如何玩转快手直播电商?快手直播带货技巧有哪些?

2020-08-08 09:00:04

在互联网时代,没有人不想当网红。

今年受疫情的影响,直播带货这种新型的电商模式开始真正爆发。随着李佳琦、薇娅、辛巴等头部网红带货效应显现,直播带货已经成为这个疫情年的新风口,也对传统零售带来了实实在在的颠覆。董明珠、梁建章、张朝阳、丁磊等商界大佬也纷纷走进直播间,而风口的代名词罗永浩同样没有缺席。据商务部统计,2020年一季度,全国电商直播超过400万场。另一方面,主播已经成功“转正”,教育部最新的就业指标统计标准里,明确将互联网营销工作者等纳入自由职业的范围。

新风口下的直播带货到底有多火?用数据来说话:

4月1日,罗永浩首场直播带货,销售额超过1.1亿元;

5月14日,刘涛直播带货首秀,4小时带货1.48亿,超2000万人观看;

5月17日,5.17零食节薇娅销售额达到3.9亿,李佳琦销售额达到3.5亿;

6月14日,辛巴回归直播带货超12.5亿,销量超过900万;

……

以上数据只是今年上半年来直播带货火爆的一角,那些没有罗列出来的更为庞大的数据更是推动直播带货成为新浪潮的主力。上半年是直播带货的高峰期,快手直播带货更是打破了多项记录,通过联合头部达人接触达到目标用户,形成新消费市场。而快手直播带货之所以在短短的时间内迅速崛起,占据直播行业中的重要地位,与快手直播带货的模式和优势是分不开的。

首先,受快手本身平台的用户群体影响,快手的用户群体占比最大的一部分为三四线城市的用户,为快手直播带货带来了人力资源;其次,快手的用户增强引擎也正在发生快速改变,据悉,一线和二线城市的用户数月活占比,已经达到30%以上,为快手直播带货提供了更稳定的流量;最后,快手在拥有庞大的粉丝基础时,也在不断地创新与尝试,比如开设专门的运营团队等等。

那么通过快手做直播带货有什么好处呢?

第一点:很多人认为快手只能买卖便宜货,甚至有人说,好货不过百。实际上,高客单价产品经测试也可以成功,在直播中挂车,从99、到200多,300多,500多,甚至更高,都能卖得出去,ROI可以做到1:4。这一套方法在是2020年年初开始测试,直到3月中旬得到结论。经过5位以上主播测试,颠覆和突破,验证方法可以复制。

第二点:大家都知道,快手用户相比其他直播平台更加下沉,以三四五线城市为主,这些用户因为交通条件,商品流通和信息流通存在一定的差异化,当他们看到快手直播的时候,对优质商品的渴望度比一二线城市用户来得迫切,这也是为什么快手直播的转化率比其他平台直播的转化率更高的原因。

第三点:快手对内容输出要求不高。抖音倡导记录美好生活,平台上达人多以机构出生,内容专业细分程度非常高,我们刷抖音的时候更多像是在围观“明星”的精彩世界。而快手倡导记录真实生活,平台达人多数是草根出生,职业细分程度就没有那么高,看快手的时候像是在看乡村田野,邻里的生活。抖音给人的感觉是时尚,快手给人的感觉是接地气,这两种风格对带货也是不同的。所以,作为刚起步的创业者建议选择快手,它对内容持续性优质输出没有那么高的要求。

当然,看着别人赚了一桶又一桶金,自己的直播间出单率一直不怎么样,那么该如何提高出单率呢?快手直播带货有没有什么技巧呢?

一、如何为主播设立形象

从快手平台的算法上来说,任何人都可以当主播,龙生九子,子子不同,所以每个人都有自己的特点,并且是独一无二的。但是颜值的好坏,口才行不行,是否有才艺,都是你能否成功引起用户注意的关键要素。但要牢记一点,快手带货主播就是来卖货的,通俗地讲就是线上销售员,商家给你钱你要帮人家把货卖出去,不然就是一锤子买卖了,这也是最近很多明星主播翻车的原因。那么普通人想直播带货不论是形象好还是口才好,最好得有一样达标,至少能使自己推销产品更容易。

当然,我们通过飞瓜快手的数据显示发现,颜值即正义在直播带货界是行不通的,很多长得很甜美的小姐姐带货很一般,因为留下来的观众并不是想买东西的,而是纯粹来看这些漂亮主播的,所以我们看到直播带货实力强的主播都是非常有亲和力的形象,并且真正把老铁发扬广大的人。

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飞瓜快手的实时直播间采集的封面我们能直观的看到开直播的人形形色色,那么他们的直播情况与形象是否成正比,我们可以直接通过飞瓜快手的数据大屏观察主播的带货情况来进行判断。

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二、主播如何选产品

设定好主播的形象后,对于产品的选择也是非常重要的一个环节。假设经过上边的了解,我们都已经找到合适的主播了,那么卖什么也是很关键的点。很多人会说去看看畅销榜单上的物品,当然这种方法是没错。但是前期还是建议大家,以自己为中心,比如你给自己的定位,打造的人设,如果说你很擅长祛痘美妆,但是你却一直在卖衣服,这就有点不太对口了。

所以我们一定要把自己的特长发挥出来,这样才能起到1+1>2的效果,你讲得痛快,观众下单也绝不会啰嗦。那么在品类选择时,在没有自己的供应链情况下,可以通过飞瓜快手的商品排行榜来查看现下最热销的产品是哪些,寻找贴合我们自己主播设定的产品,这样不仅解决选择产品的困难也更容易使我们前期蹭到高爆产品的热度。

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当我们单独查看排行榜上的商品时,就能够快速的知道这个商品的热度情况是怎样的,有没有正在售卖这件商品的直播间,他们销售情况是怎样的,我们自己直播买这件产品会不会形成竞争。

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当然还可以查看售卖的主播情况,他们分别属于什么行业的,可以直接进入了解主播的详情,查看该主播设定的形象是不是垂直定位的,这些也都是我们在进行主播设定的时候可以学习借鉴的方面。

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三、用数据分析粉丝画像

粉丝画像是什么?就是你的粉丝是什么年龄段的,男性的多还是女性的多,什么地方的人多,消费水平怎么样?这些数据使用飞瓜快手可以毫不费力的获取到,而只有了解你的粉丝,并推出他们最想要的产品,这样才能最大程度提高直播带货转化率。比如,你的粉丝都是很年轻的00后们,你却在一直强调性价比,那么多半不会买单,因为在这些后浪眼里,我买的东西一定要有价值,性价比是什么完全不重要。

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粉丝画像只是一方面的数据,还有粉丝的兴趣分布、粉丝活跃趋势、粉丝重合度这些都进一步的为我们解析粉丝的数据情况,从而为我们在开办粉丝活动的时候更有倾向,也更符合粉丝的兴趣,更快速的提高粉丝粘性。

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而通过粉丝的活跃趋能够获悉粉丝上线的主要时间段,这样我们开播的时间就可以依据粉丝的上线时间进行,从而提高直播间的人气。

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四、直播带货选品要有差异化、品类丰富

我们看大主播直播的时候都有一张带货清单,密密麻麻,最少也有一二十种产品,所以每个产品讲的时间都不会太久,那为什么这么做呢?一方面是大主播的资源多,合作的商家多,不这样完不成任务,另一方面就是让观众保持新鲜感,比如有时候讲某个产品的时候,很明显大部分观众都没有性质,那么这时候就感觉来一波新品秒杀,让观众保持兴奋度。

所以我们普通人直播的时候,也可以多准备一些产品,毕竟现在爆款很多,定价也要分层级,对应不同的用户。不知道大家发现没有,像辛巴他们带的货一般都是电商特供版,基本上直播完,其他电商平台上也不会有货,这就预防了有些人会去比价,毕竟卖的版本不同,没法对比。

飞瓜快手的电商分析可以系统化的让我们对比其他的主播产品,对商品的品类进行细化处理,我们可以观察辛巴的近30天商品情况,商品共124件分为10类,品牌有8个。

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这样我们在选品的时候就可以很好的知道大主播的品类是怎样的,包括售价情况,可以考虑适不适合我们定价,我们产品价格是否会有优势,能够让我们规避一些与大主播重复产品,避免分流的情况。

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五、尽量做到真实场景直播

在快手很多主播直播的地方要么是在商场,要么是在仓库发货的地方,还有就是后边货架上摆满了琳琅满目的商品,其实这么做的目的就是告诉大家,主播是在现场实时直播,你们买到的东西就是主播现在用的,从而增加客户的信任感。当然,也不是说任意场景都适合直播,直播场景也要有颜值注意形象,如果后边的东西随意摆放,杂乱无章,会给人留下不专业的印象,效果大打折扣。

说到直播场景,最有吸引力的莫过于吃播,很多人看着主播吃得满嘴油光发亮,甚至会不自觉的吞咽口水,这种的直播效果就会非常好,因为很多人可能不看这个主播去吃这个东西,可能本身并不会想去买这些东西。

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六、直播预告种草和复盘

有时候大家会发现直播快结束时候,主播会拿出来几个产品讲解,但是并不售卖,这就是种草,这样感兴趣的观众就会关注你下次直播,培养铁粉。其实直播带货说到底拼的就是个人IP,要么就是纯粹的价格低,大家可以想下,现在互联网的时代下大多数人都会网购,很多人都会在主播讲完后,直接拿起淘宝、京东搜索这个产品对比价格就可以下单了。所以你如果没有价格优势,那么用户凭什么在你的直播间里买?所以做直播带货真正发力的点就两个,一个是让观众、粉丝认可信任你,另一点要么真正找到源头,拼价格优势。

因此每次直播过后,最主要的就是做好直播数据的复盘,分析自己直播间的购买转化率,为下一次直播做好优化准备。那在采集数据的过程就比较麻烦,而且自己做数据的分析很多情况下会有缺漏,而且直播的时候就已经很耗精力了,再做数据分析更加困难。那么为了给自己省时省力的情况下可以直接选择第三方数据工具“飞瓜快手”进行数据分析和复盘,毕竟数据平台比我们人工更专业,数据分析也更到位。

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不仅有每日的数据概览还有记录近7天的数据情况,这就非常适合我们进行每日或者每周的数据统计。而且每场直播都会有记录,还会有更进一步的直播数据分析、直播商品分析、互动分析、连麦主播分析以及商品弹幕舆情分析。

其中直播数据分析直观的呈现了礼物收入趋势、人气峰值趋势、弹幕条数趋势,这样我们可以直观的看到每一场的人气趋势情况。

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直播商品数据分析在这里就显得更为重要,可以快速的帮我们记录下来这场的卖货情况,包括商品的售价、直播时的价格、销量和销售额等等。

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可能上面的数据你会觉得自己累点手动进行采集,那也可以,但是互动的情况、本场直播粉丝的数据就不是我们人工就可以直接获取的,飞瓜快手的互动、粉丝分析,很直观的显示本场直播下来,粉丝数据的情况以及在直播过程中用户的兴趣点是在哪一方面,更方便我们对下次直播进行优化。

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