拼多多运营干货:多方面解析定价注意实操「新手必学」

2020-10-27 09:00:05
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部分商家在运营的过程中会出现货卖的越多,亏的越多的状况;或者考虑竞争因素把价格压的过低导致没有空间去报活动和推广;或者亏本上活动销量还比不过竞争对手尴尬境遇;这些问题的产生都是因为在运营过程中,没有处理好商品的价格与平台特性之间的关系所导致的。今天就和大家来聊聊定价我们应该怎么弄需要注意哪些点。

一、定价的原理

价格通常是影响交易成败的重要因素,尤其是在电商平台的商品定价,既要考虑在运营环节中需要支出的各项推广费用,也要考虑合理的利润空间,还要考虑平台补贴及活动所需要的合理价格区间。只有定价合理才能带来可持续的推广和良性运营所需的利润空间。

在传统思维框架下我们的商品定价一般要考虑如下几个纬度:


1、运营成本

包含了人工、房租水电、仓储运输以及办公用品等各项成本费用。

2、产品成本

包含产品生产出来所需要的各项成本。如:服装就要包括面料、辅料、加工费等各项支出。

3、竞品状况

主要是考虑竞品的定价,如果商品品质差不多,我们的价格比竞品高出太多显然是没有竞争力的。所以这方面一般需要参考对手情况做出调整。

4、利润空间

合理的利润回报才能为下一步的发展提供必要条件。

二、案例分析

1、例子

以上4点基本是所有企业在做商品定价时要考虑的主要因素,我们来看一位商家案例:

该款牛仔裤成本价30元,在综合考虑了竞争对手以及自身成本和利润等因素后,商家认为定价为39元比较合理。这样的定价虽然每天有几十单的销量,但因为价格设置一步到位,利润空间有限,导致上活动会亏损,平台的流量入口无法完全打开,推广费的预算也比较受局限,使这样一个很有潜力的商品变为被动销售

如果平台流量无法打开就意味着我们部分渠道的的免费流量获取不到,从而降低我们的商品排名的竞争力。

2、推广因素

所以我们在定价时要考虑上面4个因素外,还要考虑平台的特性。

如图所示,这样的两家店显然B店的流量入品更广,因为B店除了可以做付费推广以外,还比A店多了搜索池和领券中心的免费流量渠道,这样B店在流量竞争上显然要比A店更有优势,在打造爆款上会比A店的成功率更高。

3、活动因素

那么我们怎样才能获取到更多的流量入口呢?还有在定价上要注意些什么呢?我们拿几个常见和活动举例:

这6个活动内容都是我们比较常见的通过率也比较高的活动,基本上所有的商品都是可以参加的。

有限价指的就是报名该活动需要有一定的折扣力度,所以咱们在定价的时候就要预算出该活动的折扣力度。

这里拿搜索池和领券中心的活动举例。如果该款牛仔裤想以39元做为最后的成交价,同时又要想占领搜索池和领券中心的活动入口,那就把把这两个活动的15%折扣空间预算出来。那么定价公式就是:拼单价=39*115%*115%=51.6。也就是说该款牛仔裤如果最终想以39元成交,那我们的拼单价最初不能设置成39元,而是要设置成大于或等于51.6的金额。在占领两个活动入口后最后拼单价会显示成39元。

那如果想多预算几个活动入口,只需把活动的折扣金额提前做个预估就好了,这里大家需要注意的技巧是表格上画出的不限价范围包括“新衣馆””拼单返现“”店铺满减券“,这三个活动是完全自主来设定价格,每个活动预算只要大于1块钱就可以了,当然如果需要更多大家可以自行调节。而限价的活动是需要遵循平台给出的折扣要求,一般是在15%左右的降价幅度。

三、其他因素

这个我们重点聊一下价格设置与购买力的关系。正常情况下大家在设置价格时尾数都是9。比如:59、99、这一类的价格,这样的好处是让顾客在心理上感觉商品的价格没有那么贵,比如99和100只差了1块钱,但99会让人感觉这个商品只有几十块,而100的价格就会让顾客感觉这件商品已经过百了。所以,大多数商家都会将商品的价格设置为99。

1、省钱月卡

但是拼多多目前有价格补贴和月卡用户,所以在某些价格段我们不能单一的考虑9带来的好处。我们来看一个案例:

在拼多多,搜索”铅笔”,品牌筛选“中华”,按销量排序。发现前两个商品型号是完全一样的赠品促销也差不多,总销量差距并不是太大,如果用第三方软件监控近期的销量发现也是旗鼓相当,在售价上从传统意义上来看4.98元的商品更容易被消费者接受,但是与贵了将近一块钱的同款商品为何销量如此接近呢?我们再来看一下月卡用户的购买逻辑。

如果对于月卡用户有5元优惠券的用户,5.9元商品实际只需支付0.9元。但是4.98元的商品没有机会使用优惠券。这个购买力一下子就差开了。

这时候如果有竞争对手闯进来定价为5.01元。那就既可以享受平台补贴,对没有优惠券的用户5.01和4.98的价位相差也不大,也是有足够机会争取更多顾客过来。

大家可以在APP首页右下角的个人中心----省钱月卡,详细了解到月卡优惠券的价格段。



2、总结后定价方式

通过总结,发现月卡用户的主要价格节点为:

对于售价在这些价格节点附近的商品,在定价的时候考虑尾数是9的同时,能再满优惠券的使用条件那就更完美了。

结合之前聊过的参考活动和月卡用户的因素我们看一组理想定价公式:

如图:从5元到199元,中间共有7个关键的价格段位,每个段位都有优惠券可以使用,在考虑搜索池、领券中心、店铺收藏券的活动收益都要有的情况下就需要提前预算好价格设定。这样才可占领更多的资源位的同时,保持合理的利润空间与推广费空间。

再回到这件商品,应该如何规划价格分布才能得到最佳效果呢?

拼单价设置为59是最佳方案,因为可以用50减5、50减20、30减3、20减2、5元不限额共6种优惠券的同时,还可享受到领券中心、搜索池的资源,还有店铺收藏券效果和拼单返现的平台推荐。这样在最大化的占据了常用的活动入口。的同时还有9元毛利,推广ROI能做到1:4的概率是相当大的,这样的价格设置对推爆该商品奠定良好的基础。

以上就是今天的全部内容了,希望可以帮助到你,有疑问或者想了解更多知识的可以评论区留言,这边看到会第一时间为你解答哦!后续每天都会更新文章哦,没关注的可以关注一下。

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