【鹿人说】电商思维如何运营实体店铺

2020-09-13 09:00:06
-鹿人说的第383篇原创-

      今年因为疫情的原因,很多线下门店生意惨淡,虽然一些商家很多年前就打算搞线上,但是这个打算许多年都没有执行下去。主要原因还是对电商行业不了解,人才不好找。  

  

      因为前段时间,身边有好友接了这样的实体项目,也正好是我今年研究的方向,所以今年我也和一家连锁店合作,尝试下新电商模式,是否能做起来。   

 

      首先,我要讲的时候,线上线下结合这样的形式,其实很多年前就有了。但是,很多商家都没做起来,为什么没做起来?

在我准备接这个项目之前,对以前接触这方面的信息进行了下分析,大致分为这几点:

第一种,线下运营思维干预线上运营思维,不重视线上运营。

第二种,传统电商运营操盘,过于重视线上运营思维,导致实体品牌受损。

第三种,传统电商运营,只是会运营,并不了解商品行业规律,缺乏供应链尝试。

第四种,不懂品牌运营,不懂客户运营等等。

首先我来给大家晒一个图

      传统电商运营过于依赖平台流量,所以采取了很多不利于客户利益的运营行为,比如刷单,比如价格战等等。而且,我从接手这个项目到现在2个月,从招人到活动准备,开展了一次实体店活动,最终活动业绩是平销的2.5倍。同时,活动前几天,单日销售额也比以往高了一些。    

     在疫情年,五一、618、夏季活动等等,都没有做到这样的业绩。简单说,今年对于许多实体店来讲,很难搞。很多商场人气稀薄,业绩又如何能提升呢?    

     通过昨天复盘了解,因为这次活动,以往一天销售一两千的实体店,本次活动也得到了一个非常好的业绩。

下面,我来给大家讲一下,这两个月的运营思路
      首先,我们这个品牌线下门店一直都在做顾客加微信的事情,所以,我们有10万多的微信好友,虽然加了很多微信好友,但是我接手后,对这些老客户并不了解。   

      所以,我们必须想法收集数据,在没有天猫或者数据工具的情况下,我们只能选择公众号来做人群画像分析。问题是,做数据分析,一个新的公众号没有数据,就做不了,所以,我就组建了内容团队,每天定期在朋友圈特定内容,然后引导微信好友扫码关注我们的公众号。当达到一定人数后,我们就可以做人群画像分析了。

      通过以上数据,我们可以大致了解线下客户的年龄,客户大多数都是30岁以上的女性,从手机系统来讲,消费能力偏高的,所以定论就是,30岁以上的有消费能力的女性。   

       然后,我通过线下走访门店观察,有很多顾客都是带着孩子逛街的,很多是二胎。而且,我们的商品是属于高客单价,500-700元的价格,那么,有两个孩子的30岁以上的女性,你们觉得她们关心什么?

      花几百块买双鞋子,关心的肯定是外观、舒适度、质量,关心价格吗?在实体店能买这个价格女鞋的人,其实价格的关注度已经不高了。所以,针对这样的用户就不能用价格优惠去打动他们,只能通过提升顾客的消费体验价值来吸引用户,打折,满减,这些都是降低体验的。    

      这样的人群,买东西都是要面子的,买双几百的鞋子,你给别人说你是买的打折鞋?肯定不行,所以只能做增值,所以,我们的活动就是采用赠送积分,送高价值礼品来提升用户消费体验的。

整个运营过程是这样的!
第一步:虽然微信好友加了很多人,但是朋友圈发内容的导向性都是偏重于门店销售的,所以,我们增加了许多互动性、生活性内容,并标准化定时产出。同时,在新计划内容中,增加了公众号二维码,引导客户关注公众号,使得我们的老客户增加了信息通道。这个跟以前运营微淘有些类似。

第二步:针对用户画像,公众号产出关注度较高的内容,从而提升品牌影响力。同时可利用公众号社交化功能,进行一些传播,比如“在看”和“转发”。要知道,朋友圈这些顾客肯定不会转发你朋友圈内容的,但是,公众号内容如果打动到他们,肯定是会转发的。

第三步:当朋友圈和公众号内容,在部分用户中形成阅读习惯后,那么这两个信息通道,就能把我们想传递信息传递给用户了。

第四步:制定活动时间,采购活动礼品。活动时间,从电商角度来讲,预热时间需要7天-15天。通过这次活动我发现,线下预热要不了那么长,3-5天就够了,预热太长,会影响线下平销。活动礼品,参考我以前说的礼品赠送原则:“大、高、实用”。比如我们这次活动,主要礼品就是保温杯,定制档次比较高的,看起来超值那种,而且也符合当下需求,因为天气开始转凉了。

第五步:利用新鲜感,预热三天,启动了微信直播。跟传统平台直播相比,数据一般,但是也算打通了一个新的宣传渠道,直播内容主要就是展示商品,并不卖货。

在整个运营过程中,我们也发现了很多问题,有待后期去优化,但是整体来讲,成绩还是不错的。大促后必会影响平销,至于平销好坏就需要日常活动来拉升。所以这段时间,我正在着手一些运营形式来提升平销业绩。

END
主持人/整理/千寻

分享/千里鹿

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