【干货分享】店铺运营计划的清晰制定——如何推广!如何提高店铺的转化率!

2020-12-05 09:00:09

你会做运营吗?运营的目标你知道吗?为了完成目标你需要怎么做你知道吗?

简单的问题,简单的答案,但为什么很多人都没有把店铺做起来?个中原因,究竟出在哪里?作为电商总监,店长,你真的懂什么是运营吗?

运营第一技能,推广!不会推广的运营不是好运营你知道吗?推广是什么?直通车,钻展,这个是基本的。但做直通车也好,钻展也好,第一目标就是转化率!没有转化的推广不是好推广!所以今天主要转载分享讲淘宝淘宝运营之转化率.

淘宝运营之———店铺转化率

一、转换率是如何计算的

1、转化率计算公式:

1)下单转化率:下单人数/访客人数

2)付款转化率:付款人数/访客人数

3)支付转化率:付款人数/下单人数

注:通常所说的转化率是指付款转化率。

付款转化率,也就是我们通常说的支付转化率,下单转化率指的是下单人数除以店铺的一个访客人数。因为有的人可能下单了,但是他并没有付款,所以说有一个下单转化率的情况。付款转化率指的是付款的人数,除以我们店铺的一个访客数,支付转化率是付款人数除以我们下单的人数。

二、店铺转化率和宝贝转化率

1、店铺转化率指的是整个店铺的转化情况,是我们店铺总订单数除以我们总访客人数。

2、宝贝的转化率指的是单个宝贝的转化情况,是我们该宝贝的订单数除以该宝贝的访客数。

在我们正常情况下,转化率都是在一个范围内波动的。

为什么要给大家讲这个店铺转化率和宝贝转化率?因为我们在做淘宝过程中肯定会涉及到刷单之类的,那么我们刷单的时候就要控制我们转化率,转化率不能太高,如果是太高,那么明显的异常,淘宝就会排查我们的店铺,所以说我们要把转化率控制在一个正常的范围内。而我们刷单的时候需要控制的转化率是我们宝贝的转化率,我们刷哪个宝贝,那么我们就要把该宝贝的一个转化率控制在正常的一个范围内。而控制我们宝贝转化率,就是通过去给这个宝贝刷流量来实现的。三、影响转化率的一些因素

1、宝贝描述的一个质量,我们图片做的怎么样,效果好不好,会直接影响到顾客是否会购买。

2、宝贝的销量评价,如果我们宝贝是零销量零好评,那么顾客购买的可能性一个欲望就不是那么强烈。

3、当我们图片销量评价这些都做好了之后,影响一个下单的很大一个因素,就是我们店铺里面的一个优惠活动,比如说我们设置了满减优惠券折扣这些活动,那么也可以提升我们一个店铺的转化率情况。

四、查看我们店铺的转化率

关于点店铺转转化率的一个查看,我们需要用到我们的生意参谋。进入到卖家中心之后,我们在数据中心里面找到生意参谋,点击进去,进入到生意参谋之后,我们把页面往下拖一点,这里有一个我们的运营视窗,这是我们店铺的一个整体的情况。这里查看的是昨天的数据,在右上角这里可以选择我们要查看的查看哪一天的数据。

比如说我们要查看前一天的,那么我们可以直接选着昨天的日期。那么支付转化率是一个7.69%,转化率正常情况下,它都是在一个正常的一个只里面波动的不会太高,也不会太低。淘宝网的一个整体的转化率情况,就是作为正常的店铺应该是在3%到10%之间的,也就是我们一个正常波动范围。这是我们店铺整体的转化率。那么如果我们要查看具体某一个商品的转化率,那么我们在这上面导航里面点击商品,点击商品之后,我们进入到了一个商品的概述页面,在这里可以查看到我们商品的一些转化率情况。

另外我们可以在左侧这里有一个商品的效果,点击商品效果之后,在这里也会显示我们一些转化率的情况,关于这里显示的这个数据情况,我们要查看哪些数据?我们是可以在这上面进行选择的。在这里有一个更多我们点击更多,点击之后就可以在这里面勾选大家需要查看的一些数据,最多只能选择五项,比如说我们要看转化率,那么我们就把下单转化率下单支付转化率,这里最多只能选五项。


(图片转载自网络)

勾选上之后我们再来看,比如说我们这款宝贝,昨天所有终端的一个访客数是518人,下单的件数是61人。那么后面就是我们的下单转化率,支付转化率以及我们下单支付转化率,这个支付转化率,就是刚才我给大家讲的一个付款转化率,而这里大家需要注意一点这个下单件数,比如说一个人他购买了十件产品,同一产同一个宝贝他购买了十件,那么这个件数就会显示十,但是我们计算转化率的时候是一个人付款的,而不是件数,就是说一个人付款十件,那么我们在计算转化率的时候,只计算付款人数而不是商品件数,这个需要大家特别注意一下。


 

(图片转载自网络)

 

关于我们转化率的一个查看,就是在这个页面进行查看的。每一个宝贝,它的转化率是不一样的。所以说我刚才特别给大家讲解了一下店铺转化率和宝贝转化率的区别。

 

如何提升转化率?

 

一.提升基础销量,销量越多,转化率就越好;

 

1):基础销量

比如我们的新品是类目比较小的细分类目,当我们的顾客看到你产品的时候,你的销量是0,同行的销量是20,那么他就不会不点击你的产品,道理很简单,因为大家都不想当第一个吃螃蟹的人。我们数据线为例:

 

 

(图片转载自网络)

 

大家看到上面的四款产品,你们一定会看中销量而去选择购买它吗?我想相对于销量来说,你们是不是更看重性价比、价格方面、你的需求方面。

那么我们的新品该怎么去做基础销量呢?实际上我们做基础销量一般20-30就可以了,这个数量是不会影响我们的转化率,正常我们做20单左右就可以了,不需要太高的基础销量。我们可以这样来操作:

第一天,产品链接成交1单

第二天,产品链接成交2单

第三天,产品链接成交2单

第四天,通过产品关键词成交2单,产品链接成交1单,

第五天,产品关键词成交2单,链接成交1单,扫码通过手机端成交1单

第六天,产品关键词成交1单,链接成交1单,通过手机扫码成交3单

第七天通过手机扫码成交3单,通过淘宝新品关键词成交2单

这种方式是结合前期新品的PC端和无线端来做,可以快速的帮助我们把新品销量做起来。

当我们的销量起来了,就要涉及到我们的一个评价了,要做到三分之一的评价,那就不得不提到一个注意的点,也是大家需要提升的点,就是走心的评价,评价要抓住顾客的需求点,让他们的担心放大,呈现对比图即可。

 

 

(图片转载自网络)

 

这里有几个需要注意点:

第一,想要做好宝贝标题优化和淘宝主图优化,标题定位一定要精准,关键词覆盖量也要大。主图则要突出宝贝卖点,比如:价格、性能、外观、功能等等,把买家想了解的尽量都展示出来,因此,标题和主图这一块是重中之重。

第二,做好数据基础,如果你想去做排名,就要先调整好数据再销量,例如:流量、收藏等等,如果没有这些数据支撑就去做销量。有两个结果:越刷没流量或降权封店。

第三,模拟买家搜索习惯,每一个消费人群都会有着不一样的搜索习惯,但80%以上卖家都会根据关键词去搜索,而我们做销量也要抓住这个细节,提前一天货比再收藏,隔天下单!

第四,注意安全问题,个人建议不要发空包,因为淘宝对物流这一块加强了排查,找个靠谱的快递合作,即使被查了,也是有据可依的,重要是申述成功几率会在90%以上。

二):关联销售

关联销售的核心点在于无限放大我们的UV价值,这个是我们每个运营人必备的技能,比如我的一个访客通过直通进入我的店铺,如果成交,最高能成交多少?举个例子,假设我是一个卖鞋的,比如一双小白鞋卖50元,我可以给他一个关联销售,他可以成交到68或者88,也就是说我们的客单价50,他们担心小白鞋会脏,我们就可以给他一个洗白液,可能我单卖10元,但如果搭配营销我可能卖5元甚至2元,最终他的客单价可能就是55或者52,那么这只是其中的一单,如果10单100单1000单10000单呢?那就是50、500、5000、50000了,数据多起来是很可怕的。大家不要忽略了这个小技巧,这还仅仅是一个低客单价的技巧,我们还可以去搭配高客单价,我们搭配的东西不仅仅是他的小白鞋可以用到的,他的其他鞋也可以用到,比如我们可以去搭配一个高的立放鞋架(30元),可能30元我们卖不了多少,但是它可以提高我们的UV价值,放大每一个下单的顾客价值,这就是我们需要做的地方!

 

二. 保证产品质量,设置合理价格,定位精准人群;

 

(图片转载自网络)

 

1.)以扩大市场份额为导向的定价策略

一般新品牌前期为扩大市场占有率和名声,采取短期低毛利率定价。

2.)以企业盈利为导向的定价策略

企业进入成熟期,为达成盈利目标,定价会根据其周期内目标销售额而定。

3).以竞争为导向的定价策略

公司依据自身雄厚实力,不惜以微利或亏本价格来为产品定价,以期打压同行业其他对手

4.)以顾客心理为导向的定价策略

研究顾客消费心理采取诱饵定价策略、折扣优惠策略、心理高价策略、零头标价策略等等

 精准人群权重排名机制

 

你宝贝的哪一个人群数据表现好,这个人群的排名就会得到相应加权。举个例子,如果你的宝贝是少女小清新连衣裙,而搜索你宝贝的人群正好是被打上“小清新”标签的少女,那么,你的宝贝排名就会获得加权。

 

而这部分精准人群,在直通车里也应该增加溢价

 

人群场景的划分和聚焦

 

1).场景划分:打开生意参谋-市场-搜索词查询,选择最近一周数据,排行靠前的关键词都体现出了市场需求。而每一个需求背后,对应的是一个人群。

 

 

 

比如我在搜索词查询中输入“连衣裙”,展现出来的“一字肩连衣裙”和“孕妇连衣裙”对应的就是两个不同的人群。将你自己店铺中不同宝贝,对应生意参谋中的关键词排行,把相同人群合并起来,不同人群分开罗列。

 

 

(图片转载自网络)

同时,生意参谋市场行情中的买家人群画像对做精准人群也有一定的参考作用。

2.)人群聚焦:罗列好不同的人群之后,接下来是要做聚焦,让罗列出来的不同人群点击率变高。具体是只抓一类比较窄的人群来快速占领市场,聚焦主人群场景和关键词,应该体现在主图卖点和详情页描述中。

 

比如我们要做“一字肩连衣裙”的排名和点击率,那么主图里面一定要体现出“一字肩”:

 

 

 

(图片转载自网络)

 

像这样的主图就很会引起搜索“一字肩连衣裙”买家的点击和关注,很容易得到排名和加权。注意:每一个宝贝在进行主图、标题优化,和详情描述的时候,只需要抓一个人群。比如还是上图的“一字肩连衣裙”,如果你又想体现“一字肩”,又想体现孕妇裙、沙滩裙之类的特点,这样是抓不住精准人群的。

 

、 利用人群标签突破流量

 

1).通过一个人群标签突破流量,主要是要对人群进行拓展。比如在“一字肩”的基础上,我们还可以拓展“少女”、“小清新”、“黑色”之类的词。先以一个精准词来抓取流量,做好人群定位,人群定位精准之后,还可以利用拓展词拓展出无数的流量。

 

简单来说,就是一开始就只用一个精准词来定位

 

2.)淘宝系统有一个规则,就是搜索一个关键词,同一家店铺,同一个关键词下最多只展现两款宝贝,这就是淘宝俗称的“打散原则”。因此,并不是所有的相关关键词都可以用来主推,每个子类目最多只能主推两款宝贝,其它的款式都是利润款。

 

类目人群规划

最后,简单跟大家说一下做一个类目,应该怎么去精准人群。之前有给大家介绍过利用生意参谋市场行情选款,从搜索词查询中下载出排名靠前的关键词数据做成表格的方法。

 

在定位人群的时候,将做好的表格中每个关键词归类。在筛选出来的关键词表格之中加上“人群”一栏,找出你现在主推款宝贝对应的人群关键词,保留其它相关关键词便于之后做流量拓展的时候使用就行了。

 

 三. 做好买家评价、问大家、晒图、评价回复以及动态评分等,真实优质的买家晒图相当重要,问大家可以主要针对产品面料材质等进行解释,突出产品卖点。

 

四. 精准关键词,包括标题、副标题、短标题以及直通车和钻展关键词等等;

1)、关键词要与宝贝高相关。

比如你的产品是“蕾丝连衣裙”,不要因为“雪纺连衣裙”的关键词展现更高,就加上这些跟产品相关度非常低的关键词。

如果宝贝本身有一定的销量基础,可以通过生意参谋来分析哪些是带来成交的高转化关键词来进行标题优化。

2)、标题关键词的人气值,竞争压力大小。

我们在拟定标题关键词的时候不能自己想怎么定就怎么定,可能你认为很热门的词压根就没有人搜,没有人搜你怎么展现给他看,我们拟定关键词的时候最好去生意参谋里看下词的数据。

比如搜索牛仔裤:

我们可以关注它引申的一些词的人气值,如果说太低的话就完全没有必要放在标题里了,这里还要关注其他一些数据,比如说点击,转化,商城占比,在线商品这些。这些就代表你能够抢到流量的总体积。

人气,点击,转化越高越好,在线商品越低越好。

3)、先确定核心词,再扩展长尾关键词。

宝贝的定位,包括它的卖点、价格、目标客户等,从而确定核心词。

然后在围绕这个核心词去扩展长尾关键词,也就是跟宝贝相关度最高同时搜索量又较大的词。

所以同时兼顾相关性和搜索量两个指标。

宝贝的核心词是动态变化的,不同阶段宝贝的核心词是不一样的,尤其要注意的是新品和成熟期热卖产品的核心词是截然不同的,需要及时跟进优化。

4)、在核心关键词的基础进一步做拓展词根。

比如“蕾丝连衣裙”

可以拓展出“中长款”等词根来组合标题。

拓展出来的量级很大,也可以考虑再次拓展。

这样你的关键词会更长,更加精准。但是前提是有搜索量。

例如“蕾丝连衣裙中长款”搜索出来的结果量级比较大,可以考虑在这个关键词的基础上进一步拓展。关键词成交之后权重会以词根累加。

5)、学会通过关键词效果分析进行标题优化

入口:卖家中心-生意参谋-商品-单品分析-来源去向-关键词效果分析。

单品链接关键词分析首先关键词数据下载,然后统计7天数据,找到无法提升的和下滑的关键词:参考两个数据,访客数和支付转化率。

另外,不同类目在优化标题的时候可能还有一些个性化的细节需要考虑进

关键词的分类

1.核心词:什么是核心词?核心词就是我们产品的名字,一般我们在找词做标题都是围绕着产品的名字去找。如:连衣裙 卫衣

2.属性词:属性词就是用来描述产品的关键词,也就是产品的材质,颜色,风格。如:格子连衣裙,红色卫衣

3.目标词:这个是我们想要获取数据的关键词,用这个词来获取想要的访客量。如:2019年新款连衣裙 ins风卫衣

4.长尾词:你产品的核心词加上多个属性词就是长尾词,也就是多个属性词延伸出来的词。如:2020年新款格子连衣裙ins风

寻找关键词的工具

我们平时能够去找词的工具是很多的,比如市场洞察,淘宝下拉框等

市场洞察:这个是官方的工具,并且数据是很精准的,可以查看最近7天的数据。不过订购的要求会高一些,要求你的店铺等级达到1钻以上,并且价格是比较贵的,标准版是1188/年 专业版是9000/年

淘宝下拉框:这个不用我多介绍了,大家搜索淘宝的时候,出现的词就是了。

找词

我们找词的时候只看搜索人气,在线商品数,还有支付转化率,(转化率只是做一个参照)。我们找词主要是看7天的数据。找词的时候主要是找搜索人气高,在线商品数少的词。

组合

上面我们已经知道了参考维度了,那么现在就是组合标题了,在这里我们要注意

1.组合标题要注意尽量不要拆分关键词,要实现完全匹配原则。

2.组合标题的时候可以用2个以上的核心词来组合。

3.如果找出来的词里有空格词,这个时候,空格词可以调换位置,组合好了标题之后,在去除空格。

4.标题一般要写满30个字,也就是60个字符,一个汉字是两个字符,两个字母可以顶一个汉字

5.当关键词数据比较好的时候,这个核心词可以重复的去使用。

五. 做好主图、副图优化,可参考黄金分割或井字进行,主要突出产品卖点。其他方面比如详情页排版是否恰当,卖点是否突出,特点是否明了;

 

六. 进行推广时,注意把控地域、时段以及天气等等这些细节;

 

七. 关联营销,如果消费者没有找到自己喜欢的款式、风格、颜色或者尺寸,能不能留住客户,就看关联宝贝是否有吸引到客户了;

 

八. 提高售后服务,比如7天(15天)无理由退换货、运费险等等,设置运费险可以大大增加转化率。售后综合指标最好不要低于10%,否则流量将会出现大幅度下降。

DSR评分

店铺的动态评分:就是淘宝交易买家在交易后对店铺的描述,服务态度,发货速度做个一个综合评分,考核计算时间为最近6个月的交易打分情况。

记得还在远几年的时候,淘宝卖家把差评当瘟神,把好评当亲爹,店铺突然收到一个差评就好像要了命了一样,好评比例影响权重,那个年代还有一篇神贴《卖家不是妓 女,卖家不是嫖 客》,各位可以百度下,再到后来忽视评分比重,卖家们终于可以好好出几口气,腰杆子也硬了,说话也敢大声点了......而今年动态评分的搜索权重占比再次得到提升(老子又回来了),大概是今年夏初改的规定,好像许多中小卖家还抗议过,最后不了了之。说以动态评分这里还是要重视的。先不说产品本身,我个人更倾向于动态评分提升搜索权重的,我很享受在购物时卖家亲切的话语,全面的介绍,也很看重购买后周到的售后服务。

而对于DSR评分的提升,在下只能这么说了:

第一、你可以刷一些出来,这个无可厚非;

第二、产品自身质量,图片产品相符度,不多说,你懂得;

第三、就真的涉及到你自身了,以前大家都崇尚72小时内发货的年代已经一去不复返了,你48小时内,那好,我就24小时;你觉得退换货麻烦不愿处理,那我就第一时间处理;你说你忙的焦头烂额,难道我不是心力交瘁?这个就看自己了,我做到长远、坚持、效率,让顾客体验清爽、潇洒、飘逸。

第四、物流方面自己好好选择,好好交流。

第五、我就想不到了,谁有更好地建议大家多交流。

好了,希望今天的分享可以帮助到大家哦,有什么疑问可以留言交流学习哦!

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