波旬:电商从转化率赚

2021-01-03 09:00:08

▲点击蓝色“他化自在天”

每天收一份营销福利

人想不累,

秘诀就是,

乐于辛劳。

——丰臣秀吉

像:

电商想不累,

秘诀就是,

转化率——

毕竟,

销售额=流量×转化率×客单价,

所以如果你搞定了转化率,

流量就顶过去N倍用:
销售额各种好看,

引流再辛劳,

也不累。


而:

电商转化率无非,

受众看完需求看价值,

需求与价值看对眼了就买——

  1. 当你的产品满足需求,

    就有买你「必要性」;

  2. 当你的价值高于价格,

    又有买你「充分性」。

有买的充分性又有必要性,

就有了电商的转化率,

就有了赚钱的你——

一、产品满足需求

手我是有的,就是不知如何碰你。

——顾城《我会像青草一样呼吸》

就像产品,

是谁都有的;

就是不知如何,

碰到受众的需求……


其实也就分两步:
先做有需求的产品,

然后用产品满足需求——


1、做有需求的产品

  1. 这世上本来是有需求的,

    但满足需求的对手多了,

    受众就佛到无欲无求了……

  2. 所以堪称有需求的产品,

    要的是钱多/人傻/速来:

    钱多就是受众有强需求,

    人傻就是对手还弱竞争;

    那你就可以「速来」了——

  3. 那你就得「自造产品」,

    玩一把强需求、弱竞争,
    转化受众的钱为你所赚……

    参考《自造产品》金牌:

    1、要不「雪中送炭」:

    教顾客不用就会下地狱……

    比如背背佳就是典型「地狱产品」——

    教顾客不用会下地狱:驼背一辈子……

    文中给出了系统方法论……

    2、要不「锦上添花」:

    教顾客用了就会上天堂……

    比如好记星就是典型「天堂产品」——

    教顾客用了能上天堂:上清华北大……

    文中给出了系统方法论……


2、用产品满足需求

不爱我的我不爱,

不要我的我不要。

——张爱玲

用产品满足需求同理,

按需求的饥渴程度来分:

爱你的>要你的>知你的

从饥渴的受众玩到略饥渴的——

  1. 爱你的,会搜你品牌名,饥渴;

  2. 要你的,会搜你的品类名,也算饥渴;

  3. 知你的,会玩社区或搜对手品牌名,略饥渴;

就能将三类受众一一满足并转化:

  1. 先玩自己

    所以你就参考第59种子用户课

    1、搞定爱你的需求

    2、搞定要你的需求

    3、搞定知你的需求

    你的产品就满足第一批种子用户了……

  2. 再玩别人

    然后再参考《品牌发家速度-玩对手战术要狠》:

    把搜对手品牌的抢过来当你的第二批种子用户……

    有了两批种子用户就更算被品类受众所熟悉了。

二、价值高于价格

在一朵花开的时间相遇,

让最美好的自己,

用最美好的姿态,

遇见你。

——《人生若只如初贱》

不要问我该怎么定价

电商的转化率才高;

答案一律是搜品类名,

比行业均价高30%……

就得从营销视角,

做阅读理解题,

  • 「最美好的自己」借喻的是产品,

  • 「最美好的姿态」借喻的是页面……

  • 「最美好」体现28法则中心思想:

    20%最有价值产品拥有80%销量,

    20%最有价值努力产出80%结果,
    所以只做最有价值的产品与页面,
    让他看到华丽的袍而忽略了虱子:
    哪怕比行业均价高30%也能转化……

一、20%最有价值的产品,拥有80%销量

市面上80%的产品,
多余得就像夏天的棉袄、冬天的蒲扇、心凉后的殷勤、罗永浩的锤子手机。

剩下20%的产品迎合人性:
迎合人性恐惧的必须品,
或人性向往的装逼品……

大体可分为这两类:

  • 这20%产品,要不诉求「必须品」,

    突出买他受益,买其他遭损;
    ——迎合了对比的人性,
    所以价值高。

  • 这20%产品,要不诉求「装逼品」,

    突出买他高贵,买其他低贱。
    ——迎合了攀比的人性,
    所以价值高。


二、20%最有价值的努力,产出80%结果

但凡是用电商秀价值,

  1. 过程都是把人导入详情页,

  2. 结果都是要人购买你产品……

所以80%购买的结果,

顾客买吗、客户批吗,

取决于20%的详情页,

能否秀出产品的价值——

  • 设计韩都衣舍能代劳:

    http://shop.tianpeng.com/17837868/servicelist-s0v1283.html

  • 但页面得自己规划,
    价值得自己呈现:


一、必须品的价值呈现

这里的必【须】不是必【需】的错别字,

两个xū的区别在于须是发自内心的需要……

所以必须品页面,

的设计逻辑如下:

  1. 页头放利益

    A、光晕效应

    当你的优点太耀眼,
    照亮了对手的缺点,
    你的缺点没人看见,

    就让人十分想买了。

    而光晕不用太复杂,

    直击人性需求弱点:

    懒、贪,与装就好——

    过程参考:

    Slogan专题》;

    标准参考:

    产品使用价值:FABE》。

    B、对比效应

    给他看不用的坏处,

    再给他看用的好处,

    坏处被对比得明显,

    就让人十分想买了。

    放使用前后对比图,

    或你与对手对比图,

    或用与不用对比图,

    总之显得不用会死……

    C、印象整饰

    人都有颜控潜质,

    只要产品够好看,

    就让人十分想买。

    所以如果产品好看,

    可以放一张细节图。

  2. 页中放证明

    当看完页头利益点,

    顾客有一点动心了,

    但对你还缺乏信任……

    所以:

    D、安慰剂效应

    哪怕没卵用,
    用仪式感显有用,
    就让人十分想买了。

    放产品使用的过程,

    显设计的匠心……

    E、标杆效应

    做点典型案例,
    证明用你多有效,
    就让人十分想买了。

    放张用完产品的模特图。

    F、过度合理化

    在给出价格之前,
    如果能证明合理,
    就让人十分想买。
    这些搞越多越好:
    销量够高(从众效应)
    达人推荐(专家效应);

    明星晒单(明星效应);

    富人晒单(移情效应);

    贵人晒单(权威效应)。

  3. 页底放攻心

    看完页头利益点,

    以及页中证明点,

    感受到价值诚意,

    还想价格占便宜……

    G、赠品光晕效应

    当你的赠品太耀眼,
    照亮了产品的缺点,

    就让人十分想买了。

    所以赠品,

    a、得加上品牌的价值
    比如星巴克咖啡靠品牌,把速溶咖啡卖大几十块;
    b、得加上刚需的属性
    送太高雅的产品是作死,根本换不来低俗的点赞;
    c、品类本身不能廉价
    最好品类是国外进口的,否则还是拿你当大路货……
    所以试了这么多赠品下来,
    最好用的仍然是星巴克杯:
    https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?&keywords=%D0%C7%B0%CD%BF%CB%B1%AD
    成本2-3元,说成40-50元,

    就显出了非常巨大的诚意。

    当然,如果不想用杯做饵,

    那还可以换别的促销品……

    那么怎么找促销品?

    1688搜促销品:

    https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%B4%D9%CF%FA%C6%B7

    但结果多半,

    找一圈下来,

    又回到星巴克杯……

    我这么循环无数次了……

    H、锚定效应

    给受众两个以上的,
    的选项让他选便宜占,
    他就会忘了需不需要买,
    纠结买哪个更占便宜,

    就让人十分想买了。

    所以放竞品售价,

    以及专柜售价,

    来作为锚点。

    I、稀缺心理

    越是供不应求的,
    越排着队也要求到。

    所以放线下抢购盛况。

    J、禁果效应

    越是限量供应的,
    越排着队也要求到。

    所以放产品卖完永不补货。。

    K、乐观偏差

    不切实际的乐观,
    是人人有的通病。
    如果你的奖品大,
    就让人十分想买。

    所以放抽奖活动。

必须品这样呈现价值,


二、装逼品的价值呈现

装逼品,或,

轻奢品,

外在是炫耀消费,
内在是美学体验,

——雕爷

所以装逼品页面,

的设计逻辑如下:

  1. 页头放美图

    A、印象整饰

    人都有颜控潜质,
    只有产品够好看,

    才称得上奢侈品,

    所以放产品主图。

  2. 页中放证明

    B、凡勃仑效应

     如果你价格够高,
    且证明高的理由,
    就让人十分想买。

    a、所以先秀基本功能,

    因为如果不满足基本功能,顾客装逼被其他人笑冤大头之时无力反驳:不能理直气壮秀一把老子就是有钱买八九万的电动车、买五六千的航模、买两三千的扫地机、花几千几万块与AR、VR时代接轨的优越感……

    b、然后再秀装逼场景

    因为如果不满足装逼场景,顾客在其他人面前装逼的时候会显得牵强:比如赛格威是可以骑在路上,大疆无人机是可以飞在野营,扫地机器人是可以放在家里,Google Glass与微鲸VR一体机是可以戴在路途……

    c、然后联用独家激励原理、稀缺心理、禁果效应

    贵的原因是限量定制:定制+原料稀缺+产量限制。

  3. 页底放攻心

    C、攀比心理

    人爱装逼,
    用你显高贵,
    让人十分想买。

    所以晒买家风采:

    明星晒单(明星效应);

    达人晒单(专家效应);

    富人晒单(移情效应);

    贵人带单(权威效应)。


总之,

28法则说的无非2条:

  • 20%的产品拥有80%的销量:

  • 20%的努力产出80%的结果,

所以做最有价值20%,

  1. 要不按必须品的价值诉求,

  2. 要不按装逼品的价值诉求,

规划电商产品与页面,

  • 让20%产品拥有80%销量,

  • 让20%页面产出80%结果,

哪怕定价比行业均价,

还高30%价值也在,

也转化受众的钱,

进你自己口袋……

三、赚电商转化率

人想不累,

秘诀就是,

乐于辛劳。

——丰臣秀吉

像,
电商想不累,

秘诀就是,

转化率——

毕竟,

销售额=流量×转化率×客单价,

所以如果你搞定了转化率,

流量就顶过去N倍用:
销售额各种好看,

引流再辛劳,

也不累:
就:

  1. 让你的产品满足需求,

  2. 当你的价值高于价格,

就有了电商的转化率,

就有了赚钱的你……


但觉得,

赚转化率,

还是不够赚?
那就来近期的,

「电商」主题周——

  1. 前天『蔑视你的理想』
    理想靠钱买,

    电商赚钱快。

  2. 昨天『干电商从流量赚』;

  3. 今天『干电商从转化率赚』;

  4. 下周三『干电商从客单价赚』;

  5. 下周四『干电商赚发总集篇』;

  6. 下周五,第75堂魔王课开讲:

「电商之万剑归宗」——

赚钱王道,这条就够

王来承认,王来允许,

王来背负整个世界。

——《Fate/Zero》

就赚钱而言,

电商就是王道:

让你赚钱快准狠,

让你人生也没遗憾……

王背负你的整个世界。


下周五,

就正式开讲,

你可先进群玩玩,

点此报名第75-98共24堂魔王课

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还可以与群里的1416位同学,
交友、再交换资源与技术,

站上营销食物链顶端,
吃光不玩电商小饼干。

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