电商运营 | 花大价钱买来的流量没转化?这么做,转化翻几倍!

2019-08-19 09:00:25

作者说:


详情页对转化的重要性,不必多说。


可是,很多电商朋友做了那么久,依旧做不好详情页。


我们在今天,就继续为大家分享提高详情页转化率的五大技巧。



01

顾客证言

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顾客证言,简单说就是让用户说产品好。像下面这样:



对于顾客证言这部分内容,我们最大的疑问就是,用户会信吗会相信一部分,不全信,处于半信半疑的状态。


那还有必要费力去弄这一部分吗?


法官审判一个人是否有罪,除了要听原告和被告的陈述,还要有证人作证。这里的证人,就是第三者,详情页也需要有这样的第三者。如果整篇详情页都是你在说产品的原理、功效,相当于只让原告讲话,不拿出证人,法官是不能相信的。


所以说,顾客证言这部分是需要有的。至于能让用户相信到什么程度,就要看你做的真实程度了。


要用平凡朴实的话,不要用很正式的书面语,这是我们都知道的方法。但其实比语气更重要的,是人物的话要符合他的身份、立场


比如一款激光美容仪,几种不同身份的人推荐的时候应该是不一样的,感受下它们的身份和立场。


顾客:在脸上移动的时候冰冰凉凉的。(使用时的直接体验)


医学博士:激光能到达肌肤底层,刺激胶原蛋白再生。(生物原理)


美容院:我们也在用这款激光美容仪。(质量没问题)


美妆博主:推荐给粉丝后大家反馈都很好。(销量和反馈)


文案是我随便写的,大家可以看到,每个人说的话都是符合他的身份的,这样才更容易让人相信。如果把它们的话颠倒一下呢?


顾客:激光能到达肌肤底层,刺激胶原蛋白再生。


医学博士:在脸上移动的时候冰冰凉凉的。


是不是感觉颠倒之后感觉怪怪的?是因为它们说的话不符合它们的身份和立场了。


可以看下你自己产品的顾客证言,是不是就像上面颠倒了之后的一样?



02

信任背书

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我常见到的一个现象是,一个新品牌急于说自己产品的功能和效果,而对于怎样让用户信任你的部分,却没有提及。我们营销人也常常把卖点挂在嘴边,忽视了信任背书。


对于新产品来说,信任往往比功效更重要


比如一个保温杯新品牌,说自己能保温一年(夸张点了,只是举个例子),你会相信吗?但如果小米说自己出了一款新的保温杯,能保温一年,可信度是不是高了很多,作为一个米粉,震惊之余我可能还会买来试试。


上面的例子,是跟大家解释建立信任的重要性。有信任,你简单说下卖点我可能就买了;没信任,你说到口干舌燥我还是不信。


但是我们大部分都是不知名的小品牌怎么办?天生就没有大品牌的信任感。这时候,我们可以去找用户信任的人或物,让他把这种信任转接为对产品的信任。


比如,你想进入一个圈子,最好的办法不是做自我介绍,而是让圈子里本来的一个人向大家介绍你。其他人因为信任这个人,所以也信任你,这就是信任转接的过程。


我把信任背书分成以下几类,供你参考:


1.权威人士


比如索尼相机邀请知名的摄影师做背书



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2.权威机构


传统的权威机构:专利证书、检测证书、获奖证书、合作企业等。(这些传统企业经常用来装门面的东西,对互联网用户的作用越来越小了。)



现在的权威机构:美妆博主、美妆类公众号



3.权威平台


我们以前相信的平台:



我们现在相信的平台:天猫好店、天猫小黑盒、京东优选等。


4.注意事项


可能你也看出来了,我上面的举例是按照“我们以前相信的……”和“现在相信的……”分类的。这是因为,信任背书这种方法是没问题的,只是用户信任的东西在不断变化。


我们之前相信的是证书、检测报告之类,现在各种协会证书泛滥,我们没耐心去查验它们的真假,由相信变的不相信了。之前好像还出过一个中国牙膏协会,后来被证实根本没这个协会。我们现在相信的是某个公众号、某个博主,因为我们每天都可以看到它们发的内容,还能经常互动。以前相信的是媒体类的平台,现在相信的是电商平台。


信任背书会一直存在,不过我们相信的东西一直在变化。



03

稀缺性

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做电商最痛苦的事情之一,就是打价格战。用更低的价格买到同质量的产品,是用户不懈的追求,也是价格战的起因之一。


如果你的产品价格偏高,一定要做的一件事就是塑造产品的稀缺性。


稀缺性可以塑造产品珍贵且稀缺的特点,它回到了用户一个问题:能不能用平台上价格更低的产品替代你。它可以让用户愿意接受你的高价格,让你跳出价格战的困境。


1.原料稀缺



2.成分稀缺且独有



3.产地稀缺



表达稀缺的方式包括但不限于原料稀缺、成分稀缺、产地稀缺,还可以塑造产品其它方面的稀缺性,只要能支撑起产品的高价格,都可以尝试。



04

变我为你

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我们常常说,要有用户思维,不要光站在产品角度去说,要站在用户角度去说,但实际做起来又是另一回事了。这种思维要怎么落地呢?怎么把这种思维具体应用起来呢?


用一个简单的句式:变“我”为“你”,就可以帮你完成用户思维的转变。


三个案例对比:


“我”:(我)升级钢管隔层

变成“你”:(你)能塞满冬天的棉大衣


“我”:(我)添加钛银防晒涂层

变成“你”:(你)身体降温5度


“我”:(我)带热风循环系统

变成“你”:(你)两分钟烤出外焦里嫩的面包片


这种方法在介绍一些产品小细节的时候用的最多,一些小细节不是主要卖点,但是不说还不行,稍不注意就会变成产品说明书。换一种句式去说,能完整介绍产品的同时,也不显得枯燥。



05

渐进式布局

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有时候我们觉得自己的轮播图和详情页做得很用心了,各种细节也都做到位,但转化效果还是不理想,是什么原因呢?


理想的状态是,用户会逐字逐句的阅读你的介绍,但现实的情况是,大部分人走马观花,只看要点。


所以有时候你把产品讲得很细,内容做了很多,反而会起到反作用,因为用户没有 Get 到你的要点。


解决这个问题的办法,就用到渐进式布局。



  • 字数由少变多,字号由大变小;

  • 重要性依次减弱;

  • 内容越来越具体。


如果这个顺序反了,就会造成用户看完了大标题,但是没有 Get 到你的要点。


甚至看完了大标题和中标题,还是没有 Get 到你的要点,因为你把它放在了小标题。




一级标题:奢侈啊!

二级标题:用巴氏鲜奶替代水

三级标题:每1000g吐司,至少加入3袋巴氏鲜奶


我们来看两个示例:



字数由少变多,字号由大变小,符合;

重要性依次减弱,符合;

内容越来越具体,符合。



字数由少变多,字号由大变小,不符合;

重要性依次减弱,不符合,中标题的字应该是最重要的;

内容越来越具体,符合。


在产品要表达的信息比较多的时候,渐进式的布局可以让你条理清晰、要点突出,在有限的时间里说服用户,这种方法你掌握了吗?


本文作者:靖哥哥

wx: jingege103

靖哥哥电商内容策划创始人

电商行业从业3年,专注内容领域。

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