电商直播怎么玩?多卖全渠道方法论告诉你

2020-12-01 09:00:04

对于“直播”这个词想必大家都不陌生,那么我们在做直播运营的时候最需要关注的点是什么呢?

我认为主要有三大点:人、货、场。

今天,我们就来具体聊一聊这三大点!



1主播

主播的工作就是为了配合主题风格,介绍展示的商品,和粉丝实时互动,引导粉丝下单

1) 培训门店导购做主播

导购对产品熟悉,且有应对客户的经验,转到线上做主播具备先天工作优势,通过让导购当主播的形式,让每个门店参与直播,打造千店千面的直播间。

2) 有影响力的企业高管

比如莱特妮丝高颜值CEO直接进入直播间化身主播带货,小程序商城上线2小时突破百万业绩。

3) 邀请明星进入直播间

明星自身有知名度和粉丝基础,进入直播间能够为直播带来流量。比如,珀莱雅牵手《安家》明星海玲为新品直播,借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法,直播间观看人次突破100W。

2助理

助理的工作就是协助主播,配合上架的商品,提醒主播话术,发布直播公告,关注粉丝留言并提醒主播配合评论互动

3运营

运营的主要工作就是编写直播脚本,策划活动的玩法,复盘直播数据

4场控

场控负责直播流程规划,现场流程的对接,统筹人力资源,实时调整资源


一般来说,直播中卖得好的产品符合以下特征:与目标用户需求匹配度高,产品性价比高、有特色、时令商品等。

1、新品首发

选择将新品首发在直播,可充分吸引品牌的忠实用户的关注,快速打开新品市场,对品牌死忠粉来说具有强烈吸引力。

2、热销爆款

利用爆款来引流,提高直播的竞争力。商家在打造爆款时,可重点从新奇感、疗效感、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择。

3、特价清仓

库存积压给商家带来很大的运营压力,以特价方式将库存清掉,在回馈粉丝的同时,也快速回流资金。

4、主题商品

在直播间除了重点推荐主题商品,还可以介绍周边、搭配商品,比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等,此外还可以推荐一些时令商品,以带动整体销量。

5、组合选品

按价格区间将挑选的商品,在直播不同时间段上线不同档位的产品。

当直播选品类别确定后,接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU的占比,比如可设置为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20%,其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量,特价清仓款快速清库存回笼资金,常规款与利润款则在丰富品类的基础上,维持销量提升利润。



1、要贴合直播内容

不同类型的主播,需要的场也是不一样的。

比如:泛娱乐直播,就按照泛娱乐的风格来布置;电商直播,就按照电商直播的风格来布置。

要让主播接地气,如果你是卖水果的,那么最好的直播地点一定是果园。

2、要经常变换场

一成不变,则会让用户缺乏新鲜感,因此优秀的主播总是会不断的去改变直播间。

其他注意事项
1直播活动设置

①开场满送(开播前为了聚人气,直播间人满多少,抽奖)

②整点抽奖(每到整点,截屏抽奖,让粉丝持续关注你直播)

③问答抽奖(直播间设定问题,答中抽奖)

④限量秒杀(季节性爆品做限量秒杀,在直播间氛围低时推出,瞬间拉高人气)

⑤神秘黑盒(福袋,商品搭配,一口定价,盲拍,开袋有惊喜)

2预告下期

①结尾30分钟复盘全部商品、重点商品,照顾后进直播间的人。不错过任何销售机会。

②预告下期计划,让消费者期待、持续关注你。

3直播复盘

每一场直播结束,都要及时进行复盘。如果结束了就结束了,那你的直播间就一直在起跑线徘徊,难有突破。

直播复盘内容包括:

①每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

②组织团队看回放(总结细节)

③复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

④进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变化

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