【二类电商】80%商家的六大实操误区-杭州飞马整理

2020-09-16 09:00:05

疫情逐渐好转,二类电商行业的方方面面也在重回正轨,甚至比之前更加火热,线下传统企业几乎收到打击转战与线下电商,一类电商处于成熟时期现在加入等于花钱花时间,更多的商家会选择二类电商市场那么二类电商需要注意什么呢?

本文点出六大常见高危误区,不得不防。

误区一:选好品,一劳永逸

二类电商存在着这样一条公式——爆款的公式=50%选品+30%投放+10%资金+10%运气,在这里,品选得好是万里长征第一步,没选好,运营再牛也徒劳。

如何选品?注意3点

A. 产品本身需要新奇特或者是产品功能比目前在售卖的产品要多的多体现物超所值

B. 产品要低成本或者是高利润,一来给广告投放的运营留出运作空间,二来对于签收率可以大大的按照低签收计算

C.杜绝三无产品,包装要用心,投放素材再吸引人,运营人员水平再高,产品最终是要送到用户手上,用户满意并签收了,这笔生意才算进账,质量太差,甚至连包装不够用心而导致拒收,真是赔了夫人又折兵。

在此基础上,如果还能做到选品八字诀——“新奇差异,应季周期”,选到瞄准了受众群的必需品和消耗品,基本销量都不会差。

如此一来,前期对比选择供应商到确定谈妥充足货源,已经花费不少力气,因此,很多朋友在选好品,做好物流对接、资质上传、产品素材上计划后,就开始放松选品环节。

但是,这片商海从不风平浪静、岁月静好,我们能选到、拿到好品,别人当然也可以,因此,很多产品上架没多久,市场就趋于饱和(比如昙花一现的暖风机),如果不走运,遇上大佬低价抢量,基本结局是全军覆没。

因此,“品选得好,一劳永逸”的想法,在二类电商行业里是不存在的,这个行业,要求我们时刻保持对热销爆品的敏感度,及时找到当前市场上“新奇差异,应季周期”的空白或竞争较小的选品。

误区二:测品期间只看转化成本

选好品,做好物流对接、资质上传、准备产品素材后,上计划前,要测品。不少刚入行的朋友,做好落地页就直接上计划投放,没有测试概念,花费了几百没有转化/成本稍高就再也不敢开计划,或者是有转化不多总觉得可以在试试一直测试好几千效果也不佳。

先普及一下“出价”。头条的OCPM、百度的OCPC、广点通的OCPA,都是按目标转化出价。区别于CPM、CPC、CPA需要人工监控效果并调整策略,目标转化出价,是让广告主告诉系统,目标是什么,愿意为这个目标每次花多少钱,系统就会在多次效果数据中,不断完善转化预估模型,对于效果更贴合目标的流量,出更高的价格,以获取更多类似流量。

既是机器学习,就需要数据积累,这是个考验商家耐心的过程。一开始可能发现成本很高,但流量方前期投入越多,后期广告主的收益就越大。如果沉不住气,就容易选入恶性循环。

如果说,成本是一条基准线,出价就是一条波浪线,时高时底,在基准线上下摆动,影响因素千千万,成本高就降价暂停,计划死就得关,新建计划,成本一高又降价暂停……频繁调整,也不利于计划拿量,不足以支撑后续跑量。

因此,有成本观是好事,但在测品时要先制定一个预算,大概花费多少,转化多少,转化成本是多少通过前期少费用进行判断是否可以大量投入。避免花费冤枉钱或者是丢弃一个爆款

误区三:对于页面修修改改

经常遇到很多圈内人员吐槽,页面做的太low?很多词语不能用?要求运营对于整个页面按照自己的要求修修改改?

这是一个大大的错误举动

专业运营对于整个市场所面向的人群敏感度远远大于商家,那么卖点的针对性,页面效果的针对性,词语的针对性都是通过数据结论而出,对于所面向的人群最优效果。

本身广告就是几分钟时间,要在短短的几分钟内吸引用户点击到下单,那么对于页面的要求是非常高,没有强有力的说服能力,怎么会有转化呢。平平淡淡的一眼扫过毫无吸引力那何必投放广告呢。

当然页面也不能一味的夸张包装丢掉事实,好的页面是通过产品的个个卖点用户最在意的点进行放大。

任何都是通过数据来分析才是最有利的说法者,不能仅仅只是通过我认为,我觉得。

误区新手小白只懂开高价拿曝光

以鲁班为例。鲁班分配流量的基本逻辑,是给同一个类目下跑起来的全部商户做权重评分。在同一类目下的某个价格区间里,你出的广告费越高,鲁班就会给你分配越多的流量。

换言之,鲁班就是造擂台,让商户和商户PK,然后计算大家的平均ROI——作为临界线,不断拉高广告费,降低毛利,等到商户受不了,也就是到达临界点了,再重置,所有权重洗牌。这种玩法,将慢慢过滤掉毛利低的,即没有供应链优势、物流优势、签收优势的商户。

现在的超高开,一般有两种。

一种是头部玩家。超强的供应链、物流、签收等后端实力,保证了足够的毛利,给广告成本腾出了空间。

这种情况下,新手玩家追同款爆品,顶不过1天半就不敢烧钱了,几无逆袭。而换个角度,如果被头部玩家追品,最理智的做法,还是超高开换一波流量,清了库存就收手,才能及时止损。

更多的一种,是先超高开换一波流后,逐步缓降。因为当超高开发生时,同品类排名洗牌,这时有一家突然抢量,排名彪到第一,所有权重将重新洗牌,所有流量重新分配。你能这么做,别人也能这么做,所以,经常能看到一些稳定跑量的商户,一下子掉量,很多时候就是有人用了这个方法。

超高开,不是胡乱开,要照顾毛利,货物成本和快递费能不能比别家商户低起码3元,签收率能不能比别家商户高3个点。缓步降,不是胡乱降,要控制上线,比如起量时一单计划亏5块,每次往下降1-2块,尽可能稳住排名。

而低于预算小的账户,流量来之不易。那么:

一要聚拢预算,计划建得越多,预算就会越分散,对于起量就越不利;

二要花在刀刃上,做好人群定向后优先投放该人群的活跃时间,虽然整个平台的活跃时段是上下班高峰期和午休,但如果目标人群是老年人或者新生儿妈妈,时段就不一样。

误区不跟进签收觉得不签收就是客户质量差

在二类电商日常操盘中,我们花了大量时间在选品和成本优化上,但现在,货源端运营空间不大,投放端成本空间不大,不如聚焦思考其他环节,提升客服质量就能有效提升签收率。

不少朋友配了专职客服,做发货前的电话沟通,和用户确认购买意向,筛除存在的假订单。

人心都是肉长的,一个声音甜美、思路清晰、仔细耐心的客服给你打电话,问你是否确认购买某商品,你也比较难拒绝。

如果客服还能顺便解答你的疑惑,比如商品什么时候发货、什么时候到货,你也会觉得,这家店挺靠谱的,多了一份信任和好感,等收到货时,也就更愿意签收。

那在既然电话都已经拨动不妨可以根据用户的需求进行推荐其他产品或者产品套餐,一来用户觉得专业度强,符合用户心理需求提高签收率,二来可以增加销售额

误区:二类电商是一锤子买卖

如果说传统电商是把店开到商场里,二类电商就是看哪条街人流多就把货拉到哪里。用户看到货,下了单,就是付出了信任,但他可以在我们这里买,也可以在别人那里买,我们要做的,就是让他知道,我们是百货商场,店里还有其他东西,以后他都可以来我们这里买有啥需要的可以告知我们——即用户沉淀。

具体来讲——

首先,从用户当前购买的产品判定用户的大致需求。比如现在购买的是煮茶器,那么是否用户是老茶客呢,推荐相关的茶叶,茶具……

其次,推销时强调产品的卖点和细节,如茶叶,可强调是茶农直销,再说茶具,可强调材质、细节和做工……大原则是强调产品的性价比,但注意,不管用户对价格有多敏感,品味有多独特,都不要贬低用户,要从客观角度给出推荐。

哪怕用户当下不购买更多产品,也可以和用户添加V信,给用户发送更多优惠。第一次交易成功那后续会有多次的交易,甚至可以线上支付

无论如何,不要让愿意交流的用户溜走。毕竟真金白银买来的流量,只用一次,实在太浪费了。争取加上用户的微信,用组建微信群、发朋友圈等方式,慢慢培养客户对我们的信任,再提供一些裂变的优惠,让用户不仅自己愿意买,更拉着亲朋好友一起来买,流量池不断增长,形成良性循环。

以上仅盘点了二类电商行业里最常见的五类高危误区。如今,二类电商用户市场突破4亿——这样一个千亿级市场,势必将吸引越来越多人入局,只有对误区保持警惕,才能在这条赛道上跑得更快、跑得更远。

小编还有一个重点告诉大家,前期可以选择一家靠谱的运营公司,从选品到发货给新手商家提供最敏感的市场建议,商家只需对接好货源,安排发货,剩下的一切都有专业的运营人员进行操作。即简单又达到赚钱目的。

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