等,都会有一定程度上的人群指向,所以做出一定具象的指定之后会产生相应的结果。
另外,在标题方面找词根也会根据搜索人气去选择,但是往往换一种角度去看,也可以从人群角度来找词根进行分析,因为搜索人气再好那么体现的过多关联也较弱,再者标题中有人群标签词,那么开这类关键词计划里的相关性也会相对高些。
所以,标题的多角度拆分也是应店铺情形而着重分析的,通过对词不同维度的分析,可以更好去了解词与词的关联以及词类片段。而一般系统推荐的词,生意参谋的词,这样不同维度拆分的好处也在于可以让产品快速指定,这样系统快速识别产品购买人群,可以获取相应的排名及展现等。
接下来需要做一些综合分析,也要有效找寻人群标签词,来加强搜索。
实操分析:
人群标签词角度分析:
1. 找到竞品,款式相似,客单价相似(具体根据产品自身情况去寻求就可以,不过多举例,直接涉入)搜索找到宝贝,分析宝贝的综合情况以及评价情况。
2. 通过对宝贝分析以及评价分析来对竞品对应的人群标签来进行了解分析,而通过对竞品购买人群的分析,也可以多找几款竞品来分析竞品评价情况等多维度情况。
3. 通过观察了解分析,以及数据维度的整理分析,可以基本了解到消费片段及相关反馈等情况,综合情况好在产品上架前就可以要找到相对应的客户人群。
人群与竞品角度分析:
首先要了解竞品分析与人群分析的关联,同时要清楚为什么要通过竞品分析以及评价方面来进行人群分析。
之前也有说过一些,需求的侧重点是应该着重关注的,而抓取消费者痛点也是目的。抓住心理,会发现当买家进行评价时首要第一反应就是自身在意的关键点,会把这种感受体现和产品差异等情况写在评价里,再由其他细节来综合分析竞品和自身产品的各类事项。
人群特征对应人群需求侧重,那么我们也可以控制标签的一些维度,来发现一些适合自身产品的标签词,以及各类人群标签词等。接着要做的就是做出差异化,并将所总结发现的进行放大,这也从标签从痛点去掌握提升的。
对关键词的卖点痛点等进行充分分析,也可以从需求点,比如产品舒适度等方面去切入,这是关于一个宝贝的,还可以对多个产品进行分析,这样也会助于转化率的提升。另外人群痛点分析妥当,也会对人群关键词的深度有更多的发现。
竞品分析:
除了竞品的数据分析,在关键词方面,还应该注意特定的人群,也就是什么样的词对应什么样的人群,分析人群属性,消费人群,以及分析SKU情况来进行多方面的完善和补充。
以数据和事实为基础,操作思路的可行性,确定好我们所需求的人群词,看词的转化情况如何,如果表现可以,也已经找到了词和评价等,基本上固定标签也有了足够的完善。
直通车投放方面,结合前面内容来构建实操思路的细节事项(结合具体店铺具体实操)
所以前期找到词根,再找到类目词的组合形成关键词,裂变关键词。通过数据筛选分析,对不同片段不同构成的词,找到关键词进行投放。如果直通车关键词投放的多,那么可以进行三级人群测试,比如性别、年龄及月消费层级,性别、年龄、类目笔单价找不到就二级人群测试。
也可以留下想要的词进行投放,一般对于新品前期,要提前做好布局,前期主要是为了快速进行直通车行为标签的操作,快速让系统识别产品标签等。搜索也会带来一些碎片化流量,智能拉新出展现等,这个对于具体情况要有具体分析判断。
最后,要清楚一些店铺搜索基本上前期会受限,这个过程要保证行为标签和固定标签的完善和维稳,同时要注意人群及创意等方面的优化,顺应去推进,把控好优化细节,那么等待的也即将是自然搜索流量爆发的机会和条件。

动态评分是顾客对咱们店铺产品和服务的一个综合体验,所以我们要从本质上去看待动态评分的问题,我们公司从以下三个方面着手:

1、产品问题:产品是动态评分中权重最高的维度,产品必须满足用户的核心需求,比如我们卖[手电筒],用户对它的核心需求就是[亮],那么我们的产品在[亮]这个核心需求点,必须满足用户期望,甚至超出用户期望。

2、售前服务:售前客服就是线下的导购,专业的产品知识,快速的回复,得体的语言,这些是需要平时长期坚持对客服技巧以及产品专业知识的考核,培训。

3、售后服务:对顾客的售后需求要快速反应,平时多注意对售后客服的培训,还有建立良好的售后流程以及制度。

4、物流以及开箱体验:利用第三方软件,在顾客收到产品后,感谢顾客购买,同时提醒顾客及时收货。

DSR定义

DSR不是一个简单的分值,这是消费者对店铺宝贝描述是否相符,卖家服务态度,物流服务水平的综合评价。

然而消费者对于三项数据的评分是有感性成分在内的,比如:快递服务不好,可能会导致消费者对除了“物流服务”评分低以外,也会对其他两项评分低。

DSR评分计算方法:每项店铺评分取连续6个月内买家给与该项评分的总和/连续6个月内买家给与该项评分的次数,统计的是最近180天的数据。

DSR注意点

1、评价是与评分无关的,好中差评与打几分是没有必然联系,好评可以打五分,差评也可以打五分;

2、不怕客户不给分,最怕给1分,消费者不打分就不会影响DSR数据,但打了1分就需要N个5分才能拉回分数;

3、每个自然月,相同买、卖家之间交易,卖家店铺评分仅计取前三次;

4、同一订单买家买再多商品也只能给1次动态评分;

5、动态评分在双方互评后半小时显示,有时候也要等48小时;

6、一旦评分任何人都无法修改与删除,即使删除评价,评分依旧生效;

7、卖家不能查看是哪个买家评的分。

8、数据计算周期差异:前台展示为近180天描述相符动态评分,“体验报告”中商品DSR是近30天描述相符动态评分。

DSR维护

对于我们商家来说,尽量不要等到分数下滑,影响报名活动、影响搜索权重的时候再去进行DSR分数的提升,而是通过日常操作,对DSR分数进行维护和提升。

1、产品品质:现在是产品为王,优秀的产品应当可以为消费者解决[核心需求]+[痛点需求]+[附加需求]。

[核心需求]是每个产品的必备功能,比如:手电筒照明,空调制冷、制热功能,手机通话功能。

当我们的宝贝详情介绍写明手电筒照明距离500M,到手后买家测试照明距离超过了500M,那产品功能超出了消费者的期望,可以使消费者在评分的时候保持一个愉快的心情,对于感性的消费者来说,五星没得跑。

2、客服服务:做电商,做好产品的同时,还需要好的服务。现在消费者更加注重客服接待的态度,换句话说,消费者花钱买的就是服务。

很多客服在消费者咨询时,会晾一会再回复,这样就把消费者购买的欲望晾没了;有的客服没有经过培训上岗,对店铺产品一知半解,无法为消费者完美的解决产品疑问;对于客服来说,服务态度是高压线,绝对不可以出现与消费者争吵的情况。

岗前培训、产品知识培训和专业方面的基础培训,产品熟悉的同时,还要对平台的规则一清二楚。而且客服要计算绩效,比如说绩效里边可以将首次相应时长,平均响应时长,成交的笔数,咨询转化率、回复率等直接数据化考核,还有可以在评价中加入客服点名,表扬对应奖励,差评对应惩罚。

3、物流问题:正常配送范围内物流一般没有问题,就怕很多地方不在你选的物流覆盖区,一定要与物流客服及时商量好转件。

部分偏远地区不包邮或者不配送,一定要写清楚,很多做定制的商家详情页忘记写了,等到消费者拍下后,再讨论邮费问题会对消费者体验影响很大。

物流期望值最高的,肯定是顺丰。

4、赠品:相信我们很多商家一定做过送礼品,但我们送礼品一定要强相关,比如:购买玻璃杯送一个隔热套,在玻璃杯达到消费者的期望值的同时,还通过礼品超出了期望值。

赠礼本身是一个增加好感度的行为,忌讳送一些不相关或者不实用的礼品,比如:购买电风扇送广告扇子,扇子上面印上自己的广告,本身扇子并不实用,而且太常见了,大街上很多送的,这样并不能给消费者带来好的体验。

所以,我们商家附赠礼品,要抓住实用、新颖、与宝贝本身强相关,同时也可以写到宝贝卖点中去,提升转化率。

淘宝爆款对于店铺的影响是很大的,不仅能提升店铺销量流量,还有能有效提升店铺人气。所以说,新手卖家们,如果店铺没有起色的话,培养出一款爆款就显得尤为重要了!有什么不明白的欢迎来留言或者私信交流学习。相信大家的店铺一定会越来越好。

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