直通车带不动搜索怎么办?

2020-05-29 09:00:01
在现在的市场环境下,直通车对于淘宝商家来说还是不可或缺的。

在交流的时候,我发现了一个现象。就是很多商家都习惯将自己“灵光一现”的想法加诸到直通车中去。

这种行为美其名曰“试错”,但在我看来,只是纯粹的浪费钱而已。为什么这么说,因为这些商家的想法,大多是以主观意识出发的想法,没有一个切实的理论依据。

我们知道实操很重要,但大家总结的理论还是要去贯彻的,就拿这个例子来说,当我们在产生一个想法时,我们应该首先考虑的是,这对于我们实现直通车拉动搜索的最终目的是否有利。

当然,在判断该行为是否能拉动搜索前,我们还需要了解,直通车为什么能够拉动搜索。如果连这一点都不明白,那你所有的操作,都不明白其能达到什么样的效果,一味去开又有什么意义呢?

直通车只是一个引流工具,想要通过直通车来拉动搜索,我们所要做的就是将直通车引入的流量充分利用起来,将数据做好,让淘宝判定你的产品是能够吃住流量,带来转化的。这样系统才会愿意给到你流量倾斜。

之前也有商家朋友看到这段话,然后他们就来问我说,将数据做好,主要是哪些数据要做好?今天我就给大家深入分析一下直通车带搜索需要做好哪些数据。

其实说到做好数据,需要做好的因素有很多,比如点击率、收藏率、加购率、转化率、UV价值等等,但这些因素中最主要的,还是点击率、转化率这两点。

大家在直通车没有拉动搜索的情况下,最好考虑一下这两个因素是否有做好。如果做好了这两点,还是没有拉动搜索,那就接着往下看;如果没有做好这两点,那就更要往下看!

一、点击率

别看点击率简简单单的三个字,想要做好,需要兼顾的因素有很多。

1、正确关键词的选择

在直通车所在的搜索式流量下,用户想要购买产品会先搜索自己想要宝贝的关键词,之后再根据展现的宝贝来选择。所以我们需要做的就是将宝贝投放到正确关键词的搜索位置下。

无论宝贝权重如何,展现的位置在高还是低,一个正确的关键词 都是获取用户点击、转化的前提所在。

关键词的重要性大家也都知道,不过真正知道该如何去找精准关键词的还是少数。这边教大家一个方法(淘宝下拉框、相关推荐什么的就不说了,做淘宝的几乎都知道),就是从竞品中来选取适合我们的关键词。

从竞品中选取关键词,我们首先要保证竞品的准确性。什么叫竞品,竞品就是与你的宝贝在功能、效果、风格、价位等各个方面都相近的产品,才能叫做竞品。

我举个例子,一个女装商家,销售的服装是价位在100-200之间的可爱风,却对标了一家价位在400-500间的韩版女装店,这样对标是没有意义的。

找准合适的竞店后,再根据竞店的关键词来分析,我们会发现,竞店的关键词很多是长尾词,这个时候我们可以把长尾词进行拆分成一个个词根,再根据每个词根的数据来整体判断哪个词根数据最佳,再来考虑我们该选择哪个关键词。这样才能保证关键词的精准性及热度。

至于引流关键词和成交关键词我们该怎么选择呢?建议店铺在宝贝引流期抢占市场的时候,以引流词为主;在市场趋于平稳了,这个时候我们要的是转化,就可以以成交关键词为主。

2、主图

其实说到点击率大家首先会想到的就是主图了,主图算是一款宝贝的门面了,在同样的条件下,主图更吸引人,点击率自然就越高。

要做好一张主图其实没什么说的,主要就是通过测图来判断出哪张图片最能吸引用户点击。一般来说,一张图片中会有3个素材,分别是产品、场景以及文案。我们测试图片时,最好把这三个方面分开来测试,在测试其中一个变量时,保持其他两个要素不变,这样的话才能确保每一个变量的最优性。

测图具体操作我就不多说了,有想要了解的可以咨询我。

这边再说一个打造主图的方式,就是以别人想不到的角度去作图,颠覆别人对于某个产品的认知,这样出其不意说不定能够达到不错的效果。

比如这个拖把,难道它的拖把真的是像图中这样的吗?当然不是,只不过是通过这种图片来吸引用户点击而已。只要产品内功能够优化好,那用户也不会深究图片的问题。

① 款式

对于非标品类目来说,款式的优劣也会在很大程度上影响点击率,这个很好理解我就不多说了,给大家分析一下我们该怎么选款。

选款不是只凭商家个人喜好来选择的,而是要从数据出发,看市场上大家会喜欢什么样的款式。或者还可以抓住当下流行的元素来打造款式,比如最近流行的“小雏菊”元素,我们把该元素与款式相结合,或许就能收获一波热度流量,成为爆款。

做好以上这几点后,如果点击率还是不理想,我教大家一个3分钟提高点击率的方法。就是数据优化,将人群、关键词、地域等几个方面点击率数据不好的给删除掉,这样一来,剩下的数据就比较理想了

二、转化率

我们知道,淘宝它自身是不卖货的,它只是一个销售产品的平台,它最看重的,是你这个产品能否为平台带来转化,带来gmv。所以转化率也是平台判断产品潜力的一大因素。

那转化率多少才算高呢?其实这个是不固定的,有的行业天生转化率就高,能达到20%以上,而有的行业转化率能到3%就算高了;并且即使是同一个行业,渠道流量的不同也会导致转化率出现差异。

像大家都知道的,搜索式流量的转化率一般都会高于推荐式流量,所以我们转化率还是要按照不同的情况来看是否优质。具体标准可以参考一下流量解析,看看同行的转化率是怎么样的,再来对比自身。

关于转化率这点,偶尔会有商家咨询我说“老师,为什么我开车转化率不行”。其实在转化率方面,直通车能发挥的作用只在于辅助产品来圈定精准的人群,人群精准了之后,对于转化率影响更多的还是产品本身,也就是我们常说的产品内功。

说到产品内功,很多人可能就直接想到评价、问大家、买家秀,其实不仅仅如此,主图、DSR、店铺信誉等等很多方面都属于产品内功的范畴。

不过今天我想和大家说的是,在产品繁多,且同质化严重的市场中,想要提高转化率,在产品内功方面,我们还需要有一个最核心的竞争力,也就是卖点。

我举个例子,王老吉大家都喝过,尤其是在吃火锅吃烧烤的时候,其原因不外乎就是因为那一句“怕上火,喝王老吉”。

但其实在王老吉上市初期,国内市场都已经饱和,它的这种略带茶味的饮料则很难有市场,全是因为它能够找准自己产品的卖点,从而打开了市场。这对于我们商家来说也是一样的,只有有了一个独一无二的卖点,才能给到用户必须购买你产品的理由。

卖点不要多,一个足够突出的就好。并且我们最好将这个卖点展示在主图上。在现在这个快速消费的时代,消费者是不会有太多的时间去浏览宝贝的,所以第一眼就让消费者看到你宝贝的优势为佳。

在主图第一屏阐述卖点后,我们后续的主图中,就主要解决客户疑虑的问题。比如买iPhone,用户会关心是否是正品;买衣服,会关心材质;买家具,会关心是否包安装等等。

通过卖点+疑虑解决,综合作用下打消用户对产品购买的心理门槛,促进转化、成交。那怎么知道用户主要疑虑点在哪里呢?我们可以通过以下几个渠道来了解客户:

客服聊天记录:消费者问的最多的,就是最核心的疑问;

评价、问大家:评价中可以比较直观地看到用户对于产品的诉求,如果自身评价不多,可以去看看同行的;

微淘:通过微淘征集大家对产品的意见,也是一个不错的方式。

除了点击率和转化率外,我最后再补充一点,除了点击率和转化率这两个率化因素,我们还要注意一下量化因素。

即有一定基数的点击和坑产后,才能更好地实现搜索的提升。在最初的淘宝中,坑产量化因素几乎是判断产品权重的唯一标准,即使随着系统算法的升级,量化因素的权重被减弱了,但我们也还是不能忽视。

这点其实也很好理解,淘宝毕竟还是需要赚钱的,如果一个商家,只花费了100块的推广费用,得到的权重优势却比花费了上万块费用的商家还要高,那对于商家来说肯定是不公平的,对于淘宝的盈利模式也是很不利的。

所以大家在投直通车的时候要有烧钱的心理准备,否则今天花一些明天停掉,过几天有想法了又烧点钱去开车。那根本没必要,还不如直接不开车,何苦去烧钱,这些钱拿去吃吃喝喝不香吗?

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