电商创业路上踩过的坑:杀不死我的,会让我更强大

2019-09-23 12:00:05



成功不可复制,失败可以借鉴。

本次,他们将多年电商创业路上踩过的坑、犯过的错,进行总结。通过3小时的直播,告诉你,当你电商创业不断犯错、踩坑、失败,把生意搞砸后,该怎么办?


采绎来掌柜陈国华分享

“如果一艘船不知道驶向哪个港口,那么任何方向的风,都不会是顺风。


这是天猫布艺类目TOP1的采绎来掌柜陈国华的座右铭。


他坚信做任何事情,都要有个目标。有了目标,才有定位,才能够取舍,团队也知道哪些要放弃,哪些要坚持,从而提高团队的决策效率。


陈国华深知库存管理对一家企业现金流的重要性,所以从创业初期坚持以0库存,不备货为目标。


工厂一天只能生产100件,就卖100件,生产1000件,就卖1000件,整个团队齐心协力,为实现同一个目标而努力,最终倒逼供应链,0库存,日销6000件。



陈国华在大会上还提到,做事情除了以目标为导向,还要重视数据的抓取,以数据为优化的依据。


一个出货员,打包速度慢,不应该直接指出错误,而是要先观察他打包一件产品总的时间,每个步骤分别需要的时间。得到时间数据后,再拿去跟其他出货员比较,看看是哪个步骤慢了,再进行优化。


鞋类大卖光哥分享

光哥是做家居鞋类目的,目前年销售额5000万+。


别看他现在日入斗金,其实他10年电商之路也并非一帆风顺,一路过来遇到了三大坑:


1、鞋类是个大坑,SKU实在是太多了。


2、参加了折800后,一次性卖了2万多双拖鞋。这时,供应商却发不出货来,每天就有几百个人申请退款,几十个人投诉。


3、订货量大了之后,库存也越来越多。销售额突破千万的那年,光哥本想好好庆祝一番,但盘点完库存后,他一下子就跌入了低谷。扣除库存后,倒亏200万。



因此,光哥给各位电商卖家总结了4条建议。


1、电商的竞争,未来一定是供应链竞争!竞争激烈的类目,一定要和供应链厂家深度合作,改良产品。提高产品颜值、品质、功能,打造竞争壁垒。


2、做电商一定要未雨绸缪,要在季节到来之前,规划好下一季度的产品线!


3、产品线规划好之后,一定要对产品的质量严格把控!很多爆款是死在质量问题上面!


4、打造爆款的时候,广告投入比例一定要控制好!过多的投入是不健康的!


关于用手淘首页打造单品爆款,光哥有一套独门秘诀:


一、分析行业单品数据:通过工具,计算出行业前100爆款单品数据


1.单品月度总体指标:总销售额,访客人数,支付转化率,客单价,UV价值,收藏率,加购率


2.单一搜索端月度指标:交易额,访客人数,支付转化率,客单价,UV价值,预估收藏率,预估加购率


3.找出各价格带商品,对应的搜索系统起爆核心指标:支付转化率,收藏率,加购率,UV价值。


二、选品&定价


1.分析店铺产品布局处于哪个价格带


2.通过行业数据分析表,找出类似价格带竞品,计算出对应价格带产品的搜索系统起爆指标,分析竞品款式,属性功能。


3.和供应商深度沟通,参考爆品模型,设计出可以与竞品PK的产品


三、主图&详情拍摄以及呈现


1.通过行业数据分析表,找到竞品的主图和详情,进行模仿改良加工,要做的比竞品更优秀。


2.五张主图很重要,要重点关注以及拍摄,五张主图决定成交转化率


四、上架&基础销量积累


1.【内功优化】上架之后不要刷搜索,只做基础销量和评价,买家秀,问大家,洋淘买家秀,好物点评团等等布局。静候真实数据反馈。


2.【确立新主图】三天后等评价出现以后,开直通车,做测图工作。建议3000展现测一张图,4张轮播,快速获取点击率最高、数据最优的主图。


五、定数据&跟数据&比数据


1.通过行业单品数据分析,确立目前主推款搜索起爆值。


2.每天专人记录,新品前期的数据指标。


3.根据自身数据对比竞品起爆指标,看是否合格。


4.指标若有差异,进一步做内功优化。


六、直通车配合,加大推广,迅速引爆


1.数据符合爆款指标,就开始加大直通车推广,每天递增上去,加快基础销量累计


2.大概投放2星期之后,根据系统搜索流量进来情况以及指标,考虑逐步减少广告投入。


七.客服团队定指标,保证新品转化成交


1.给售前客服定任务,新品有咨询必须想尽办法成交,提高转化率


2.给售后客服定任务,新品前期控制付款退款率。


3.客户运营平台-智能营销-优惠卷关怀-给收藏加购的买家发送优惠卷,促进成交。


八、仓储&售后团队.深度配合,让爆款活的更久


1.仓储团队保证新品都能够及时发货,提高送达时效。


2.保证充足的库存,及时补货跟单。


3.售后团队,处理好每一笔售后,不让产品出现中差评。


4.若产品出现中差评,不惜一切代价,第一时间解决处理掉!


光哥最后还指出,牛逼的运营团队,一定不是运营有多牛逼!而是团队配合+执行力足够牛逼!


茶桌类目第一老鹰分享

91年的老鹰,白手起家,仅用4年,就在全网开了20家店铺,做到京东搜索页霸屏类目第一的茶桌商家。


他认为一家店铺想要盈利,只要做好两点:建立产品优势,懂得团队管理。


产品优势即价格优势,商家想要控制成本,可以分为三点:


1、产品成本


整个产品的成本,分为人工、场地、材料、管理、供应商利润,五大块。


其中为了调动员工的积极性,人工成本只能涨,不能压。场地要相对最大化,尽可能用起来。材料,需要等到有一定的销量后,才可以往下压,可以跟供应商一起去寻找更低价的原材料供应商。管理,从简,不要弄得太复杂。供应商的实际成本以及利润空间,需要了解后反复谈判。


2、推广成本


很多商家认为开直通车是亏本的,没多大必要,把推广费控制在5%-10%。其实这是错误的,推广前期,暂时亏损开直通车很有必要。它可以用来测款,能快速获得用户的反馈,从而迭代产品,满足用户需求。等到后期,免费流量上来了,可以关闭直通车,压缩推广成本。


3、售后成本


处理售后问题,尽量不要谈钱,像高客单价,低利润的茶桌类目,可以用礼品的方式来赢得用户的谅解。送一套100+的紫砂壶,比之前退100元来的更有价值。


团队管理这一块,老鹰则参考了华为的狼性管理。


他将产品的成本透明化、公开化,并将产品利润的一部分拿出来,作为奖金分给大家。


每个部门按照权重分配、运营占40%,售前、售后各占30%,充分调动员工的积极性。


不定期的给公司员工做理想规划,让他们多消费,把消费的压力转化成工作的动力。


讲师贾真分享

杀不死我的,会让我更强大。


贾真认为商业不可预测,绝大多数创业者的第一次成功,都是偶然。没有人能找到其中的原理,只能在不断的错误中,进化。


作为电商创业的中小卖家,更要做到不被任何一次错误杀死,用最小的成本去试错。


一家企业想要存活,有一个试错公式:


启动资金-试错成本>0


试错成本=平均试错次数x平均试错成本


电商人以最小成本去试错,推广一个产品,先制作一个极简的样品,再抽取50个用户,跟他们1对1聊,验证产品的“体验假设”,弥补简单产品的不足,以便更好的满足用户需求。

如果确定产品可行,就把大部分资源都投入到这个产品上去,切记不可把鸡蛋都投入到一个篮子中去,万一失败了,整个公司也就垮掉了。


当所有失败的方法都排除后,再不断在失败中总结经验,进化,最终肯定能成功。