淘宝天猫店铺问题——如何选款打造爆款!提高手淘流量!自然流量!

2020-06-26 09:00:04

我觉得这个主题是新手做店铺的重点。我发现很多知乎卖家找我聊天,问的最多的问题就是,我的店铺为什么做不起来?我给他们简单分析了之后,发现大部分的卖家都有同样的问题,就是没有好好选款。

很多新手都是在淘宝或者在阿里巴巴乱找一通,找到了自己觉得非常好看的产品,或者是找别人的爆款,然后就开始操作。这么操作的结果是,几乎100%的概率是做不起来的,哪怕你的操作方式再正确!为什么呢?下面我转载分享2种选款的方式,再把里面的逻辑说一说。

第一种,跟款法。

可能很多的新手听说过这个玩法,简单的来讲就是别人的爆款直接拿过来卖。如果你这么操作过,就会发现,几乎做不起来。为什么呢?因为一个产品可以操作起来不是一个简单的款式问题,比如你在淘宝上看到了一个爆款,或者你看到周围的朋友做一个款式卖得非常不错,所以你也想做。你想的是人家卖的好,我也一定卖得好。道理是这样的,但你要明白人家刚开始做这个产品的时候是怎么获取流量的,是用做销量的形式,还是直通车的形式,还是活动,还是直播,淘宝客 等等。还是组合拳的打法,做销量加上活动,或者做销量加上直通车的形式。这些你是不知道的。

再者,人家刚开始做这个产品的时候可能淘宝市场里面这个产品,这个款式可能是个空白市场,淘宝特别喜欢空白市场的产品,所以不遗余力的推荐流量,有了流量,产品销量自然就起来了。但是这个空白市场的时间已经过了很久,你现在去做,淘宝觉得这个产品已经不是空白市场了,已经有几十上百个卖家都在卖了,我为什么要给你流量?

以上说的只是两种原因,一个产品做起来有很多种原因,所以不能说别人卖得好,我们做就一定能卖得好。

那我们要怎么选款呢?

首先,我们要了解一下什么叫做测款。为什么要了解测款,继续往下看。

我们经常会听到很多的电商公司的老板或者资深的运营要砸几十万或者上百万做一个爆款。特别是官方的大型活动之前,比如6.18,11.11,12.12。如果砸了这么多钱,产品没做起来怎么办,那不是亏大了?这些人是不是傻?

并不是,因为他们有一个数据掌握在手里,就是这个产品的测款数据。如果一个产品测款成功了,那么这个产品做起来的概率几乎可以说是100%,所以他们才敢砸这么多钱。

那测款的思路是什么样的?

测款是用直通车测款,一个新品宝贝刚上架了之后就开始开直通车,大概开了一段时间之后,如果

测款出来的数据不怎么样,那么这个产品直接下架不做了。但如果测出来的数据非常好,那么就开始大力的推广这个宝贝,付费也好,活动也好,淘宝客也好 等等,所以在这时候你就会发现这个产品是测款成功了。

了解了测款的思路之后,我们来看一下我们如何利用别人的测款来选款?

第一步:首先在淘宝搜索产品的核心词。

 

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在搜索结果页,最右面的一列和最下面的一行是直通车的位置,我们要分析的就是这里的位置。但一定要记住,销量已经非常不错的,我们是不关注的,因为这样的款的市场已经被占领的差不多了,我们新手已经没机会了。

 

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我们要看的是,销量特别低的宝贝。为什么呢?我们思考一下,一个新品宝贝,销量特别低,甚至为0,为什么要开直通车?是!在!测!款!!

 

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我们需要做的就是找到这样的数十个产品,每天盯着这些宝贝。因为这些宝贝在开直通车测款,几天过后,这些产品测款就要有个结果。一旦有了结果,我们的目的就达到了。

怎么衡量测款结束了呢?

当某一个宝贝的销量达到了100-200个左右的时候就说明测款结束了,这个销量基数是我们判断一个宝贝测款成功的最保险的数据。试想,如果你在花钱开直通车测款,测款失败了会怎么样?肯定是这个宝贝不推了。但如果测款成功了,那么你会对这个宝贝加大力度推广,因为你要迅速占领市场。

所以如果你发现你监控的宝贝某天开始的销量迅速上涨,那么就可以判定这个宝贝测款成功了!

这时候你第一时间跟上这个款式,做就可以了!

注意:这样的选款方式为什么可行呢?

最主要的原因是一个卖家不会随随便便找一个产品就会测款,测款之前肯定是精心选款过的。其实是这个款式刚刚测款成功,说明现在这个时间点,这个市场是接受这个款式的,是喜欢这个款式的,而且你监控的这个宝贝也没有占领市场,只是刚刚做而已。所以你现在开始做这个款式,不管是时间点也好,市场的反馈也好,产品做起来的概率会大大的提升!

二、市场分析法

第二种方法就会简单很多,我们需要在阿里巴巴,这个批发的平台选款。

为什么要选择阿里巴巴的平台呢?因为阿里巴巴的每一个店铺的背后都是一家工厂或者是分销商。这些人群生存的法则就是尽可能找到更多稳定的新客户,给他们推荐现在热卖的产品的同时第一时间找到未来可能销量非常好的爆款再生产。我们试想,如果现在某一个产品火了,有很多的淘宝商家想卖这个产品,但整个的阿里巴巴只有一家是有现货的,那么这家工厂的生意会不会非常好?答案是肯定的。

所以,可以说阿里巴巴作为批发的平台,背后的每一个商家都是对于市场非常敏锐的。如果我们找到这样的厂家,了解到他们现在主推的是什么样的产品,即将主推的是什么样的产品,那么,选款你都不需要做了。直接做厂家给我们推荐的产品就好了。

但问题是,我作为一个新手,作为一个小卖家,也不认识什么厂家,即使我问了,他们也不一定跟我说。这时候怎么办?

我们来看下面的图片。

 

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这是阿里巴巴的搜索结果页,我搜索了一个“凉鞋女”,我们在搜索结果页的右面一列和最下面的一行看到了广告位,和淘宝的直通车位置是相同的。

我们思考一个问题:为什么一个厂家,一个批发商在阿里巴巴要花钱做推广?

一个阿里巴巴厂家会不会拿一个自己厂里卖得特别不好的产品花钱做推广?肯定是不会的。

那什么样的产品会花钱做推广呢?推广的目的是什么?

最大的前提为,很多的阿里巴巴工厂是多多少少有自己的固定客户的。那么这些固定客户销量好的款式是什么样的款式,这些工厂也都会持续关注。所以,我们可以明白,已经固定的客户不是他们开直通车的目的。开直通车的目的为要获取新的客户,这是第一个。

第二个是要获取新的客户。这里我们一定要明白,阿里巴巴作为厂家和我们作为淘宝卖家的概念是不一样的。我们作为淘宝的商家可能只做一次性的买卖,但对于厂家来讲,固定的客户越多,生意才会越好,所以,要获取新的客户的同时要合作得非常好,那么合作得非常好的前提是我给你推荐的产品是非常好的。

所以,我们在阿里巴巴看到的推广位的产品,可以作为我们选款最大的参考!

一个好的款式是你能不能把店铺做起来的关键。想做好店铺,有一个好的款式是事半功倍,如果不好的款式,怎么做也做不起来。

很多卖家跟我吐槽选款太费时间了。是的,选款比较花费时间,但值得我们去做。如果你把上面我提到的两种选款方式综合起来使用,选款成功的概率会大大的提高!

影响宝贝综合片面的因素非常多,大大小小加起来肯那个有上百个,我们把几个重要的因素分析下,后面实际操作起来的时候就知道应该怎么注重哪里!

影响宝贝综合排名七大因素:

1、相关性(四大相关)

相关性最重要的作用是筛选商品,如果几大相关没有做到位,你的宝贝几乎没有机会参与排名,所以,这个是淘宝系统筛选宝贝的一个门槛,一定不要草率处理。

 

2、违规作弊过滤

淘宝官方规则有明确指出违规作弊宝贝,单唯独排名靠后或者不展示(销量、价格、人气等),严重的还会全店屏蔽。

违规作弊除了搜索作弊10打违规之外,还有其余的一些后台的违规扣分都会算进来,当然还包括纠纷退款之类的,这些大家都要注意。

 

3、下架时间+橱窗推荐

下架时间这个规则是淘宝为了给每个卖家一个展示的机会,应该也是中小卖家获取流量为数不多方式了,可惜的是很多人不懂,或者完全不当回事,白白损失了下架时间的流量,包括橱窗推荐也是一样的道理,其他的因素想同的情况下,有橱窗推荐的宝贝排名比没有橱窗推荐的宝贝排名靠前。

有人把按照下架时间轮播展示比喻为环形的管道,中间有透明的一段,如下图所示。

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刚的图片相当于下架时间的7天循环,所有的宝贝全部都是在这个环形圈里面循。

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环登台表演展示,图中的箭头所示!

你方唱罢我登场、黄色的部分是宝贝快要下架的时候排名在前5页到前20页之间,等下架时候过了之后,进入红色的部分循环,等到循环回来就又开始排名靠前。

实操的课程我们会教大家如何布局宝贝下架时间的安排,以获取更多的排名及流量。

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4、宝贝人气

宝贝人气里面的细节因素也非常的多,比如,买家在我们宝贝页面的停留时间,宝贝的收藏比,宝贝的转化率,宝贝的销量等,其中和大家强调下:

收藏是真实意义的收藏才有促进宝贝的人气作用,人为干预的收藏一点意义都没有;宝贝的销量里面作弊的销量和官方一些活动的销量不计入排名(聚划算、淘金币、天天特价等)。

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5、宝贝的质量

宝贝的质量指的是买家反馈的情况,比如,宝贝主图不能“牛皮廯”,宝贝的详情页面关联不要太多(不要超过8个或者3个屏),还有宝贝购买反馈(评价、评分等)这些都算宝贝质量。

 

6、卖家服务质量

卖家服务质量通常是从全店角度进行评估的,影响比较大的是基本服务的参加(消保,7天退换等)、DRS评分、宝贝主营占比、好评率、旺旺响应速度。纠纷退款率等。

这里主要讲宝贝主营占比,我们见到很多学员做淘宝,被别人误导,认为淘宝信誉最重要,所以他们会先去做充值服务,做到一钻或者二钻之后,转型卖实物产品,结果很难做起来,就是因为宝贝的主营占比导致了流量少的问题。

换位思考下,就算你是淘宝搜索的负责人,你也不会把买家搜索“智能手机”的人群引导到一个90%主营话费点卡的店铺吧。

所以店铺前期定位一定要做好,不要轻易跨类目经营,在2018年专注做一个类目,做好小而美,淘宝会给你更多的流量资源的。

 

7、其他因素

打散原则、淘宝系统为了给更多宝贝展示的机会,有一个评均分配的打散原则、在搜索结果的每一页的同款宝贝最多出现4个,同卖家的宝贝最多出现2个。

这个原则很多卖家不注意,产品布局上面会有很多问题,比如,我们有2个做童鞋的,自己本身就两个店铺,一个天猫一个C店,两个店铺卖的产品一模一样,仅仅是居家拖鞋就几十款式,宝贝标题重复率非常的高,这样买家搜索关键词的时候,自己的店铺宝贝在排名的时候会形成比较大的竞争,免费流量的瓶颈也是比较明显的,如何来改变这样的现状呢?

 

针对这样的情况我给出三个建议:

第一是吧这些宝贝下架时候分布到不同的时间段,避开下架时间的冲突;

第二是产品定位的时候要多元化,尽量不要不断做相似度较高的产品;

第三是拓展流量的渠道,可以采用付费流量或者淘宝的微淘引流这些渠道。

还有些人总问我,那我这样产品多的话,不是也可以多一些和别人竞争的机会吗?其实这样理解也没有错,不过,就我的经验来看,把更多的精力放到别的产品上面,应该是比较好的选择。一个是可以增加你们产品的新款产出,另外对新老客户吸引和维护也有不错的促进作用。

补充一点,这个规则适用于产品比较多的类目,有的类目产品本身数量较小,不到几千个,甚至几百个,竞争度很小,同一页卖家出现20个宝贝也不足为怪,大家不要以点概面。

对了,补充一点,最近有人问我,搜索流量综合排序卡位和销量排序卡位哪个更重要?

1、这个是根据店铺、产品当时的具体情况来定的。如果只论流量大小而言,搜索流量来源主要是综合排序和销量排序

 

2、综合排序:主要考量的是该商品在品类中的,包括日销排名在内的所有因素综合的结果,但是销量尤其是通过搜索转化的销量,在里面占有最大的权重,整个搜索大概60%的流量来自于综合排序。

 

3、销量排序:最近30天的确认收货人数有关,大概占了整个搜索40%的流量。

 

4、总的来说,综合排序流量更高些。但是对于部分产品或者类目,在某些特定时期综合排序一直不行的情况下,强行把销量冲起来,卡在首屏,这个流量效果也是非常突出的。

好了,今天就先分享到这里,欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

 

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