对于“直播”这个词想必大家都不陌生，那么我们在做直播运营的时候最需要关注的点是什么呢？

我认为主要有三大点：人、货、场。

今天，我们就来具体聊一聊这三大点！

主播的工作就是为了配合主题风格，介绍展示的商品，和粉丝实时互动，引导粉丝下单

1) 培训门店导购做主播

导购对产品熟悉，且有应对客户的经验，转到线上做主播具备先天工作优势，通过让导购当主播的形式，让每个门店参与直播，打造千店千面的直播间。

2) 有影响力的企业高管

比如莱特妮丝高颜值CEO直接进入直播间化身主播带货，小程序商城上线2小时突破百万业绩。

3) 邀请明星进入直播间

明星自身有知名度和粉丝基础，进入直播间能够为直播带来流量。比如，珀莱雅牵手《安家》明星海玲为新品直播，借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法，直播间观看人次突破100W。

助理的工作就是协助主播，配合上架的商品，提醒主播话术，发布直播公告，关注粉丝留言并提醒主播配合评论互动

运营的主要工作就是编写直播脚本，策划活动的玩法，复盘直播数据

场控负责直播流程规划，现场流程的对接，统筹人力资源，实时调整资源

一般来说，直播中卖得好的产品符合以下特征：与目标用户需求匹配度高，产品性价比高、有特色、时令商品等。

1、新品首发

选择将新品首发在直播，可充分吸引品牌的忠实用户的关注，快速打开新品市场，对品牌死忠粉来说具有强烈吸引力。

2、热销爆款

利用爆款来引流，提高直播的竞争力。商家在打造爆款时，可重点从新奇感、疗效感、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择。

3、特价清仓

库存积压给商家带来很大的运营压力，以特价方式将库存清掉，在回馈粉丝的同时，也快速回流资金。

4、主题商品

在直播间除了重点推荐主题商品，还可以介绍周边、搭配商品，比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等，此外还可以推荐一些时令商品，以带动整体销量。

5、组合选品

按价格区间将挑选的商品，在直播不同时间段上线不同档位的产品。

当直播选品类别确定后，接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU的占比，比如可设置为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20%，其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量，特价清仓款快速清库存回笼资金，常规款与利润款则在丰富品类的基础上，维持销量提升利润。

1、要贴合直播内容

不同类型的主播，需要的场也是不一样的。

比如：泛娱乐直播，就按照泛娱乐的风格来布置；电商直播，就按照电商直播的风格来布置。

要让主播接地气，如果你是卖水果的，那么最好的直播地点一定是果园。

一成不变，则会让用户缺乏新鲜感，因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。

①开场满送(开播前为了聚人气,直播间人满多少,抽奖)

②整点抽奖(每到整点,截屏抽奖,让粉丝持续关注你直播)

③问答抽奖(直播间设定问题,答中抽奖)

④限量秒杀(季节性爆品做限量秒杀,在直播间氛围低时推出,瞬间拉高人气)

⑤神秘黑盒(福袋,商品搭配，一口定价,盲拍,开袋有惊喜)

①结尾30分钟复盘全部商品、重点商品，照顾后进直播间的人。不错过任何销售机会。

②预告下期计划,让消费者期待、持续关注你。

每一场直播结束，都要及时进行复盘。如果结束了就结束了，那你的直播间就一直在起跑线徘徊，难有突破。

直播复盘内容包括：

①每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

②组织团队看回放(总结细节)

③复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

④进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变化

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