合理布局双11,撑起店铺全年GMV的半壁江山!

2020-09-21 09:00:15

大家好,我是言丹

双十一,电商人的节日,每年的“双十一”网购狂欢节,网购订单均会瞬间激增。但是双十一的背后,要做出多少努力呢?店铺的工作安排大多是从九月开始,有的店铺甚至会更早。越早的重视,越能让你的店铺产品尽快步入节奏。古话有一句话是这样说的, 运筹帷幄之中,决胜千里之外。意思就是提前了解活动规则做好备战,才能在双十一活动中斩获流量。

一、双十一活动与规则

由于我们是提前准备,所以我们必须对双十一活动以及规则了如指掌,这样能做到 运筹帷幄。

1、双十一报名时间

上图就是2020双11各个节点的详细时间。这里需要注意的是只有海选通过的商家,才可以报名双11会场活动。若超过审核时间仍然显示待审核,即为审核不通过。今年成人用品、书籍、家庭保健类且不招商!表格中找不到的一级类目则表示本次活动不招商。

2、双十一“开门红”和”狂欢日”介绍

开门红:(2020年11月1日00:00:00-2020年11月3日23:59:59)是2020年淘宝双11第一波正式活动,消费者可以相同优惠价格提前购买,缓解卖家在11月11日当天的订单压力以及后续的店铺管理成本。同时,卖家可以借此提前预判商品的销售能力,及时做好销售策略的调整,争取11月11日爆发。

狂欢日:(2020年11月11日00:00:00-2020年11月11日23:59:59)是2020年淘宝双11第二波正式活动,重点爆发,打造淘宝购物狂欢盛宴。

“开门红”和“狂欢日”两个阶段的活动,卖家可以报名不同的商品,也可以报名相同的商品。如卖家报名同一商品,须注意:需要报名两次,且该商品需设置相同活动价。商品是否报名成功以淘宝最终审核结果为准。

3、淘宝双11活动商品锁定规则

注意:针对多SKU促销价报名的商品一旦审核通过都不允许进行编辑、修改、下架等操作,如需调整SKU请退出活动重新报名。

4、淘宝双11活动价格规则

为倡导卖家诚信参与淘宝双11活动,为消费者提供物美价廉的商品,提升消费者的购物体验,淘宝针对参加2020年淘宝双11活动的商品制定如下价格管控规则。

、活动前提价管控

鉴于正常流通的商品在短期内一般不会出现成本的大幅上升,所以为倡导诚信经营,避免先涨价后降价引起消费者对卖家的促销行为产生质疑,所有报名参加2020年淘宝双11活动的商品,从报名开始至活动结束期间一律不得提价。

管控内容:报名商品在报名开始至活动结束期间的销售价格不得上浮。

如排查到卖家的商品销售价格存在违反以上规则的情况,淘宝会将此情形列入今年淘宝双11活动的不诚信行为管控范围,并对该卖家的店铺采取警告、降级及/或清退活动等管控措施。

、活动价格保护

为确保活动的公正性,淘宝双11活动将持续对消费者的服务履行承诺、提升消费者的购物体验,所有报名参加2020年淘宝双11活动的商品,在活动前及活动后的一定时间内(详见如下管控时间)的销售价格一律不得低于2020年淘宝双11活动价格。

管控时间:

①:开门红:2020年10月16日00:00:00-2020年11月18日23:59:59。

②:狂欢日:2020年10月16日00:00:00-2020年11月26日23:59:59。

管控内容:报名商品在管控时间内的销售价格不得低于淘宝双11活动当天最低销售价格。

如排查到卖家的商品销售价格存在违反以上规则的情况,淘宝将依据《淘宝网市场管理与违规处理规范》违背承诺第(三)项,对该卖家予以每次扣A类6分的处罚。

二、双11产品布局

要想在双十一斩获流量,产品布局是必不可少的。根据产品来确定店铺的主推款、利润款、引流款、活动款等,布局前要对产品进行数据测试,做电商最终还是要靠数据说话。并且根据数据来进行布局,更有说服力。

1、款式详解

2、为什么要做产品布局?

现在市场的产品竞争度特别大,在加上产品同质化的问题较严重,如果不做好好产品布局,那么我们的产品很难爆发。所以我们要做好产品布局。产品布局就是合理规划产品,选择值得推广操作的款式。

纵观市场,你可以发现,无论是什么样的产品,都会有它特定的市场需求。我们布局好产品,做到有特色以及更好,这样可以让产品得到更多的扶持,也会给店铺带来更高的利润和价值。优秀的产品布局,可以让产品充分地活跃起来。不会产品布局的,可以问我。

三、双11营销方案和人员安排

1、营销方案

在双十一这样的重要的电商节日中,我们有一个好的营销方案也会使得我们的店铺更加的占有优势,具体如下图。

a、客单价

最常见的一种方式就是我们的[客单价],我们可以配备满减、满送、套餐等等活动。

①、捆绑销售——两件或多件商品搭配在一起减价销售

1)买A送B。

2)买A+B超值优惠。

3)第二件半价或减多少元。

4)加钱购——买A加N元得B,阶梯价位,有更多选择;推新品用;损耗商品适用。

②、满送满减——卖家承诺在满足某些条件下得到额外的利益,促进客户的凑单动力

1)满减大促活动,有门槛的优惠券,可提高客单价;无门槛的优惠券,可提高转化率。(优惠券门槛建议为预估客单价的1.5倍)

2)满送赠品赠品建议标注市场价(高于真实成本/采购价),增加客户优惠感知。

3)满额换购超值礼品设置门槛——提高客单,保证利润超值换购——买卖双赢。

4)满包邮:建议设置为客单价的1.1倍。

b、拉新

拉新是所有运营人员每天都要思考和解决的问题,因为有用户、有粉丝,才会有后续的促活、留存等环节。想要拉新可以设置一些优惠券,给予一些优惠。下面主要讲一下裂变优惠券。

裂变券是一种通过社交运营触达更多新用户的优惠券。商家需要创建父券(分享者券)和子券(被分享者券)两种优惠券,当消费者看到大额父券时,只需要将优惠分享给3个或者5个好友即可领取。好友被成功的“种草”,有极大的的概率会回流到手淘,获得子券,再进店逛逛。甚至为了更多的福利成为新一轮的“父券”分享者。

据统计,目前裂变券的分享率高达30%(每100人看到,就有超30人发起分享)。站外触达新客比例高达近90%(每100个子券回流,有90人是店铺新客)。每有1人分享,可带来近3个新客进店。拉新效率比其他营销工具高50%以上,成为当之无愧的新“流量黑洞”。

设置入口:卖家中心 - 商家营销工具中心-优惠券,可设置商品优惠券或店铺优惠券以及裂变优惠券。

c、气氛营造

在双11的时候首先有一个预热期,预热期的时候应该去做一些气氛营造。在[气氛]营造上面,我们可以添加一个常用的倒计时、售罄、库存告急等一些醒目的字来营造气氛。

一定要买家感觉到紧张感,再不买就卖完的那种感觉,从而使得买家购买欲望增强,提高转化率。所以我们要思考怎么做好气氛营造。

d、转化

双11期间实现的是赛马机制,赛马比的是加购金额,所以转化率是我们必须要提升的一个点。可以使用一些活动,例如大额优惠券、赠品、礼品、面单等活动增加店铺的人气值。

提升转化还可以通过优化详情页,提升客服质量以及关联营销来完成。详情页可以使用FABE法则来设计,FABE法则就是将一个产品分别从产品特征、产品优点以及带给买家的利益这三个层次加以分析、记录,并整理成产品销售的诉求点,向买家进行说服,促进成交。

客服质量要从客服响应时间以及回复话术入手。关联营销就像实体店里的导购员,关键时刻给买家暗示和引导,从而产生购买行为。

2、人员安排

四、双11页面布局

现在很多卖家尤其是中小卖家都不知道怎么布局页面,优秀的页面布局同样也可以给我们带来很好的转化,下面就来看看怎么布局。

1、预热期页面促销玩法

a、双十一倒计时——营造倒计时紧张氛围,注意海报也要配合倒计时的紧张感。

b、视频介绍——结合今年直播,比如在视频中可以提示消费者现在下单预购可以在双十一优先发货等,也可以展示产品或将产品优惠放在里面。

c、活动(新老客户模块)——活动说明模块新老客户分开,即针对新老客户做两个不同的模块,连带着我们也必须再做两个不同的新老客户的页面链接。老客户页面我们可以突出老客专享优惠券等优惠信息。

新客户页面我们就要更多的去营造店铺的双十一氛围,给消费者优惠力度很大的感觉,突出优惠、爆款推荐等。

2、活动期如何布局促转化

a、双十一海报,给出活动气氛,提示消费者活动只有24小时。这里建议大家可以把活动当天的海报换得稍微清爽一些,减少一些节日元素,给消费者的眼睛减减压。

提醒大家一点,双十一的现金红包和优惠券是全场通用的,一般可以和我们店铺的优惠券叠加适用。在设计海报时,秒杀价格我们可以直接写叠加优惠后的价格,给消费者一种优惠力度十足的感觉,另外就是还要注意增加主打款的曝光度。

b、视频模块——切换到活动当天视频, 需要根据时段做不同的内容。

c、活动(新老客户分开)——活动说明模块依旧要新老客户分开。建议新客户的优惠券门槛设置得高一些,老客户低一些。

d、首页切图模块设计——切换到活动当天页面。

总结:双十一大促,做的好的话足以撑起店铺一年GMV的半壁江山。所以我们要更好的计划、安排活动。让之后实操过程中,能更有章法、依据,也让执行结果,不至于偏离目标太远。只有这样我们才能在大促中大获全胜。

我是言丹,今天的内容就分享到这里了,双十一即将来临,而我有着多年的操作经验,如果大家在操作过程中遇到什么难题的,可以留言评论,我都会知无不言。

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