电商惊觉「私域流量」的重要性,后市场的流量也将是最佳契机

2019-08-05 09:00:11



今年互联网圈里“私域流量”这个词突然火了起来,那么“私域流量”到底是什么?


它要求企业从用户增长的增量到用户的质量,把之前从门前经过的用户请到家里来,而且没事就来做客


探究其本质,无非是圈住用户,打造企业自己专属的顾客资产


其实仔细分析下,这个事并不新鲜,尤其对于后市场这个行业来说,生意天然是个私域流量生意  


是高精准高垂直度的需求圈子


01

何为“私域流量”?


针对“私域流量”,有人把它当成一种新的流量方式,有人当成一个用户池


我给“私域流量”做了一个比较宽泛的界定:私域流量池里的用户是自己的,可被反复利用,用户可以免费触达


与之相对的叫“公域流量”,像百度、淘宝、京东等公域流量平台上的用户只是流过,商家需要花钱去买,而且越来越贵


广义上,私域流量平台更像一个工具(运营和用户靠商家),主要包括公众号、微信群、个人号、头条、抖音、App等

02

私域流量能解决的几大问题!


那么


企业为什么要搭建私域流量?


私域流量能帮我们解决什么问题呢?


1:

从获客到留客


为什么今天大家都在提私域流量?


因为人口红利消失,流量越来越贵,能得到的新用户越来越少


现在要做的更重要的事情,是用好存量用户


现在商家应该关注的是用户留存的重要性,不再是借流量把用户买进来,再一层一层漏下去


首先考虑的事情是把用户留下来,再去激活,想办法让他们去推荐、变现,最后的“获客”环节指的是老客带新客


2:

从流量生意到存量用户关系


针对已经获得的用户,我们需要积累标签数据,以帮助我们对用户有更深入的了解


比如用户的性别、地域等基本数据,用户的购买行为数据以及我们跟用户之间交互的历史数据


在运营用户关系的过程中实现转化,让用户买单有四个步骤:


一是知晓,让用户知道我们的服务和产品


二是链接,与用户保持联系


三是兴趣,激发用户的兴趣


四是成交,用尽方法促进交易


3:

重构品牌IP


制造私域流量,保持用户关系及促成交易,粘性很重要


批量化解决用户的粘性问题的办法是打造一个IP


这里的打造IP,不是简单的品牌logo加品牌名,而是要包括头像、昵称、对外输出的内容、向用户展示的形象等


即通过私域流量池的运营:


将潜在用户变成交易用户


近一步让交易用户成为会员用户


然后通过用户认同带来更多的分享裂变,提高用户的终身价值


甚至让用户成长为合伙人


4:

提升用户终身价值


运营私域流量,很难通过过去的野蛮的公域流量的方式,这是个精细活儿


私域流量,更注重精准、复购、转介绍、客户的终身价值挖掘


道理很简单,用户就那么多,想买也买不来,大家吃存量市场,拼的是客户人均单产


03

为什么说后市场适合搭“私域流量”?


后市场因为其产品交付的服务属性,比之电商要更以来位置服务(Location)


即汽配商也好、汽修厂也罢,并不能像实物电商通过物流完全打破时间 和空间的约束,开个网店理论上就可以做全球生意


而后市场服务,覆盖半径有限,在有效覆盖半径内客户数量是有限的,因此能转化过来的客户数也是有限的


这个情况,更适合做私域流量


传统的公域流量根本玩不起来,除非你是大区域型连锁,否则公域流量成本不用算都会严重超支


简单说,传统的百度广告一个汽修门店是用不起的,因为百度的用户覆盖细粒度只是到城市级别,但门店的服务半径就是3-5公里,北京朝阳区的用户根本不会跑到石景山去修车


在传统公域流量下,广告覆盖的用户是“有效”的,但在门店精准营销的视角来看,其实大多数是“无效”的


这种场景下,商户不是不知道自己的一半广告费花到哪里去了,而是不知道自己的99%的广告费花到哪里去了

04

后市场门店或汽配商搭建“私域流量”晚了吗?


不晚!


对于电商领域,私域流量的窗口期可能就是1-2年


对于后市场,这种高度垂直的领域,私域流量的窗口期会更长,或者说什么时候做都不晚


但是,我想强调,越早做私域流量越早受益


就新市场和成熟市场而言,新市场的用户获取成本、维护成本都比成熟市场更低


1:

APP不适合绝大多数商家


App的好处是可以掌握所有的数据,有很大主动权,但如果你是一家汽配商或汽修厂,做App不仅过程很长,成本也很高


2:

微信(含QQ)生态是主战场



就私域流量池的搭建平台而言,个人比较推荐右上角的三种:微信个人号、微信群、QQ


其中最推荐的是微信个人号。微信群的生命周期正在变得越来越短,有一个数据说微信群的生命周期只有三天


用户规模在1000-10000规模,微信个人号+微信群最好用


如果用户规模上万,就有必要辅助IP及品牌运营,就需要上微信公众号,但现在微信公众号的打开率越来越低


所以用户导入的渠道只有公众号,其实是会遇到很多问题的


3:

抖音、快手等网红平台并不一定适用


短视频兴起,伴随巨大流量红利


但是,局限性也特别明显,这种流量平台,适合做品牌和传播,不适合后市场的成交


而且作为“痛苦消费”属性的后市场服务来说,用户通过流量IP的转化率非常低,但推广费不菲