淘宝天猫店铺——如何挖掘直播流量!

2020-07-03 09:00:04

直播带货开始火,说明了什么?

第一个问题,直播带货为什么火?

答案很简单,直播电商是新的流量蓝海。

这几年的中国零售,发展的非常不理性,尤其是新工具开始打通支付功能之后,流量就成了很多人追逐的目标。不管青红皂白,有流量了就先卖一波。接着就会有很多人蜂拥而至。然后就是各种老师、专家、培训班,手把手的开始教你这个,教你那个。

直播带货也是一样的,这个领域为什么会火?是因为商业流寇太多导致了这个行业开始虚假繁荣。从全民搞微商,到全民搞直播,这个过程并没有什么太本质性的差别。

要看清直播电商能够火多久,首先要分析这种业态的本质是什么。

直播带货的本质是什么?

直播的本质是什么?把产品通过镜头给用户来看,并且让用户产生购买就是直播的本质。直播为什么能卖货?是因为直播提供了比平台更为丰富的商品展示形式,配合主播的精彩解说,当然转化率要好很多。

可以这样理解,直播是转化率更高的电商表现形式。所以,淘宝直播的体量会非常巨大,因为淘宝本身就是很大的精准购买流量。而其他的短视频平台的直播,也因此搭上了电商的末班车。

所以,从流量和流量转化的角度,我们可以这样总结一下,淘宝平台因为平台本身都是购买精准流量,所以转化率相对比较高,但受制于站内,相对流量会受到制约。短视频平台因为本身都不是精准购买流量,所以转化率相对淘宝平台会比较低,但由于本身是开放平台,相对流量会比较大。

 

目前的直播,无论是哪一种形态,都有一个前提条件就是流量获取的能力,流量获取能力高,主播的转化能力强,这就是一个很好的生意。相反,如果流量能力不行,主播能力又偏弱的话,就很难得到很好的结果。

但无论如何,从微商到直播,总算已经过度到TO C了。过度到C,那就意味着供应链的能力要一定跟上了,这对消费者来说,是好事情。

 

直播带货能带来品牌吗?

这是一个需要认真讨论的话题。

李佳琦和百雀羚的事件,实际上已经给我们敲响了警钟,在目前的直播电商的环境下,几乎不太可能能够通过主播带货来取得品牌的附加值。如果没有办法获取附加值的话,这实际上对品牌经营者的意义不是很大,更适合商业从业者来做。

大主播的祖宗,一定不是品牌方,而是他的数以千万计的粉丝,大主播能给粉丝带来的价值,也一定不是大主播本身,因为几乎所有的大主播的内容能力都非常一般,站在大主播身后的是非常多的血泪供应链。我们很难看到能有主播,把产品卖的价格比较好,能够有比较高的品牌附加值。

雅诗兰黛双11眼霜产品的销售,李佳琦用全网最低价卖了87%的销量。对雅诗兰黛来说,这不是什么值得骄傲的事情,这是对雅诗兰黛品牌极大的中伤。

总结一下,直播电商不是粉丝经济,因为主播普遍的内容能力比较差(主播的内容能力,最多就是在某一个方面的专业度),所以,绝大多数主播的粉丝,都是在关注主播能给他们带来什么物美价廉的好东西。这对消费者当然是好事,但物美价廉,不会做出品牌。

 

直播带货即将成为TO C的标配

直播的价值在哪里?

直播有价值吗?当然有价值,直播可以成为无数中小企业,个体经营者直接面对C端的重要工具,我们可以看到,很多卖农产品、卖海鲜的主播都可以做的很好。

 直播当然也可以是品牌方的重要传播工具,因为没有任何一种方式,能够比直播更加接近线下实体店了,你可以在直播间里做各种各样的产品展示,产品介绍,产品对比。这是工具的革新,带来的营销新变革。

所以,直播已经成为未来企业的营销标配。能有所区别的事情就是在于,你到底是用营销的思想还是用流量的思想来看待这件事情,这两种思想一定会带给你截然不同的答案。

最近听到很多人说自己免费播出了浮现权,但是每天坚持直播3-4小时总共才来百来个观看量,多的也就才500个——甚至认为有了浮现权也没有什么多大用处似的。
也有人说“我有浮现权每天播10个小时观看量也基本不超过1千观看量”等等很多做商家直播的做机构的,做达人直播都会有这样的情况出现那么有了浮现权是不是一定就代表你的观看量很高了呢?怕是有些人理解错意思了。

浮现权是什么?(图片转载自网络)
这里是官方明确表示,有浮现权,就代表你可以有更多机会展示在淘宝直播免费公域的频道里,可以这么说,你的展示机会相对没有浮现权的直播账号去直播而言直播后就会有更多展现你直播间的机会,这也是你们提高观看量的基本门槛。
想要高观看量?有直播权限是第一步、有浮现权是第二步——相当于拿观看量需要两个门槛,才能有拿高流量的机会,如果你们有做过店铺运营的话,其实也能知道搜索SEO是有算法逻辑,是有权重计算排名的。
同样的淘宝直播也是需要做运营(直播运营),也是有数据权重逻辑及流量分发机制的。那么有了前面所说有直播权限和浮现权以后,我们该如何去直播才能高观看量呢?
第一个部分
每天直播6小时以上,最低6小时起步,有浮现权的刚开始建议6-8小时先,不要一下子先20小时,以后你想做数据靠拉时长是相对有点困难的。
因为现在有浮现权想播3小时左右就能1万-3万-5万-10万+等观看量是完全不可能的,你见过哪个哪家店铺直播或哪个达人主播有上万的流量还只播3个小时左右?当然除了淘宝主播薇娅、李佳琦,水冰月,烈儿宝贝等以外,他们平均播4小时每场每天左右。
第二个部分
在每天6小时以上的直播中,我们需要做数据,其实我们经常接触直播很多人也差不多了解直播有哪些数据了,如:停留时长,转化率,GMV,吸粉率,互动率,粉丝回访率,直播UV,观看量,时长,增粉粉丝数,支付人数,粉丝UV,新流量等各类直播间的数据
如下图表格所示:
 (图片转载自网络)
表格类型有很多,大家可以自由发挥定制数据每日记录表。但一定要每天记录数据,大家都知道知道直播的很多一些数据过了2-3天后则再去看是很不精准的,所以我们需要每天结束或第二天记录昨天的数据。
等一周两周或一个月的数据记录后进行分析和优化哪些数据不好,最近趋势很差的,可以针对性的做优化方案策划策略定制。
回到我们第二条,有了浮现权之后,我们到底要做什么数据才能提高我们的观看量呢?
互动率:公式=互动人数/直播间UV,建议做到20-30%以上。
这个互动如何去做呢,其实与互动人数有关的,就是让进来直播间的所有粉丝和不是粉丝的流量全部都能跟你互动,譬如点赞,评论,做亲密度分值,粉丝等级等,这个就需要你们自己在直播过程中不断的利用营销和话题及才艺引导这些在直播间的人帮你互动。
吸粉率:公式=新增粉丝数/直播间新流量(直播间新流量=直播UV-粉丝UV),建议做到7% 以上。
如何增加吸粉率呢,说白了就是增加关注嘛,关注的人数越多占总直播UV就越高,那么你的吸粉率就会比较高,可以做一些关注有礼的类型的活动,例如:关注满10人就立即发红包,或是可以做成为铁粉,钻粉,挚爱粉有相应的礼品赠送哟等,玩法去提高此数据。
停留时长:这里有分为人均停留时长和粉丝停留时长,当然一般粉丝停留时长比人均停留时长秒数高是很正常的,那么重要的是哪个呢?人均停留时长,建议做到的每场直播的指标达标300秒5分钟以上
如何提高人均停留时长呢,说简单很简单说难也难,同样是要策划内容来提高停留时长,需要我们直播具有内容性,话题性,好玩,好看,好买等,如可利用,点赞满1万次即可抽奖或发红包,做亲密度任务分值达到888分就可以免费领取现金红包多少钱,成为铁粉,钻粉,挚爱粉又可以得到什么礼品之类等等更多的玩法
在浮现权拿到后日均观看量没有破1万以上的直播间,请先做以上这三个最重要的数据指标吧,当然这以上3个数据中最重要的就是做吸粉率,其他的要是难做,可以重点做吸粉。
以上这个方案玩法也就适合在观看量不超过5千至1万时,因为观看量是有类似店铺后台的层级,不过不同的是店铺层级主要是根据GMV营业额来计算的,但直播的层级是根据观看量来分配的,而这个观看量层级分配主要是根据类目来决定,任何一个类目都有一个慢慢往上给流量的(前提你的系统要求的数据做达标)
如下图,都是通过做直播数据运营的方式从而提高观看量的

(图片转载自网络)
淘宝直播观看量层级分配如下,
第一层级:5千观看量以内
第二层级:5千-1万观看量
第三层级:1万-3万观看量
第四层级:3万-5万观看量
第五层级:5万-10万观看量
第六层级:10万-30万观看量
第七层级:30万-50万观看量
第八层级:50万以上观看量
等更多层级
第三个部分:
有了浮现权,也知道要记录数据,同时也知道哪些数据相对较为重要后,一般流量想要有变化都是7-14天一个周期的变化,也就是说我们要做数据,让数据形成一条平衡上涨的心电图一样的趋势走势。
所以我们在有了浮现权以后应该按层级的观看量方向一一进攻,基本上做好这些一个月内都能提高你的直播观看量了,不要再傻傻的拉时长直播啦。

这里补充几个注意事项:

1、你可以每天都选择一个属于自己的爆款

这个爆款的意义在于你可以拉动客户在短时间之内转粉,关注,形成下单。

比如每日设置10-20个特选,上架在综合链接里,定时上架。

在标题中不要显示特价或者秒杀,以免对后来的观看者产生不良引导。

这种有期待感的秒杀,意味着一种激动欢乐的心情,就像挖到了宝藏

所以转化率的提高,对于流量一定是有用的。

可以选择固定的整点时段,特价款一定要吸引眼球

讲解时,一定要表明特价仅此一次,且优势明显。

让顾客的停留率和转化率在固定时间段爆发。

2、转化率其实是非常重要的一部分

淘宝的性质决定了这不是娱乐化的地方,能带货的主播才能叫做这个平台的优秀者。

头部主播从来都是一个优秀的推销员,他们能够声情并茂的给你讲解货品,而非面无表情性格冷淡的无所适从。

主播的情绪,影响着转化率,没有好情绪,就没有好的转化。

3、对于自己的商品足够的专业化

了解你到底在卖什么

很多主播一上播就没话说,很多时候上播成了一件痛苦的事情,只有尬聊才能缓解情绪。

卖衣服的学习一下材质,搭配,流行色,卖化妆品的学习一下新妆容,甚至了解一下护肤的成分,哪怕开始照读,最后变成自己的东西。

有意思和有意义,你至少有一方面做优秀,你就有特别的吸引人的地方。

4、直播是持久战

保持最好的状态去直播,有的主播为了拉时长,吃饭,睡觉,都挂播。

一个是淘宝不允许这么做,二个是主播如果挂空播,除了数据好看一点,对自己没有任何好处。

大主播从来都不会从早播到晚的,更不会挂着去吃饭。

5、认识你来的每个粉丝,且记住他们的喜好

卖货,不是卖给没有来的人。

就像是一家服装店,永远不是卖给那些未来的顾客,而是现在在店里的。

有的人抱怨,我只有10个客户,怎么做呀。

如果一个说相声的,有10个听众天天来,每天高兴的都忘了自己的名姓。

所以不要等人来,先把自己目前在店的客户做好,才会更美好。

6、不要抱怨别人的资源多,流量多,其实别人努力更多

直播路很苦,重点是很长。

要相信自己是个主播,有能力去做主播。

如果没劲儿了就去看看那些所谓的励志书,

当然,有时间能看点专业书是最好的,知识,是一个人最厚重的底气。

今天就先分享的这里啦,如果您觉得这篇回答对您来说有用,我想请您给我点个赞、关注我。有疑问也可以留言一起交流学习!感谢阅读!

创客照妖镜手机版

如何提升网店人气

宝贝提升权重

琳琅秀试用官网

试客联盟一天能刷几单