拼多多日常运营篇——营销管理

2020-06-28 09:00:09

(一)活动

从广义上来说,电商的活动包括了平台活动和店铺内活动,而其中平台活动包括了营销活动,社交活动,类目活动。店铺内的活动是指利用营销工具,例如设置优惠券等方式在店铺内开展的活动。

1) 亏钱才能上活动?

很多商家对于活动的第一看法就是觉得上活动肯定是要亏钱的,那大家试想一下,平台有那么多的活动,有那么多的商家挤破头要报名是为了什么?为了亏钱吗?当然不是!

平台的活动是分为短期活动和长期活动的。

长期活动,就是一旦报名成功后可长期存留在资源位上,例如领券中心,电器城等,商品只要符合活动频道的要求就可以在频道商品池中长期获得活动流量曝光。所以长期的活动对商家来说,活动的价格并不需要亏钱,且利润空间是可观的。

短期活动,是指只在一定时间内上资源位获得流量曝光,例如秒杀,品牌特卖等,参报短期活动的时候,商家可能需要在价格上做一些让利,但是这部分的亏损可帮助你换回更大的收益。比如秒杀可以帮助你短时间内快速出销量,断码清仓可以快速有效的清理库存。活动后,积累的商品销量和评价也都是可以帮助商品提升自然流量。参报活动不是一味的为了赚活动的钱去报活动,也不能只看眼前的利益,只有长远的规划,正确的利用活动才能让店铺的利益最大化。

2)平台活动的流量不大?

大家都知道,传统电商模式是‘人找货’的模式,所以搜索流量占比很高,是以单个个体的需求出发而产生购物行为的。而拼多多是社交电商模式,也就是说我今天可能没想到要买水果,但是因为朋友给我发了拼单的链接,我觉得正好需要,那我也就一起下单购买了。

而这样的新型模式是更需要活动这个载体来呈现的。从拼多多2019平台最新的流量地图显示,免费的资源位即营销活动的流量占总流量的比例达到10%。但在店铺运营中如果缺了活动这个工具,那在流量地图的板块,你可能失去的不止是10%的领地,而是半壁江山!

在活动中,我们的商品不仅可以获得活动资源位的流量,更重要的是还会额外获得搜索和个性化推荐的流量加权,而搜索和分类页的流量占总流量的55%,所以这部分的隐性流量,大家关注到了吗?

3)活动的效果不如推广好?

有些商家说,感觉活动的流量没有那么大,不如花钱做推广。

有些活动虽然需要在价格上做出一些让利,但是每单可能亏一点但也卖出去一单,如果没有订单相对也不会有损失。但是推广的费用是以点击来收费,而且推广需要经验,需要通过不断的分析数据做出实时调整,才能让自己花出去的钱产生更大的价值。这对于新手商家来说风险较高,操作难度稍微较大,花出去的钱很有可能打水漂,所以活动是相对于推广对于新手商家来说,风险比较小,效益也是较为稳固的。

其实,在商家的运营店铺的时候,推广和活动都是我们可以利用的工具,帮助我们的店铺更好的引流,增加更多的曝光量,所以这两者不存在好坏之分,主要在于如何正确的运用它们。  

4)活动是新手小白商家的福音

新手小白商家最发愁的是什么?应该就是没有销量,如何更快的提升销量。有些老商家说,做搜索推广啊,花钱做关键词,提高ROI,等等,可是小白商家可能听完一脸懵逼,听起来很高级,但是我不会操作,怎么办!那活动就是你最好的选择。

只要你的商品品质好,价格到位,并且可以配合平台做好商品的图片,平台可以帮助你在合适的场景下精准推送给相应的用户。所以只要你有好货,就报名参加活动上资源位,平台会给你流量,帮助你更大程度的让商品得到曝光。

而且平台的各个活动对于新品都是有扶持的,所以别怕商品没销量,别怕不会做,只要你能保证产品质量,价格到位,来报活动,平台会给足你流量!

 

5)活动可以帮助你优化商品

平台的每个活动对商品都有入门的门槛,除了一些硬性要求,比如:销量要达到一定的数值,DSR要高于行业的30%等,其他的要求比如图片有牛皮鲜,商品属性不完整,看起来是你的商品未达到活动的要求,但实际是在告诉你,你的商品还有哪里不足,赶紧去改正。所以活动是可以帮助你补足商品信息,给出商品优化的方向。

 

(二)内容

1、商品详情页

一个会讲故事的详情页,会使买家流连忘返,下面结合案例给大家进行讲解。

1、开头用文案的形式作出承诺,让买家完全打消顾虑,继续浏览商品。

2、接着展示商品的信息,并通过一段设问形式的文案引导买家去了解商品。

3、以图文的形式展示商品的特殊功效,图片直观接地气,文字令人印象深刻。

4、通过图文进一步展示商品的原料、制作工艺,并以日记故事的方式来进行阐述。

5、展示买家的评价,进一步让访客信任商品,促进转化。

6、普及商品的原料知识,融入特殊文化价值,让整个详情页的文案得到升华。

2、优质买家秀

买家秀是是通过买家评价分享的方式来进行的,这种买家为主体的分享是最能取信其他买家的营销方式。

我们如何去获得优质的买家秀呢?

1)有订单的商家

在店铺中开展有奖活动征集优质的买家评价,在进行此活动时要注意:

(1)最好是文字+图片/视频的形式

(2)量不在多而在于优质,不需要太多,只需要3-5条

给到买家的奖励,对于低客单价商品可以是免单,对于高客单价的商品可以给到大额红包或优惠券。

2)没有订单的商家

对于没有订单的商家,可以自己进行拍摄,然后将图片制作成(如九宫格的形式)放到商品详情页。

这里注意,商家自己拍的图片要真实接地气,和详情页专业拍摄经过美工处理的图片区分开来,就是做一个卖家秀和买家秀的对比。

 

3、站外图文营销

除了在平台中通过图文展示商品,在自媒体时代,我们商家还可以通过很多站外途径进行引流,比如:朋友圈、头条、小红书等等。

朋友圈是一个很好的自运营的渠道,如何创作引爆朋友圈的内容,吸引更多好友粉丝?这里给大家几个方向。

1)捕捉社会热点

充分利用社会热点来调动大家对于某些事件的评价、看法等,在朋友圈引起大家的关注。关注度有了,慢慢地将他们转变成客户也就指日可待了。

2)话题式问答

在朋友圈里发一些小调查、小测验(星座测试、性格测试)等,更能调动大家的参与热情,也可以使朋友圈的气氛活跃起来,这样还会吸引一些趣味相投的人来主动加好友。

3)有奖活动

有奖活动虽然是老生常谈的方法,但大家对于有奖活动的参与热情是不可估量的,我们可以利用这一点,针对产品提出一些相关的问题,或是对于相关知识提出一些疑问,并设置一些小的奖励,既能够调动大家了解产品的热情,同时也是一个种草的过程。

内容来源:派代优秀作者车手z先生

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