3分钟掌握卖点提炼技巧,打造爆款不是梦

2020-08-26 09:00:04

大家好,我是虚竹。

“无卖点,不销售”,这句话用在电商行业再合适不过。一个强有力的卖点往往能够让产品快速打开局面,在消费者心中占有一席之地。

营销学之父飞利浦.科特勒曾对产品卖点进行定义:产品卖点即与竞品相比的差异化优势。由此可知具备差异化和优势两个特征,才算的上一个合格真实的卖点。

商家深谙其道,但在平台商品高度同质化的现状下,想要提炼卖点并非轻而易举之事,如何为自家产品提炼吸引客户的卖点成为困扰新手卖家的一大难题。

平台卖点展现位置:

1.商品主图

一张好的主图就是店铺的门面担当,消费者在平台浏览商品能够看到的只有文字和图片,文字和图片的组合是线上商品的直观展现。

既然买家这么注重商品的图片呈现,作为商家,必然要利用好主图位置。美化图片,修饰文案,突出产品卖点,让顾客一眼注意到你。

2.商品详情页

虽然详情页的作用已经被弱化,基本上主图和轮播图的位置就能展现商品卖点。不过对于标品来说,这些远远不够。

标品最注重产品性能、材料和使用方式的介绍,这些东西更多还是在详情页中具体表现。如果详情页不能满足顾客的需要,顾客流失率会大大提高。

所以,详情页对产品卖点展现的作用也不容忽视。

卖点展现逻辑

痛点需求法是卖点的展现逻辑,它适用于任何展现卖点的位置。

主图的大小限制了卖点展现的发挥空间,基本承载一个卖点就ok,所以必须是核心卖点,而其余卖点的展现就需要依靠详情页。

下面我们详细说说痛点需求法在详情页中的应用。文章开篇已经提到,差异化是提炼产品卖点需要考虑的一大因素。

详情页第一屏最主要的作用就是凸显产品的差异化:区分自己与同类产品,向顾客展现自己产品的独特性。

例如:搜索“矿泉水”,平台呈现的商品基本都是大同小异,但有一家矿泉水在详情页重点标注了“弱碱性天然饮用水”这一特点。

再详细看介绍:有科学数据表明喝弱碱水可以保持身体内环境的酸碱平衡,有助于消除体内毒素,缓解反酸现象,提高免疫力优化水合作用。

现代人越来越关注绿色健康,在看到“天然弱碱”这一产品卖点时,自然会心动。

这也是有别于其他矿泉水的卖点。

详情页第二屏打压竞品,详细介绍产品优势。指出竞品在选材或者性能等方面的不足,同时介绍自己产品材料和性能,通过质保证书的展现,向顾客输出产品安全可靠的信息。

例如玩具,如果购买劣质的玩具,儿童在使用时误入口中,会对孩子身体造成危害;选用安全无毒的产品父母更放心。

详情页3-5屏:产品的作用及整体细节介绍。在核心卖点之外,产品还有很多可挖掘的卖点,这些都可以在3-5屏的页面中进行展现。

如果没有思绪,可以从以下方面找:产品的功能

卖点提炼技巧

讲完如何体现卖点,接下来就是今天的重头戏--如何提炼卖点?

1.客户定位

客户定位就和店铺人群标签一样,是基于你的产品定位推荐精准的人群。比如花样繁多的女装类,是针对矮个子还是肥胖mm?年龄阶段又是多少?

这些问题既是选择关键词需要考虑的因素,也是产品的卖点。

2.价格

打价格战是商战必不可少的手段,但不是唯一手段。如果你找到优质且低价的货源,在思考产品卖点时可以让利打价格战。

如果你不具备以上优势,低价引流战略不建议做,我们可以另辟蹊径挖掘卖点。比如“用两倍的价格,换取五倍的产品寿命”。

3.对标竞品提升服务

刘强东曾说过,消费升级带来人们观念的变化:质量第一;服务第二;价格第三。在产品质量优化达到瓶颈的情况下,对标竞品提升服务品质是提升卖点的另一途径。

竞品没有七天无理由退货,我们可以有;竞品保证七天无理由退货,那我们可不可以延长到15天无理由退货。只是举例,服务待优化方面很多。

4. 借物法

当你绞尽脑汁挖掘不出卖点时,不妨借助于外物,即借鉴其他平台对产品的定位。央视有一档风靡全国的纪录片—舌尖上的中国。

这档节目在记录美食的过程中,还穿插了制作工艺和制作工具的宣传。如果你的产品是节目中出现过的美食或者工具,完全可以借助此节目造势。

可能会有人问:那我卖的不是美食怎么办?很简单,可以去其他电商平台搜索同类型产品,多挑选几种,取其精华去其糟粕。提炼卖点不是手到擒来吗?

5.品牌

从品牌方向找,现在人们网购越来越关注商品的质量,品牌有时候对他们来说就是一种质量保证。

如果你是品牌代理商,那么就一定要抓住优势,突出品牌;反之,不是品牌代理商也要注重自有品牌的宣传,向观众传递大厂制造,保证质量的信息。

6.风格

时尚潮牌、红人馆、复古风、甜美小清新这些都是服饰箱包或者美妆常用的词汇,这些词也就代表了产品的风格和定位。

和客户定位不同,客户定位要考虑年龄阶段和受众,但产品风格定位除了要考虑这些还要看款式,款式也是你可以提炼的产品卖点。

7.重塑认知

很多时候,行业内习以为常的产品特点和生产流程,商家都将其默认为共识。但消费者其实是不知道这些行业知识的。

假如你把这些喊出来,消费者在知识专业度方面就会认可你的产品。

举个例子,以前饿了 ,我们会选择吃正餐或者面包,但是现在某饮品也打出了“燕麦牛奶,抗饿大品牌”的宣传语。

暂且不说饮品到底能不能抗饿,但他确实冲破了人们的固有思维,成为产品新的卖点。

提炼卖点有技巧,只要我们不受固有思维的桎梏,总能找到适合自家产品的优势和卖点。赶紧行动起来吧,营销需要执行测试、优化才能放大!

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