连雷军都参与的抖音直播带货,你还不来了解一下其中的那些技巧吗?

2020-09-02 09:00:04

大家好,我是言丹

直播带货是现在电商最热门的影响方式之一,现在直播带货不仅仅只限于淘宝这一个平台,就连抖音这个做短视频的平台也开始直播带货,再加上今年疫情的原因让直播带货直接成为当前消费者购物的主流,直播带货的好处那可是说不完的,在一定的条件下你的直播间可能就是一个行走的流量库,还是一个免费的流量库,更是一个转化无线的空间。首先我们先来看看你想办一场直播得先满足直播的哪些条件。

 一、直播的门槛:

1、粉丝基础

你营销的对象必须是你的目标客户,而目标客户最直接的来源就是你的粉丝,店铺没有粉丝基础,直播很难做起来。

 鉴于我们的粉丝基础来自哪里呢?就是我们平时的积累,微信群,抖音里面有的花1元/1毛钱进粉丝群享受直播优惠或者跟主播直接互动。不管你是用淘宝群或者其他渠道圈定的粉丝,这些人都有可能就是你的潜在客户并且你要把他们变成你的老客户,这就是你的粉丝基础。所以各位商家直播前可以通过短信的方式或者群公告的方式通知大家你的直播时间。

 2、产品属性​​​

近几年,确实不少卖家通过做直播获得了可观的新客数量,但是不是什么产品都适合做直播。

抖音直播做的最多的就是服装和美妆直播。直播的时候的价格也是比较优惠的还有低价秒杀产品,这个营销方式是相当不错的。值得注意的一点是,想要直播效果好,主要问题是怎样增加淘宝直播的吸引力,提升转化率,将产品卖出挣到钱。

比如卖化妆品,产品都是韩国品牌,一个中国人她不是代购,也不做海淘这种情况下大家很难相信他的货源是正品以及渠道,但是大家知道这是嫁到韩国的中国人呢或者是一个韩国的留学生呢?大家是不是对他的信任度高一点?所以直播某种程度上,卖的不是产品,而是信任度的策划。就像下面这个博主是一位嫁到韩国的中国人,所以我相信她的渠道个产品都是正品。

 3、主播

最近几年较火的美妆博主李佳琦,哪个化妆的女生不认识他他那句:OMG,买它!还申请专利了,任何商业活动不准使用这句话。再来看看他的经历:

2017年,他的淘内粉丝达到数十万,一举拿到了当年淘宝直播盛典中的top主播。随后被江苏师范大学聘为淘宝写作与传媒课程讲师。

2018年9月,李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录,成为涂口红的世界纪录保持者,自此被誉为“口红一哥”。

2018年“双十一”与马云pk卖口红,最终战胜马云。

 我认为一个成功的淘宝直播网红起码得具备以下条件之一:

①个性化的人格魅力,拥有一定黏度的粉丝基础;

②有颜值或者有特色,足够吸人眼球;

③是某一领域或者某一圈子中的典型代表,拥有一定的话语权和认可度;

④逻辑清晰会表达、有亲和力,善于发现产品的卖点并融入直播中。

罗列出这种开直播前要做达到的门槛后我们再来看看直播平台,目前直播平台的软件数不胜数,虎牙斗鱼抖音西瓜视频等等,所以先定义自己的产品以及直播的目的,就像虎牙斗鱼的直播都是以娱乐为主,打游戏或者聊天唱歌的种为主。在这些直播平台上除了抖音比较适合直播带货外,其他的大多数以娱乐为主,今天我们就以抖音为主来描述一下如何通过直播带货。

二、直播前的准备

1. 直播里要售卖的产品

这是最关键的,我们直播的目的就是为了带货,所以我们在此之前就应该选好品,写好产品的功效(化妆品为例),优点缺点、适合肤质等等这些都要叫主播背熟,但其实最关键的这些产品是需要主播亲自使用过后再推荐,这样的话粉丝的信任度更高。售卖的件数也肯定更多。

 2.提前准备好直播脚本

还有直播的直播节目表。不要以为直播是即兴的,你们不得不信全部都是有剧本的,这也是一种营销方式。

3.吸睛封面和标题+黄金直播时间

 (1)我们直播的最佳的黄金直播时间是17:00-23:00

(2)如果打算长期直播,建议制定一个统一的时间,账号提前写明固定的直播时间、时长、形成稳定的规律,这样粉丝就会每天在同一时间准时准点直播,培养忠诚顾客与客户的粘度。

4.互动话题多引导

(1)直播间评论区如果持续有粉丝和主播互动,才能提高直播间人气,主播得学会每隔20分钟左右,带动粉丝互动。

(2)主播可以提问粉丝,与粉丝互动,保持粘度。

 5.适当学会卖关子

6.罗列直播话术:例如花一毛钱进粉丝群享受折扣;想要的在评论区扣1。Xx元8k个产品秒杀等。

三、直播内容升级,去迎合更多年轻人

当前90后、95后其实是伴随着泛娱乐大浪成长起来两代人,这批年轻用户对直播的需求也是越来越旺盛。

我们也要搞清楚看我们直播的人群喜欢什么,消费层次是怎样的

随着对直播内容的探索,其边界也在不断外扩。如果不重视内容打造、升级,就会错失这些年轻用户的青睐,也很快被淘汰。

如今直播面临对优质内容需求和劣势内容淘汰的趋势,如何打造直播内容升级成为关键。据抖音直播负责人介绍,在抖音直播上的直播内容很丰富,不再是简单的游戏、舞蹈等标签,取而代之的是文教、美妆、时尚二次元、萌宠等多元化标签。这些直播标签也会和用户产生共鸣。

重视直播内容升级,丰富直播内容,也成为抖音直播的有力的武器。

这些了解清楚之后我们直接来看看办一场直播的流程是怎样的。

四、直播流程

1.选好要跑的品 这个真的非常重要,可以说品的好坏决定了一场直播的盈亏。可以找性价比高的商品(我们找的就是性价比超高的服饰),或者猎奇、颜值超高类商品(这个比较适合玩自然流量)。价格最好是在30—60之间。

 2.拿到样品准备拍摄工作 切记不要自己创拍摄模板,去抖音上找爆了的带货视频,拆解它的镜头,然后一对一的搬,先抄后超。

 3. 剪辑视频 就按照我们刚刚找到的爆款视频剪,1:1的剪。每一个模板都可以剪很多个视频,即模板不换素材换。

 4. 布置直播间 整个直播间光线到位,然后要把整个产品的卖点打印出来或者用小黑板写下来展示在直播间,主播的站位,和产品的展示都要考量一下。自己要先确认一下这个直播间是否可以在投豆荚。

 5.主播选择及话术 主播一般都是采用的女主播,因为女主播的转化一般都会比男主播高。主播话术也是带货至关重要的一点,主播要流利的背下整套话术,在镜头前不磕巴,热情的回应观众提出正常的问题。(不好的问题直接忽略掉,并把发话人禁言。)当用户点击小黄车时迅速的讲述整个产品的优势诱导用户下单。任何产品都适合饥饿营销,限量,限时这两个词跟产品百搭。

 6.发视频投豆荚 这是我们开播前的动作,我们是连续发三个不一样的视屏,然后开始直播。开直播后选着一个视频投放豆荚,可以选择智能投放,也根据自己的产品特点选择人群投放。

 7.包装直播间 就是找水军,人少的时候没什么人提问就让他不断的向主播提问,引导主播讲出这个产品的卖点,当有很多人的时候,就让他发自己拿到东西了,使劲夸这个产品。不用担心回露馅儿,因为人是源源不断的进来的,他看不见之前发的消息,呈现在他眼前的就是他刚进来的时候别人发的弹幕。

这就是一套完整的直播流程,不管是从选品还是故事的发展都是有脚本的存在,所有的事情都不是意外。这样才有营销结果,最后我们来看看直播前中后可能会发生的问题,以及该如何解决。

五、可能遇到的视频

 1. 找不到品

 接触到带货圈子后,你会发现其实不缺品跑。缺的是好品,能赚钱的品。这个就得自己慢慢去测试了。(找到一个好品其实还有一定的难度)

2.视频不过豆荚不过审

 这个最有可能出现是因为素材用了太多遍了,视频被判定为搬运。解决方法有两种第一种是重新拍过素材,第二种是给原视频进行复杂化调整。在不影响效果的情况下对视频进行加入画中画,加特效,加滤镜,放大画面等操作。

 3.直播间很多人黑产品,飘屏太快,回复不过来。

 在直播间设置管理员让管理员把黑产品的人禁言,或者在直播间设禁词让那些不好的字眼没办法出现在公屏上。飘屏太快可以把一些常问的问题的答案打印出来或者写出来。在人多的时候直接讲产品的卖点和优惠,讲完在挑一些问题回答。

4.主播销售技巧不足

   线上介绍产品的销售技巧,和线下是有一定区别的,因为在线上你属于一对多的推荐,那你就要具有针对大众演讲的技巧,这个比一对一推荐技巧要复杂一些,因为你需要具有控场能力,这也是需要锻炼的!介绍产品的同时也要反应快速的看屏幕上粉丝的互动及时回答,这样粉丝才会觉得你很真实及时回答问题。反过来想一下你去店里买东西问店员问题他不理你你会继续买吗?反正我不会。

 5.主播没有感染力

 语速方面,我们需要将语速保持在正常语速230字/分钟左右,注意眼神和手势,当然有时候你也可以显摆一下自己的语言能力,让观众感受一下华少一分钟念400多字的快感,当然你需要在台下先练习这个技能!

总结:新时代的开始加上现在人们的生活节奏很快,大部门的人没有时间出门逛街,但是购物又是一个必须的事情,从开始的淘宝购物到现在的直播都是时代在进步。今年2020年又是多灾多难的一年。人们不敢出门所以直播带货一瞬间被推上热门,下班后娱乐的同时还可以把购物解决,可以看到真实的产品以及展示,或者就像下班后云上逛街遇上个适合喜欢的产品就买下来。这种云上购物的方式不仅满足现代人逛街的需求,又节约了时间。但是我们作为商家来说直播就是为了将商品更好的售卖出去给买家一个良好的购物体验。直播做得好就是一个行走的摇钱树,做不好就是赔本,选出的产品一定要亲自使用过后这样粉丝才能完全相信你,了解清楚直播的流程和可能出现的问题我相信各位商家都是一个带货主播!

我是言丹,今天的分享就到这里,有什么问题可以在评论区提问,我会知无不言。

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