社群+电商=4S店变身服务商

2021-01-19 09:00:12

cef62325468bae32910c50418c4afe1b

公众号上传有时间限制,完整版47分钟请在文末点击阅读原文收听

以下是本期音频节目的文字内容:

今天跟大家聊一下我最近定了一台威马EX5的故事,关于这次订车,价格一毛钱优惠都没有,但我这金牛刀的性格却没有一丝被宰的感觉,这到底是为什么?

我从06年进入汽车销售行业到现在,一直经历的都是和客户打交道,帮客户尽量拿到不错的价格,这里面除了要让客户信任我,最关键的还是价格必须得能说的过去。大家也知道,一直以来新车价格就是不透明的。同城只要不止一家品牌4S店,客户在两家店之间就可以互相比较,经销商之间肯定也会想尽一切办法来争取客户。

不论是我们南京的客户,还是周边想订这车的客户,只要他们当地没有销售网点,都需要来南京提车的,但是订车可以在厂家的APP上下单,人可以不用过来。不过,真的一次不来就订车的实属少见,毕竟买之前客户还是要来看看车,试驾体验一下,再咨询一些问题,当然也会尝试沟通一下,能否有价格之外的赠送等等。

我也有和大家同样的想法,但是聊下来发现,贷款并没有补贴,而且就两家合作银行,利率都是固定的,一个首付3成,一个首付2成,贷款期限一个最多3年,一个最多5年。当然前者利率低一些,后者利率就会高很多。赠送的项目也是固定的,销售的态度斩钉截铁,不容你有任何质疑。所以,这种订车的环境,基本上就属于去饭店点菜的状态,看好了就点,点好了就等上菜,然后结账走人。没有人会问老板,你这盘酸菜鱼48块,能不能摸个零头啊?现在很多饭店都是APP下单,吃完了直接扫桌面上的二维码付款即可,都不用去收银台。

这样简单粗暴的操作方式,让我对厂家的这个APP产生了兴趣。长久以来,我都觉得厂家做好一个自营的APP真的太重要了,甚至这个APP今后就能改变整个新车销售中价格不透明的根本矛盾。试想一下,我原来销售的奥迪品牌,如果打造一个奥迪品牌APP,全国所有购车用户,必须在这个APP上下单,这里面的价格全部统一,选装也都在APP上可以看到,订货周期也能有个预估时间,甚至后期车辆从生产到物流,都有全程监控。老百姓就像在淘宝购物一样简单,不是很好吗?

但这里面就存在一系列问题了,APP上即使解决了支付问题,真的经销商私下就不会再返利给客户,来抢订单吗如果我要现货,每家4S店的库存在APP上可以看到吗?除了车价以外,那些强制购买的装潢,保险,贷款,上牌服务费都可以免去吗?

其实现在汽车厂商,网络电商以及线下经销商都在混战,厂商压力大就会想用各种渠道去卖车,网络电商找准机会就玩零首付,以租代售,线下经销商玩不过电商就做车展,搞团购促销。但不管谁来玩,最根本的问题是客户线索从哪里来。

每个渠道卖车都需要客户咨询量,客户不来找你咨询,你价格再好都没有用。因此,现在越来越多的厂商开始尝试自己宣传,自己集客,甚至让客户在网络上就下单,然后分配给自己的服务商,服务商做好服务,赚取服务费用,如果客户有需要装潢,贷款,那服务商还能有额外的一笔收入。大家可能都听过弹X车,但是应该很少人知道天猫上有个“X搜车”,其实就是这么玩的。这两个模式其实就是一个家公司做的。

4S店今后就应该往服务商的方向转变,厂家就应该用APP来革命。在APP里面,厂家,客户和服务商的关系是平等的,共同产出内容,就像发微博一样。客户发发自己的用车生活,提一些用车中的问题,车友们可以互帮互助,服务商(也就是4S店)也可以提供更专业的解答,工厂的专家更可以提供专业的指导。这样一来,谁有问题还往汽车论坛跑?问题都在自己的APP里消化了。

现在新能源汽车用老带新的方式吸引新客户的做法也是值得学习的,比如我现在买了一台新车,如果我推荐身边人购买,只要他填写我的手机号码,我和他共同赚取积分,这就相当于钱,可以换实物,也可以换保养等等。摆在明面上,买卖双方都获利,裂变效果很好。

因此,传统车企我觉得第一步还是要做好社群+电商的框架,无论我开头说的那些问题是否能根本解决,至少这件事做起来就能看到一些改变。没有任何产品1.0时代就是完美的,做起来之后,再想办法完善,只要出发点是围绕客户利益,服务好买车和用车的客户,这个思路肯定就是对的。

传统4s店在国内已经有20多年历史了,以前没有4S店的时候,有钱买车都是托关系,找熟人,然后拎着一麻袋钱到一个大仓库里提车,一手交钱一手交货。后来有了4S店,有钱人就很享受去这种有品牌背书的“正统”销售店来买车,那时候4S店的利润相当可观,也因此厂家对经销商的硬件要求才会非常的苛刻。

我06年入行的时候,就听人说过,开一家奥迪店比开一家银行还赚钱。4S店后来是越开越大,越建越豪华,建店成本从2000万一路飙升,我听说过一家奥迪4S店建店花了2个多亿。大家注意看奥迪4S店的外立面,都是那种镂空的材质,当年这些材质全部要求从德国原装进口,而且装修公司必须是厂家指定的,店里的桌椅板凳,地面的瓷砖等等全部德国原装进口。

其实,真的有必要把4s店建的那么豪华吗?这其实是品牌厂家为了竖立自己形象,把费用转嫁给了消费者。这种做法不是为了消费者利益着想,而是从厂家利益考虑。虽然看起来,是因为当年没有4S店的时候,大家想要更好的服务,后来有了硬件和服务都不错的4S店,大家也觉得不错,商家那时候也能赚到钱,所以还没有矛盾。但是现如今,主机厂产能过剩,4S店库存饱和,卖车不赚钱甚至还亏钱。再维持这么高标准的4S店规模,很多人就受不了了。

这次订车给我的感受还有很多,单从价格谈判这个角度看,我觉得新造车势力正因为没有累赘,轻装上阵,所以才能从源头上解决这些问题,用一个APP完成社群+电商两件事。虽然,我不知道今后发展下去,会不会出现新的问题。但是至少在我看来,现在的传统4s店模式已经到了需要上手术台的地步了。

我想很多听友听到这里肯定会有疑问,互联网现在都如此发达了,难道厂家没有想到这个方法吗?其实不是没想过,而是很多厂家的领导认为,多做多错,不做不错,这个APP做出来,如果经销商不配合,出了更多的乱子,谁来负责?经销商撑不下去了,再招募新的经销商就是了,市场占有率才是最重要的。比如南京,现存的几家奥迪经销商都举步维艰了,但是据说几年内又要再开两家。

好了,以上就是今天的所有内容,感谢各位的阅读和陪伴。关于新车销售价格的透明化,你是怎么看的呢?你认为4S店未来会缩小规模,成为一个服务商吗?今后如果交易都在线上完成,线下只提供服务的可能性大吗?每个品牌自己建立社群+电商的模式靠谱吗?欢迎大家在节目下方留言讨论,留言评论是对主播的最大支持。

买车卖车,有问题加微信聊

1fd8fd83baac232a51ab167361eec21b

cbf2da6799098657fe05ca3916920fa090c0373b30e08987ca6ffec813e5c75e

左右滑动精彩回顾

d466c9bd4777e65a27d2d5adc1e80ebb356dae81c8d72c3038586ddc0ace62272600058880e0293c10e6826005546a78

428b2ec94f5a62fa44a34290e0b9c9a1