海途跨境:亚马逊“四重四轻”运营技巧

2020-11-21 09:00:04

1、重推荐,轻广告

卖家可以发现这样一个现象,自己能在亚马逊平台上做的站内推广形式很少,基本上除了广告(产品广告Sponsored Products和展示广告Display Advertising)就是促销活动(Promotions)了,实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点,它始终都在以客户体验为导向,过多的广告会引发客户的反感。

客户在登录亚马逊以后,系统会根据网民的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据,进行关联推荐和排行推荐,以丰富他的选择范围,增加他的访问深度。从结果上来看,这两种推荐方式的转化率也不错,有效的触发了客户的购买动作。

亚马逊上有一个推荐位叫做Frequently Bought Together,翻译为“经常一起购买的商品”,比如有的客户在购买了打印机时,会给他推荐墨水;在购买读卡器时,会给他推荐SD/TF卡。

另外,当客户再次登录亚马逊网站时,之前浏览过的产品仍会被展示,继续对他进行提醒和刺激,很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术,亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称,据统计,亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。

2、重展示,轻客服

与其他电商平台不同的是,亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问,只能通过邮件这种形式来咨询卖家,一来一回的时间成本很高,等到卖家回复时,买家可能已经离开了。

所以这就促使卖家必须在产品页将所有的信息表达的尽量丰富、全面和完整,同时不断地对listing进行优化,标题、图片、五行描述、长描述等方面都要精心打磨,将买家想要了解的内容进行充分的展示。

这种邮件系统是亚马逊的特色,其目的是为了鼓励买家自助购物,尽可能的简化整个交易流程,想买就下单等收货,不想买就换个listing继续了解,省心、省力、省时。

3、重产品,轻店铺

有人说,想要做好亚马逊,选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家,绝不能靠多店铺或者多SKU来运作,因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺,所以卖家也只能靠不断优化产品listing,来让自己的产品排名靠前。

很多优秀的亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品,做精产品”,整个店铺加起来可能只有十几款产品,少数几家甚至在十款以内,仔细分析他们的listing会发现一个月内写好评的人有不少,说明了销量也确实不错。

这种经营策略会让卖家更好的进行库存管理,集中精力做好产品,服务好买家。而在选品上,卖家要注意三个问题,一是要选择自己熟悉的,二是要选择有价格优势的,三就是能满足市场需求的。

4、重买家,轻卖家

Amazon设计了两套评价体系,一个是“商品评论”,另一个是“卖家反馈”,前者针对的是卖家提供的产品,后者针对的是卖家提供的服务质量,这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的感受。

这两套评价体系对卖家的影响都比较大,“商品评论”影响的是销量和转化率,“卖家反馈”影响卖家的排名和黄金购物车,如果评价星级非常低,不但没有什么曝光和流量,甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。

不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇,按照实际情况来看,亚马逊在买家和卖家之间的平衡点把握的比较好,它会根据实际情形来判断双方的责任归属。如果确实是卖家的问题,严重的会被关闭账号;如果是买家无理取闹或是出于其他目的乱来,亚马逊也会做出公平的处理。

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