淘宝店铺运营:如何获取订单?

2020-07-27 09:00:03

如今还在淘宝 “淘金”的卖家们,在从开店初期到店铺成长到一定的时期,都有其不一样的运营重点和特性,所以卖家需要把握好其中的节奏,方能跟上市场。下面将用一些店铺运营指标来将店铺运营划分为四个不同的时间段,并探讨在每个阶段下店铺运营的节奏和重心。

初入江湖,稳固基础

卖家刚进入淘宝时,日订单量大概在0~30单,这时商家应该把心思放在两件事情上:熟悉平台玩法,专注流量。

熟悉平台玩法

学习掌握淘宝规则以及了解平台工具的操作技巧是卖家第一步的运营重心。这一点非常重要,但却有太多的人忽视了它。卖家需要明白在淘宝上哪些行为是允许的,哪些行为是禁止并带有惩罚的。第二,要学习淘宝的搜索规则,熟悉淘宝的前台页面,掌握淘宝平台的各类推广和数据工具等,这样才能有的放矢地进行店铺及产品优化。

专注流量

对于大多数初入淘宝的卖家来说,获取流量成为第一大难关。因此在这个阶段,卖家要利用一切可以利用的手段去获取流量,论坛、博客、微博、微信……让流量积少成多。举个例子,有个卖家,专卖茶叶,平时在微博和微信里分享一些品茶的心得,每天也能有十几个订单。此外,淘宝平台的推广工具也需要小范围尝试,通过尝试去获取一部分付费流量,了解不同流量入口的流量属性和价值,这为未来的发展提供一个基础。

目前淘宝上至少60%的卖家一直处于第一阶段。而如果能专注做好这两件事,将入门的基础打好,突破日30单进入下一个阶段就指日可待了。

渐入佳境,营销为王

店铺运营了一段时间之后,订单量会有所增加,日订单量30~100件的卖家不仅仅依赖于上面的运营思路了,重心应放在营销上。假定这部分的卖家客单价有所提升,在150元左右的话,即月销售额10万~50万。

爆款营销策划

第二阶段的卖家必须要提升运营能力,从日订单30单到100单的突破往往取决于店铺一两款产品的爆发。当然这个爆发不是偶然,从选品到策划到推广都需要专业化精细化的操盘思路。通过需求分析和市场反馈找到合适的产品,并通过卖点挖掘,诉求提炼来进行营销包装,最后各项推广工具进行大范围的推广,以此形成店铺的核心产品。例如,最早期MR.ING策划的单品阮青风,后来到女包店铺OPPO欧普的蓝色爆款,男包店铺那戈的信封包等都走了这样的营销路线,效果可见一斑。

老客户营销

淘宝的流量成本越来越高已是不争的事实。在这种情况下,如果想持续健康发展,做好会员服务,挖掘客户终身价值是这个阶段卖家最佳的选择。非官方统计数据显示,服饰类目,一个新客户的获取成本已普遍高于10元以上,而一个老客户的成交成本则在1元以下。所以,从这个时期开始,卖家要着重做好会员服务与营销。假定从开店至今已有1万客户,每天哪怕只有千分之二的老客户进行回购,也能贡献20单的销量,并且持续做下去,这个数据会越来越可观。某个食品类店铺的卖家,从一开始就非常注重老客户的营销,现在已经做到了70%的回购率。

能够走到第二阶段,说明店铺还是有一定的竞争力,如果在第二阶段再能够做好以上两件事,进入第三阶段也不难了。

大展拳脚,掌控产品

第三阶段的卖家,日订单量在100~300件之间,假定客单价在150元左右,即月销售额在50万到150万左右。这时卖家应该专注做好以下两件事。

全店品类规划

在前两个阶段,大多数商家是卖货卖单品的思路,运营成为核心竞争力而非产品。那么在第三阶段,卖家应该要开始专注做产品了,如果还只是卖一两个单品,则很可能止步不前或者出现销量下滑。淘宝商家越来越多,产品同质化现象就越来越严重,在这个阶段,要将运营重心放在产品开发上,提升产品力也就提升了店铺的竞争力。全店要有一个完整的品类规划,根据类目、风格、材质、价格等纬度去做划分。

精细化运营

当卖家通过第二阶段的努力,成功利用单品进入第三阶段以后,精细化运营成为了重中之重。精细化运营包括建立公司部门流程规范、完善人员培养与晋升体系、建立数据化运营的工作方法。其实从这个时期开始精细化运营不只可以建立一种有序的工作机制和高效的沟通方法,同时也能通过它进行成本控制,实现一个淘宝团队向专业化公司的完美转变。在精细化运营这方面,欧莎是做得非常好的店铺之一,他们单一个客服团队就做出了非常复杂的管理方法和晋升机制,值得很多团队学习。

第三阶段的竞争尤为惨烈,在这个时期,所有卖家为进入TOP商家而拼得头破血流。虽然月销售额已不低,但近半商家其实是负盈利。所以一定要做好精细化运营,通过不断提升的产品力杀入第四阶段。

武林争霸,不只是卖货

当日订单量上升到300~1000件甚至以上的时候,卖家的运营重心又会发生转变。

供应链优化

处在第四阶段的商家,已具备了卖货的各项实力。但在淘宝土壤成长起来的商家却开始在供应链上出现了问题。他们没有线下企业在供应链上浸染多年的经验,淘宝上的高速成长往往伴随着日渐薄弱的供应链能力。因此在这个阶段,商家的运营重心要紧紧围绕供应链优化而展开。同时,利用自身的体量做条件,整合一切可以整合的资源,实现各项竞争优势,包括成本领先、差异化以及集中化。

品牌完整性建设

第三阶段的卖家依靠产品力取胜,而第四阶段的卖家则需要专注于品牌的完整建设,将产品力转化为品牌力,这样方能在真正意义上持续稳定地占领市场。品牌的完整建设包括建立整套VI体系、产品体系、服务体系、会员体系、社会体系等。

如果卖家能在第四阶段取得突破,那接下去要做的就是对整个团队进行职能细分,分别专注于每个流程每个环节。

总之,在不同的时间做不同的事情,掌握好每个阶段的重心,零基础的店铺也能得到很好的成长。

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