二手车电商:为什么精细化运营的只能是瓜子

2019-10-14 16:00:12

如果拿精细化运营这个关键词搜索,你会看到如下新闻:


“京东:精细化运营开启新一轮增长”
“告别‘价格战’共享单车进入精细化运营时代”
“盒马门店数超过150家,侯毅:精细化运营是重点”
……


精细化运营有两种,一种是迫于流量红利消逝殆尽,企业的被动选择。一种是经过积淀,准备进入新的发展阶段,企业做出的主动选择。


对于摸爬滚打四年,取得行业领导地位的瓜子及其背后的车好多来说,开启精细化运营正当时。


中秋节前,杨浩涌发出全员内部信,瓜子、毛豆要为用户创造价值的同时,实现高质量增长,并公布五项举措。


车好多的主动选择,意味着行业风向的转变,二手车、新车电商行业有望从拼速度、拼规模进入到拼效率、拼质量的竞争新阶段。


车好多准备怎么做?


杨浩涌内部信中表示,“车好多集团内部做了大量的讨论、试错和调整,确定了五个落地策略。”这五项举措是车好多打赢精细化战役的武器。


1.投放广告,营销精细化。


9月中旬,毛豆将启动“金九银十”旺季广告投放。而10月初,瓜子将针对年轻用户,新增新一位代言人。精细化运营不意味着压缩规模、精简预算,而意味着针对市场发展阶段做出精细、准确的判断和有力的响应。


当前是车市寒冬,对于车好多这样的头部平台,新一轮的投放,既可利用马太效应进一步扩大市场,也有针对年轻人等用户群体细分和市场细分精细运营的考虑。


2.瓜子上线全国购开放平台,战略精细化。


当积累了足够的用户、供应链、物流、金融等资源与服务能力后,引入第三方共享资源、摊薄成本、做大规模,成为亚马逊、京东、苏宁等电商平台的必由之路。


下一步,瓜子也要做全国购开放平台,引入更多车商,对接更多用户,做一个“有品质保障和有良好口碑的平台。”


瓜子将公司未来的增长战略具化为开放平台。从自营到开放平台:
  • 一方面,将开辟瓜子二手车新的增长曲线,新的盈利空间;

  • 另一方面,瓜子将输出服务标准,各地中小车商,将复用瓜子的标准服务用户,对用户和行业健康发展来说都大有裨益。


3.动态定价,价格精细化。


在“瓜子价”透明车价的基础上,瓜子将把产品统一的服务费变为动态定价。根据瓜子的解释,调整后,大部分主流车型会比原先低,而少量长尾车型会有两成提升。


这反映出瓜子商品经营能力的增强与精细化。比如,有些长尾车型,资源对接成本高、库存周期长,在统一服务费率模式下,很难出现在平台上。



动态定价后,瓜子平台的车型SKU将进一步提升,既满足主流用户的主流需求,也满足长尾用户的个性化需求。


4.毛豆上新业务、下沉渠道,服务精细化。


毛豆新车一方面将推出以旧换新、回租、长租等新业务模式,通过多元化业务满足用户多元化需求。另一方面继续推动服务下沉,覆盖至全国600多个县级城市。


针对这一极具潜力的细分市场,毛豆也将制定进一步攻略计划。


5.组织提效,管理精细化。


车好多将提高团队和组织的效率,去臃肿、去官僚,并优化现有门店体系,从管理中降成本、增效益。建立与新发展阶段适应的组织与队伍体系。


凭什么能做到精细化运营?


主动精细化并非说做就能做,要看自身实力够不够。车好多如今提出这五大策略,尤其是二手车电商从自营迈向开放平台,离不开企业的积累与沉淀。杨浩涌发起的是一场准备了四年的战役。


1.公司有钱,即将盈利。


杨浩涌公开信中透露,“瓜子和毛豆亏损均大幅收窄,按照目前态势预测,瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。”


创业四年,而且就要实现盈利,这是瓜子转向精细化运营的底气。要让一个吃不饱穿不暖的孩子学绅士礼仪,基本是妄想。正因为赚钱了,才有条件、有资格求发展质量。


如果还在拼速度、拼规模的阶段,谈精细化运营自然是一种奢望。


优信、人人车都被传过资金链问题,相比之下,瓜子一直是最不缺钱的形象。当前,又将要实现盈利,具备自我造血能力,无疑将给竞品更大压力。


2.公司有资源,具备搭建行业基础设施的能力。


如前所述,杨浩涌的精细化运营是场准备了四年的战役。我们一起看看,四年来,车好多都储备了哪些战力。


车源和用户:瓜子二手车拥有业内最大的二手车买家流量,远超2至4名的总和。


车源方面,2018年,瓜子二手车源量将近500万辆。易观千帆数据显示,2019年7月,瓜子二手车APP行业独占率达36.15%,是第二名的近7倍。


有用户有车源有流量,且均领先竞品多个身位,这是瓜子构建开放平台的基础,也是吸引第三方商家入驻的前提。



标准化服务流程:四年多的自营实践,瓜子二手车积累了标准化、透明化,可与行业共享的服务体系。


比如涵盖2000多个数据维度的智能定价工具“瓜子价”;一线检测师与在线智能评估系统“云评估”结合的259项评估体系;最高1年或2万公里、13大系统保障等售后服务体系等等。


可开放的电商能力:线下二手车行业一大特点是小、散、乱,中小商户缺用户、缺运营、缺技术、缺服务,用户购买体验差。


瓜子二手车积累的检测、定价、AI智能应用、金融、保险、物流、交付等技术、服务能力,可开放给他们使用,帮助他们提升经营服务能力,从粗放经营进入借助数字化工具精细经营阶段。


全国购开放平台的推出,标志着瓜子从行业自营领先者向行业服务商的转变。不再求自营的盘子有多大,而是为从事二手车经营的个人、商家赋能,在行业正规经营的红利中水涨船高,获取更大收益。


3.公司有技术,可以支撑精细化运营。


美国耶鲁大学毕业的计算机硕士杨浩涌身上有强烈的技术倾向,CTO张小沛也是被他描画的“用算法重构二手车交易”的景象吸引来的。瓜子也确实是行业技术基因最重的公司。


目前,仅瓜子二手车的大数据就积累了超千万车辆信息与3亿车主和潜在买家的用户图谱,拥有用户搜索、浏览、点击等线上操作,建立线索、工单、订单等业务交易,以及金融和车后服务等全流程的数据,这为满足用户个性化需求的精细化运营奠定了基础。


与此同时,车好多还应用了自动定位的底盘检测机器人、客服聊天机器人、场地动线监控识别摄像头等智能硬件,以及基于人工智能的二手车定价、云评估、智能金融风控等智能化产品。


人工智能、大数据等新生产工具的应用,帮助车好多建立了新的服务模式与企业框架,也是支撑其精细化运营的压舱石。


结语:车好多的变与不变


四年来,车好多从0到1,从1到多。随着五项策略的落地,车好多又将进入新的发展阶段。这其中,变与不变,将是人们观察车好多的一个窗口。


1.变化的是,从没有中间商扩展到服务中间商;不变的是,行业效率的推动者。


从第一个提出没有中间商赚差价,瓜子就希望打破信息不对称,推动行业透明化,提高成交效率。


如今,瓜子要构建二手车电商开放平台,正是要将自营业务积累的能力开放给全行业,服务中间商。数万家中小经销商有望使用瓜子的服务标准、服务流程完成交易,进而带来整个二手车行业的重构。


2.变化的是,自营扩展到开放平台;不变的是,服务品质的追求。


这种非标严重又离不开线下服务的业务,服务的重要性不言自明。


不论是自营还是开放平台,接入平台的第三方商户车源均经过259项专业检测与深度整备,享受1年或2万公里、13大系统保障的售后保障服务,与瓜子二手车自营业务同样的服务标准。对服务品质的把控将是车好多的生命线。


当然,二手车行业“冰冻三尺非一日之寒”,车源乱象、用户对行业的偏见、诚信体系缺失、行业监管不到位等等,也无法靠车好多一家就能解决。


通过开放平台接入更多行业参与者,为解决行业顽疾提供了一种新可能。