【上校】经典案例——店铺实战经验分析,新款开车的注意事项

2020-09-16 09:00:05

大家好,今天给大家分享一下最近推秋装的心得。进入9月,正式进入2020年电商最赚钱的时间点。每年冬装都是重头戏,也是销量和利润最好的。99划算节的号角已经吹响。过了99划算节,秋装的爆发点就已经点燃。转化和流量进入快速上升期。有秋装新品的商家朋友,一定要尽快在这个时间点拉升起来,过了国庆节,全网等着双11,整个电商行业都将进入疲软期。那个时候再拉升流量就已经很晚了。

所以这段时间是操作秋款,衔接冬款最好的时机。建议你的初冬款式在9月25日到9月30日之间上架,国庆节期间就可以测款,国庆节结束,就可以做基础销量、评价和买家秀。如果你等到国庆节以后再上新,那节奏至少晚了半个月,网红大店还好,如果你上中小店铺,那么免费流量这块更没有话语权,获得免费流量的成本很高。

给大家分享一个女鞋店铺的案例,这个店铺刚接手10多天,还不成熟,属于成长上升期的新店。刚好可以给大家分享一下我这10多天的优化思路。

这是一个女鞋店铺,女鞋做的好的几个地方,温州、福建、成都等,每个地方的鞋都有自己很强的标签,各有优势。

这个店铺在我接手之前是别的运营在做。店铺基础不错,但是整个夏天没有能支持店铺的爆品。之前采用的是 黑洞+直通车+超级推荐的模式。直通车平常测图、测款用一下。测款也是一个计划几十个款一起测那种。毫无精细化运营可言。这样的运营策略效果一直不是很好。整个夏天店铺流量都无法突破,虽然店铺产品都有动销,但是无爆款支撑,很难突流量破瓶颈。老板是一个小卖家,耐心也被消磨殆尽。这样下去店铺预算高不谈,没有效果,赚不到钱才是最要命。

当时的数据直通车测款效果较差,点击率在4%左右徘徊,关键词和人群不够精准,人群选择有问题,重点人群没有溢价太低,数据差的人群开了很多。店铺主推款自然流量一直起不来,直通车和超级推荐的PPC(点击成本)也是非常高。下图是我接手之前和之后夏秋衔接主推款的数据对比。

女鞋PPC虽然比较高,也不至于1.5元一个点击量。前几天已经降1/3,到1元。这两天因为99划算节的影响,涨了一点。

我们来分析一下测出的潜力款鞋,值不值得作为店铺秋装主推款?

上图是潜力款的商品访客数上升曲线,曲线平稳上升。虽然流量不大,但是上升趋势很好。

上面这张图是过去7天,潜力款的加购件数和转化率数据。潜力款目前只有少量的基础销量,优化了评价和买家秀图片。加购率:272/2949=9.22% 转化率3.09% 除去少量 黑洞,真实转化率也是目前店铺最好的。女鞋也主要看款式,测款期间的收藏/加购率能达到7%以上,那就表明这个款式是靠谱的,爆款潜力很大。

下面我们来分析一下,店铺之前无法突破瓶颈是什么原因?或者说如果你拿到这样一个店铺,能不能看出问题?应该怎样去运营?

下面我们一一给大家分析。

拿到店铺首先看到直通车计划点击率很差,点击率4%,但是PPC很高,1.72元一个点击量。

有什么原因影响点击率呢?

主图,这个大家都知道,而且一下就能想到的。最近我给朋友诊断店铺,还有朋友做标品的时候,出行业平均价格去推广,我让他卡排名。给我说太贵,烧不起。不卡排名才真是烧不起,浪费钱。

标题

还有很少商家朋友不够重视标题,特别是部分女装店铺。你可以把标题做的比较个性,但是该覆盖的主要关键词和词根,我们还是要有的。

如果标题于产品属性不符,这样会导致所有渠道的入店人群都不精准,直通车、超级推荐和免费搜索流量,搜索关键词的人群不够精准,导致点击率一直在4%左右,收藏、加购数据也很差,关键词的权重起不来。转化率不够,只有依靠 黑洞 弥补,预算增加很多,还达不到效果。

优化标题的文章很多,我这里简单讲一下。

1.你产品的主要属性词,比如皮鞋女 ,在淘宝搜索该次,查看下拉框的推荐关键词:

这些词就是我们产品相关的长尾词。再搜于你产品相近的宝宝,看看别人标题是如何组词的。

2.生意参谋-市场行情(标准版)的搜索分析,可以搜索主词相关搜索词。在这里寻找一些符合我们产品属性的大流量词挑选出来组合成我们的标题,这样标题基本囊括该子类目所有的大流量词:

3.直通车投放一段时间,能拿大流量、收藏、加购很好的关键词,分析我们的标题中是否涵盖这些大流量词。如果标题中不含这些词,那我们可以把这些词加入我们的标题中。

记住标题做好之后,不要轻易去修改。一定要是流量很大,收藏、加购数据好词才能添加,一般的词加入直通车创意标题就行了。

人群

接手店铺之后,检查计划人群,发现当时人群优化是有问题的,溢价不合理,优质人群没有打开。

直通车的人群,想多给大家说一下,因为很多朋友在问我标品的直通车人群重不重要?人群应该怎样设置最为合理?如何调整溢价比例?

首先,直通车人群是非常重要的,现在淘宝引入人群标签后,你可以发现现在刚建的新计划直通车的点击率都非常低,几年前3%的点击率,现在不到1%。什么原因?

新计划的人群十分混乱,权重很低,没有人群标签。系统会给你展示对这类产品不感兴趣的人。不同消费习惯人群,不同购买力的人群,我的产品肯定不能满足这些差异化很大的消费群体。所以我们的点击率都非常差,收藏、加购也很低。这也是现在女装测款收藏、加购数据越来越低的原因,如果你还是按照以前的数据参考选款,会悲剧的。

现在淘宝的算法非常智能,等计划投放几天,加上针对性的优化关键词和人群,系统算法会给你的产品打标签。后期点击率自然就达到行业平均水平以上,收藏、加购率也是越来越好。

人群应该怎样设置比较科学呢?

先分析我们的产品针对的是那部分人群,女性?18-25岁?消费能力?

那么你的可以把人群组合成这样:女+类目笔单价100-300、女+18-24岁、女+月均消费能力

当然你还可以选系统推荐的人群,新店建议你把这些人群都测试一下,老店人群都比较精准,可以直接投放测试过的高点击、高转化人群。

店铺的潜力款,主图、标题和人群是非常重要的,你们一定要重点优化,这样测试出来的数据才会更加准确,后面推广拉升流量才会事半功倍。下面是我优化之后的人群数据:

刚接手的时候关键词的质量分都是7分、8分、少量9分。现在基本都优化到10分了。展现排名也大多在4-6名。可以说在这个时间点,秋天女鞋类目中数据算不错的,不过想要低价引流,还需要继续优化,现在才优化10多天,后面还有拉升搜索流量,所以暂时不会把PPC降的很低。等这个款进入流量的平稳期再继续拖价,低价引流。

像女鞋这种类目或者更小的类目,能拿流量和有转化的关键词都非常集中,如果你款式没问题,刚上直通车关键词选择精准长尾词,这些都是比较精准的关键词。能拿到的流量就很精准,点击率和转化率能快速起来。再方法点击量做递增引流。

后面可以陆续的添加新的关键词或者类目大词进行测试。

小类目前期测试可以直接添加类目大词,最好精准匹配,优化点击率。

99划算节,是店铺秋装起来的最好时机,以前我一直强调,每个活动都是店铺层级提升的最好机会,特别是换季的这种活动。快速积累销量,提升产品的转化率。

成功关键在于细节,优化好每一个我们能想到的细节,不要怕麻烦。每个环节做到极致,才能推起来真正的爆款。这是一个车手应该做到的几点。这个店铺已经开始上升,相信冬天能达到5、6层级这个高度。后面会根据店铺情况再给大家分享一些操作心得。

最近店铺优化的效果比较明显的,说明目前优化的思路的正确的。不过店铺还需要走很长的路,后面也会不断的优化,新的秋款个冬款还会继续测试,把他做成一个爆款群店铺。

本期的分享就到这里,喜欢春哥上校的朋友请关注我,希望每次的分享大家都能有收获。也希望大家在这个秋装快速积累销量,突破瓶颈,做几个爆款。

如果你还有疑问可以在下方评论,我会抽时间和大家讨论。


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