亏1000件后,十几块包邮的牛仔裤,每天卖出一万多件

2021-06-24 09:00:12


亏1000件后,十几块包邮的牛仔裤,每天卖出一万多件

人人都爱牛仔裤。

文/郑亚文

编辑/范婷婷


创业十多年,钟科生产的裤子,一直比别人便宜,价格是他从晋江同行里脱颖而出、无往不利的武器。


这些年,他的工厂从沿海的福建,向人工成本更低的中西部拓展,始终维持着价格优势,以此吸引了一波又一波外贸订单,让全球不同肤色、收入不高的人群都可以穿上厚实、耐磨的牛仔裤。


突如其来的疫情打乱了他的订单节奏,产能过剩,仓库爆炸,300多个工人等着发工资,他被迫转战国内市场。


很快,他就体会到国内下沉市场的可怕消费力:一件17.95元包邮的长裤,一个月能在网上卖出十万多件,加上另外几个爆款,钟科平均每天要卖出一万多件裤子。

亏1000件后,十几块包邮的牛仔裤,每天卖出一万多件

如果说便宜是钟科的法宝,那么这次,他找到了让法宝发挥更大威力的地方。


开弓没有回头箭


钟科出生在四川自贡一个偏僻的山村,村子周围层峦叠嶂,村民祖祖辈辈都以务农为生。钟科家里,除了种地,爷爷和父亲,都是老裁缝。谁家要定制衣服,爷爷和父亲就背着缝纫机上门。设计、裁剪、缝合,都在那台缝纫机上完成。


1999年,钟科16岁那年,村里的年轻人跟随大浪潮,几乎全跑到东部沿海打工。钟科也背着行李离开了大山,在福州一家台资服装企业做工人。


钟科脑子灵活,加上从小耳濡目染,上手很快,他还特意学习了服装生产的每一道工序。几年时间,他就从最初拿300元月薪、勉强养活自己的工人,摇身变成了总经理。

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在台资企业,钟科学到了5S管理模式,熟悉了服装生产的全流程,以及更高效的质检工序:“当服装还是半成品的时候,就做一次质检,如果有问题,打回车间修改,工序比较简单,工人也不会有抵触心情。”


25岁那年,钟科决定到晋江去创业。这座面积只占了福建省二百分之一的县级市,诞生过很多全国知名的鞋服品牌。


2000年初,七匹狼、柒牌男装在国内服装市场已声名大噪。安踏将专卖店开到了北京,谢霆锋捧着自己参与设计的“风火一代”运动鞋,让刚成立的特步一炮而红。


2004年,钟科到晋江的时候,“已遍地是工厂”。当时他手里,只有自己打工十年积攒的12万元。基于在前东家的外贸经验,他开了家阿里巴巴国际站,请了三个工人,采购了几台缝纫机、锁边机等基础的机器。


扣眼机十几万元一台,钟科买不起。这道工序只能交给大工厂加工,因为量太少,还得自己送过去,钟科在摩托车上一边装一框,每天来回。有一次送货,半路上下大雨,他浑身湿透,也不敢耽误半分,“瞬间感觉创业好艰难。”


晋江当地做外贸的工厂有不少,为了拉开差距,钟科一开始便选择低价。“没必要的工艺就省略,能自己做的事情就自己做,尽量节省成本。”别人出厂价50元一条的牛仔裤,他能做到40元出头。


创业第一年,钟科只做了3万条裤子,利润只有几万元,交掉房租和工人工资,所剩无几。但开弓没有回头箭,钟科硬着头皮做了下去。


到第三年,钟科做了20多万条裤子。第四年,一个菲律宾的客户找上门了,对方觉得钟科的裤子质量不错,关键是价格便宜,符合他在菲律宾的低价定位,下了70万元货值的订单。


为保低价,向西部去


度过了创业最艰难的时刻,钟科的工厂,规模越做越大。客户多来自东南亚、南美,非洲等地。


这些地方的客户也大多喜欢低价产品,钟科不能提价,还得保证质量。然而随着经济发展,东部沿海地区的人工成本越来越高。


这些年,钟科为了保证低价,数次往中、西部地区拓厂。他在江西赣州、宜春,四川成都,广西贵港设了四个分厂,一年能生产300多万条休闲裤和牛仔裤。


到2019年,钟科的工厂门口,经常有不少皮肤黝黑的外国人,拿着钱来催货。甚至有人为了先一步拿到货,在门口吵了起来。创业十余年,钟科的事业迎来了高潮。

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然而,这波高潮没持续多久,就被突如其来的疫情浇灭了。2020年,国内疫情爆发时,工人无法复工,钟科的货也出不去。国内物流通了之后,他的重点市场东南亚、非洲,相继成为疫情重灾区,目标消费群体,皆是低价人群,在疫情的影响下降低了消费欲望。


当时,钟科四个生产基地,共积压了一两百万件裤装。以往每天都要生产1-2万件,且供不应求,疫情时一天最多也只生产3000件。


钟科开始考虑,往国内市场发展。


在晋江,钟科的同行里,有不少都开了天猫店。和同行聊天时,他经常听到谁家大促爆单了,谁做天猫店一天卖2万单,不免心动。


但天猫店需要专业的运营,钟科不懂国内市场,也没办法短时间成立几十人的运营团队。去年5月,电商平台到泉州宣讲,对方想邀请钟科这样有生产能力的工厂入驻(当时叫淘宝特价版)。钟科没听过这个平台,但认为模式不错,“想着先养活300多个工人再说,就上了。”


10块钱的裤子,卖爆了


几乎是“傻瓜式”运营,“我只要保证品质、低价,其他的运营,甚至部分发货,我都不用管。”


一开始,钟科保守地上了一个链接。他听从电商平台小二的建议,拿出300件裤子,报了“五折活动”,原价19.9元的休闲裤,10元不到就能抢到。紧接着,他又报了700件“七折活动”。


这样算下来,这一个链接,就亏了1-2万元,他心里是不乐意的,“这样亏下去,还怎么赚钱?”


没想到一个星期不到,钟科的认知就被颠覆了。前面这1000件的亏损,是为了接下来的爆发做铺垫。那之后,钟科的这个链接每天都能卖出1000件裤子,亏损的几万元,一周就回本了。


钟科惊讶于国内消费者的爆发力,他开始为下沉市场人群设计新产品。这让工人也很不理解,“外国人穿裤子,觉得越厚,质量越好,但国内消费者觉得冰感、轻薄才是好裤子。”


夏天到了,大家都追求凉爽。4月份,钟科上了一款冰丝长裤,标价17.95元,没过多久便成了爆款。“月销10万加,我一看后台,好多都是老顾客,想多买几条换着穿。”

亏1000件后,十几块包邮的牛仔裤,每天卖出一万多件

除了这款冰丝长裤,钟科还有两个月销2万单的链接,三个月销1万单的链接。


钟科的工厂,又开始忙碌起来,他每天能卖掉1万多单。工人有活儿干了,劲也大了。订单量多了,为了保证隔日到货,菜鸟小二建议钟科,把70%的裤子发到东莞、晋江的菜鸟仓库,交由仓库代发。


现在,钟科招了十多个运营,专门负责平台的链接,研究怎么打爆款。他算了算,同行里,能做到自己这个规模的公司,至少有30多个运营,并且还要请人帮自己发货,他的人力成本,不到他们的三分之一。


现在,随着疫情的稳定,钟科国外的市场,已经回来了将近一半。经历了疫情,看到了国内市场的爆发力,钟科决定,国外市场和国内市场都要抓。

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