二类电商|2020年秋冬选品如何才能快准狠?-杭州飞马整理

2020-10-13 09:00:02

01 抱团季选品方向

对二类电商而言选品方向是所有执行环节的指导方针,只有方向正确,才能避免让后端环节执行成为无用工作。那么选择正确的选品方向尤为重要。在开展确定选品方向的工作中,浮于表面跟风选品风险大试错成本高,因此做好深入市场调查和数据分析是必要且重要的。

2020年秋冬季的选品方向从何入手?以去年同期秋冬品牌大数据为背景洞悉分类目GMV占比的变化趋势,并结合今年潮流方向与流行元素多向分析,才能准确得出具有指导价值的科学选品方向。

① 2019年同期分类目GMV占比

在公开课分享了媒体大盘数据中2019年9月份到10月份同期分类目GMV占比表情况。

“这份数据分析,最基本的意义可以让我们知道在接下来,哪些类目品可能会比较好跑,虽然好跑的品竞争强烈,但蛋糕大我们分到的机会就会多一些”

去年9月份到11月份类目占比的变化动态,其中服饰内衣类増势显著;家具日用类、鞋靴类、厨具类、礼品箱包类和食品饮料类产品稳定性强波动范围小;而图书类、户外运动类、家装建材类产品则随着时间推移,GMV呈现递减趋势,且降幅明显。

影响二类电商产品因素占比最重的还是气候

那么,对于运营已经成熟拥有自己数据库的二电商家,可以根据数据分析更为精准地确定符合自身发展特色的选品方向。对于刚入行业的小白没有方向更不了解市场。

② TOP类目选品汇总分析

秋冬选品关键词

服饰内衣:羊羔/羊绒、灯芯绒、白鸭绒、鹅绒、羽绒、棉服、防寒保暖、御寒、恒温、高领、夹克、貂毛、 水貂绒、加绒加厚、高档,暖暖裤

鞋靴 :马丁靴、瘦瘦靴、战靴、头层牛皮、羊毛内里、英伦商务、增高、加绒、真皮、中帮高帮、防滑

个护化妆: 保湿补水、套装、清洁、素颜霜、护手、水润、精华液,身体皮肤护理

家居日用:收纳、粘毛除毛、清洁工具、去油污、保温加热、干洗免水、密封保鲜,防风保温

家用电器:保温、电热、恒温加热、按摩、制暖、取暖、煮茶、热敷、热水

运动户外:冬钓、冲锋衣、户外鞋、登山鞋、防风、护膝、骑行保暖

汽车用品:铲雪融雪、防雨防雾、翻新、镀膜、洗车、加绒坐垫

以去年的数据汇总来看服饰鞋靴的关键词,都和冬季的寒冷特点高度相关——保暖、防滑、防风类等等都是针对秋冬季特有的气候而衍生的必须点。

其次区分性别考虑,比如男士的鞋靴类,鞋靴的隐形增值作用更受欢迎——“真皮,牛皮”、“内部增高”、“耐穿”是爆款热词。

而女性的鞋靴类,相对来说“兼具美观”、“隐形增高”、“是否容易搭配”三个特点才是爆款的普遍特征。

其他的品类亦同冬季特点高度相关,例如:根据冬季干燥皮肤容易起皮,裂纹等现象,化妆品的方向关键词应该把握在高度保湿,防冻,温和清洁等范围

2019大数据如何借鉴?

对于2019年的同期爆款产品数据,应该着眼于“历史爆品如何选”、“跟品如何跟”以及“新品如何选”这三个维度。

1、历史爆品该如何选?

第一,目前竞争不大,小于10家在推广的历史爆品建议选择。

第二,产品处于空档期,目前无人在推的应季历史爆款产品建议选择。

第三,产品好评率过关——高于百分之八十的历史爆品建议选择。

第四,素材便于收集的历史爆品建议选择。

2、跟品如何跟?

第一,刚起48小时内新品,24小时内反应上品。

第二,通过降低产品售价,优化sku或提升出价方式抢量。

第三,产品处于销量上升期或稳定期,非尾声产品

3、新品如何选?

第一, 新奇特的产品,有鲜明的卖点。

第二,产品能够包装出性价比

第三,应季推广时间适宜

第四,抖音带货top榜单,头条值点榜单,淘宝/阿里巴巴/拼多多爆款或多家店铺看好推广的产品。

第五,网上可以找到合适视频或者同类产品爆款视频。

02 去年同期爆品及数据分析

服饰类爆品分析

加绒背心视频特点:

· 背心,保暖内衣类视频以档口真人试穿展示为主。

· 口播声音跟主播和产品特点匹配。

· 突出产品核心卖点,美观,舒适,耐穿,现在买便宜。

· 视频主要呈现可以档口老板娘,主播,单人形式呈现,画面融入个人和其他人试穿。

加绒衬衫视频特点:

· 产品展示类为主,结合产品测评

· 一般出现人物卡点图片,人物不露头

· 口播类女生声音更佳,纯音乐类以西海情歌,梦醒时分等情歌作为配乐

· 拍摄场景一般为服饰店,衣帽间,工厂等。

03 产品什么时候上好?

新品看趋势选好产品后,什么时间上产品较好?先看一类趋势!

把握准确的上新品节点,要求二类电商从业者要对整个市场讯息的动态具有强大的洞察力。首先在日常运作中,要看一类平台的销售趋势,或者抖音小店的里的销售趋势。某些产品暂时没有出现在鲁班的平台上,但是已经在别的平台开始跑了。此刻需要注意这些平台上的销售趋势销量的增加是否呈现阶梯型。如果已然呈现阶梯型就证明新品趋势即将到来。

目前产品销量趋势没有呈现阶梯型,量数不高,基本在几十单、几百单左右,但是在一类平台上有多家商家都在跑品或者媒体类在多方位推产品信息说明产品正在造势。二电朋友们发现这类情况,要准备优先上线吃下第一波红利。

老品看时机老品方面主要是跟品,跟品最重要的是看时机。跟品要预测是否有机会跟的上它的趋势。发现老品时,先看这个产品属于什么阶段,它的销售量是不是仍然在持续增长。如果是涨势喜人的现状哪怕销量已经增长到几千单,跟单也还是有余地。销量如果已经是下滑趋势,但是现阶段单量仍然在一两千单或者已经跌到几百单区间,那么二电朋友就要认识到,这个阶段的跟单是没有意义的。

对以往的爆品当前会有一定的空档,这类产品需要明确爆款历史周期是怎样的,整理完整的以往爆单时间点,进行分析推测今年的时间点会出现在什么时候。

“如果推出来是12月份,那么可以在11月中旬可以安排这个,甚至说我们可以养半个月但是一定要坚持。其实总会有起来的可能,因为有些产品的时间周期确实很长,当流量压下来,素材节点对,就会起来。

04 爆款实操案例

最后一个环节,七夕爆款案例爆款爱心打火机。

今年七夕节爆款:心形投影仪打火机

根据统计这款打火机的各项数据为:消耗244w、ROI 2.00、CTR(%)2.31、CVR(%)2.88、CPC(元)2.30、千展(元)53.08、转化数30673、转化成本79.68。(千展的高低影响后续趋势判断)

爆品运营更注重降价研究认为大部分产品爆起来在操作过程中并没有过多的变动,而在运营者的眼里放注意最多的地方在“何时降价”。而降价是没有标准答案的主要考虑商家预期、盈亏线等因素。时间点方面,在流量上升期降价可以避免把产品降死。

对于没有经验的二类电商商家降价降死也是常态。一般情况下观察两个小时左右数据,尤其关注千展这个数据是否降到20以下。如果已经降到20,可以一定比例按照自己的盈亏点提出价。

最后,杭州飞马为大家总结了爆单三步走:1选品选对、2素材到位、3优化细节。

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