海马陈高潮:电商售车将使4S店更好发展,未来得服务者得天下

2021-01-03 09:00:08


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“一个汽车老兵,今天宣布归队!”当身着一身轻装的海马汽车创办人景柱出现在海马8S新车上市发布会时,不论是到场的经销商伙伴还是媒体嘉宾,还是比较意外的,也正因此,景柱一出场,现场便响起了经久的掌声。


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▲海马汽车创办人景柱

这是继2002年7月18日,海马福美来下线之后,景柱再次站在台前,他说:“17年了,岁月就像把杀猪刀,虽然我已形容枯槁,但内心依然飞扬。”不难看出,此次景柱亲自“出山”为海马汽车8S站台,也显示了他重返一线的决心。

17年间,由景柱一手创办的海马汽车,经历了从意气风发到筚路蓝缕的时期。而今,当中国汽车市场正经历着史无前例的萧条,海马汽车也试图摸索出一条新的出路。在景柱和他的海马汽车看来,造车这场马拉松比赛,远远没有结束。

在海马8S上市发布会后的采访环节,海马汽车有限公司总经理陈高潮更详细地向到场媒体介绍了“老兵”景柱“归队”后的故事。

聚焦品类直面细分标杆


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▲海马汽车有限公司总经理陈高潮

“正是因为今天海马8S上市了,需要做营销并且和大家互动了,所以景总才选择了今天正式宣布回归。”一上来,陈高潮就表示,早在2016年,景柱就已经参与到了一线产品研发、质量管理、技术管理、采购等各个环节,也正是从那时起,海马汽车也制定了全新的企业战略目标。

而作为全新企业战略指导下的首款产品,海马8S则再次聚焦“强动力”细分市场。“海马8S定位是强动力,这不只是一个概念,而是只要你踩油门,感觉就来了,一摸车感觉就不一样,我们始终认为这个级别的百公里加速7.8秒是标杆。”陈高潮解释道。

不过,与此前如海马S5等追求极致运动性的产品定位有所不同,此意海马8S除却同级较有优势的加速体验之外,更加注重整车的均衡性。据介绍,海马8S此次将要挑战的对手正是国内SUV销量排行的冠军哈弗H6。


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与H6相比,海马8S搭载的1.6TGDI发动机,拥有最大功率195Ps,峰值扭矩293N·m,此外,不论是2700mm的轴距还是最终的指导价格,都在整体性价比方面稍占上风。但是,产品好不等于就可以卖的好。

探寻全新营销模式

陈高潮深知这点,他打趣道:“哈弗H6是销量第一,是公认的自主标杆,我们总不能找一个不知名的对手做竞品吧?我们的产品不管是动力、尺寸还是智能化、性价比等方面,确实明显优于H6,这是一个事实。但是,在营销的世界里,事实和认知是两个事情。也就是说,过去说海马产品营销不足,如今我们要通过营销模式的改变、服务模式的改变,获得顾客的认可。”

作为一次创新的“尝试”,此次海马8S联手京东,做起了互联网直卖模式。这场被誉为海马汽车第四次创业的全新模式,是要以电商为魂打造新营销。


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据了解,在这一全新模式中,产品由厂家电商直营,摒弃中间商赚差价,通过商业模式创新,把库存成本、财务费用、店面租金、营销费用降下来,最终让利给用户,实现高性价比。用户直接在海马电商平台进行线上交易,服务商在线下提供上门试驾、保值换购、专属养护等管家式服务,打造更加实惠、便捷的全新购车用车生活。

同时,陈高潮也坦言,国内年轻消费者接受汽车电商的程度,远远超出了他的想象。“海马8S在京东上预售的销量表现,比我之前预想的要好得多。当然,与其他品牌在线售车的模式不同,海马与京东的合作是基于专有平台打造,包括了汽车金融等一系列增值服务内容。”


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陈高潮还表示,如此一来,现有的传统4S店模式,也将面临着转型和改革。“如今的很多造车新势力给了传统车企以启发,在与小鹏汽车合作的两年多时间里,海马也学到了更多专业化的服务方式,并逐渐探索出了一条属于自己的经营之道。”

打造降本盈利的双赢局面

而当“没有中间商赚差价”的口号被喊出,不免有人会认为,作为“中间商”的传统4S店,是否也面临着被淘汰的命运,而与电商的合作卖车,也势必将影响到4S店的盈利。

对此,陈高潮则给出了截然相反的解释:“传统4S店的主要盈利来源并不是新车销售,而是包括保险、售后等一系列服务项目,也就是说我们还需要线下提供给顾客更好的服务。未来,经销商不再作为中间商,而是为用户提供专业到位的购车养车服务,不需要再承担巨大的库存压力以及资金压力,运营的成本大幅降低,资金效率大幅提升。”


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同时,陈高潮还强调,不压库不代表库存的转移,海马将利用销售线索和大数据,来达到生产链条的重构,从生产上游达到库存合理化。

如此一来,不论是用户的服务体验升级还是产业链条重构,亦或是营销机制的改革,或许将大幅增加主机厂的运营成本。

对此,陈高潮表示:“实际上在我们全新模式下的成本是有所下降的。首先它是一个系统工程,比如营销费,过去更多是传统思维,但不一定有用,我们现在做精准营销,直接去寻找用户在哪里,效率很高。其次我们的思想就是在帮经销商降本,它是一个产业链,不会增加成本的。”


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不难看出,景柱的回归,不仅在海马汽车全员气势上起到了提振作用,同时也在产品研发以及经营模式探索方面,助力海马汽车开启转型之路。而在整场采访中,陈高潮不止一次提到,海马汽车唯有求变,不断探索,才有可能在车市寒冬中实现自我救赎。

“人之一生,如负重远行,不可急于求成。”或许,在景柱的经营观里,海马尊重那些跑得快的选手,但是对于海马来说,更适合慢慢跑、跑远点。只不过,在市场瞬息万变、加速优胜劣汰的当下,海马究竟能不能后来居上,就变得更加让人期待了。

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