标品引爆思路——从零开始打造过程

2020-12-20 09:00:08

大家好,我叫时光,踏入电商这几年,回想过去,走了很多弯路,也错过了很多机会,明白了做这行一个好产品,资源以及帮助是非常重要的,而周围很多人说今年淘宝最难做,赚不到钱,还有人甚至连自己的产品定位是非标还是标品都不知道,都不懂如何系统的规划,做不起来了。有的做起来也不赚钱,从而放弃,我自己这几年也做过很多类目,无论是非标还是所谓的半标纯标,在我看来只有2种,分为操作的方式不同区分,以下我就谈谈自己做标品的一些经验。

1市场

1当我们要做哪款产品的时候,首先要看市场的起伏期,而标品大部分一直是很稳定没有太大的起伏,下图中的标品车灯除了活动和2月份其余时段是非常稳定,基本保持一条水平的数据。而非标品的起伏就比较波动了,比如女装连衣裙,可以看到随着季节波动起伏。

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(图片来源于网络,仅供参考)

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(图片来源于网络,仅供参考)

2对产品的定位(以男裤为例)

不同的价格对应不同的销量(市场占有率)

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(图片来源于网络,仅供参考)

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(图片来源于网络,仅供参考)

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(图片来源于网络,仅供参考)

从上面二者区别可以看出的就是你做低客单价肯定是竞争较大,前排的销量都到达几万+,做到了前排也只能拿到1万+的免费访客,而100多的客单竞争肯定是小点的,小几千的销量也会好追一点,要是拿到几千的访客也是可以的。

不同的价格区间能吃到多少搜索(用指数转化插件一键转化后导出来可以更加直观)

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不同价格做起来的成本

不同价格的产品做起来之后的转化率区别,比如真实的出单量,每一单的利润,退货率,DSR,价格40的客单你利润肯定是比100低的,后续人为干预的佣金和算进去,40的客单毫无优势甚至亏钱卖,这还是没有算有些天猫店扣点的情况下。

后续的退货率也要考虑进去,那么低客单的就比高客单有巨大的劣势,毕竟价格决定了品质,品质决定了你的退货率,退货率比太高也积压大量库存,所以产品定位要结合自己实力和优势

2竞品

1在市场排行中商品-高流量选择和自己产品还有价格相近的宝贝,添加为竞品,看下他们是以多款操作还是单款突破为主

2分析他们的流量结构,活动,付费,淘客,免费流量这些,大部分是以哪种流量渠道为主,当都是以付费或者淘客以及活动为主,那么你想干预起流量就会很难,需要参考他们的运营打法(以下图男裤为例)主要的是免费流量手淘搜索为主,那么就说明是可以干的。

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3如果想做免费搜索流量,那么他们到达了坑产拿到多少免费流量,在竞品里面把这些全部导出,可以直观的看出来竞品的各样数据作参考。

3细节

1详情页,对于标品而言,款式价格都差不多了,你的详情页就需要有吸引人的地方,正品,包邮,不满意包退,试用效果的展示,贴近你产品材质的图片和解说,这里有一点可以和大家说下,你可以尝试把详情页的效果浓缩到主图后几张中,在节奏也来越快的现在,能让买家在最短时间记住你的产品是最重要的(比如实物买家秀,sku图,店铺买赠活动)

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(图片来源于网络,仅供参考)

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(图片来源于网络,仅供参考)

2差异化,目前很多标品主打差异化,举个例子,你去买一件衬衫,搜索衬衫要么就是品牌或者风格款式,这是很多中小很多商家都不具备的资源,所以就出现了一种印字印图或者定制模式了,这就可以区别于其他,迎合买家的意向,拥有自己独特的竞争力。

3利益点,是对于标品的,同款同价位的,你干到竞品的位置了,那也不一定有他的流量转化,所以这个时候你的利益点就很重要,以品牌面膜为例,都是一样的价格和效果,那么你可以赠送礼品,比如敷完面膜后需要用到粉刺针或者化妆棉,这些礼品价格其实非常低,不到1元就可以,戒指或者项链,可以做包装盒,或者顺丰包邮,以满足那些急需要的买家。

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(图片来源于网络,仅供参考)

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(图片来源于网络,仅供参考)

5评价买家秀,标品绝大部分就是卖买家秀,尽量不要找那种专业拍买家秀的,那样太假,买家不是傻子,要站在买家的立场想,可以自己多用不同的背景和颜色来拍,越真实越好,前期10-20个就可以了

6大家问,买家必翻的一个重点,关于这点不知道怎么提问的,去同行或者top榜商品看下大部分着重关注的点,比如衣服尺码,掉色,气球,褶皱这些点

4计划

当以上都准备好了之后,最好是以2个周期为准做2个计划表,一个是根据竞品的各项数据结合自己的产品来订的预期中最好的情况(如下图),其中的真实转化率你需要参考同行的转化率来预估,,不能太高也不能太低,取中间值最好,市场同行的真实转化不会有太大的差别,除了TOP榜前几的,基本上你可以看出来大部分的平均转化率。

决定了真实转化率后在来调整你其他的各项数据,你的毛利在前期就已经确定,剩下来的就是每单人工干预的的费用,还有扣点,在调整单品的转化率,你需要多少流量,才能到达你需要的目标流量实现盈利。

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接下来定一个2个周期需要多少资金周转,还有干预的佣金和扣点,考虑自己的资金能否抗住,不能拿1万去做10W的计划,这样上不上下不下的是最不可取的情况,所以根据环境定一个一单不卖最差的情况,调整到你能接受的计划(如下图),对于标品来说,你就算真的遇到最坏的情况了,但是你基础的销量和评价还是在的,也有人担心这种猛刷会降权,所以这就需要你有非常安全稳定的干预资源!

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当计划做好后,一定要坚定的执行下去,执行力必须要好,做到一半款式数据都还没出来就放弃是最不可取的,实操才是最好最快的提升自己对于产品的理解以及成长的。

5操作过程

1. 在操作中,关键词是一个很多人不明白的地方,,在新品上架的时候可以先做好基础,前期我推荐半标题刷,不好找的话可以加入冷门词,然后慢慢缩减,建议在PC端控制到4页内好找点,这样做逻辑很简单,你需要的是核心词的流量,核心词的流量也是最大最精准的,中间会出现了很多二级流量词,这些词并不是自己需要的大词,但是可以带着刷,其他的一样是核心词+属性词或者修饰词.

可以参考竞品的引流词和成交词然后导出来,每天观察下数据,有时间也可以做一个对手的数据统计表,注意他的每天收货人数。

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1. 在操作过程中需要注意的是第一个周期过后,产品的流量和真实转化各种数据如何,需要晒图的马上去晒图,需要用付费拉的就用付费拉起来。

2. 对于标品最难受的就是前期看不到效果,而标品都是靠排名获取流量,很多人有一个误区,就是竞品月销2000,流量1000,平均每天才70单左右,那自己干到他这个70单甚至更多的坑产就应该有流量,结果干到了还是没流量,认为操作有问题,事实就是你的权重还有月销还没有上来,不可能短时间就有流量给你,当你的权重上来后才有会一个大的起伏提升甚至超过,所以定计划订为2个周期。

6注意事项

1标品和非标品起流量的趋势不一样

以非标品女装操作实例(去年冬季操作的一款棉袄,到了2个周期后面因为真实转化太差,考虑资金以及后续的原因直接放弃了,即时止损,)

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以标品男装为例(如图,以订的竞品来操作的,还在继续操作所以就不露脸啦)

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可以看出在前期女装这个非品标的转化和流量是一直在提升的,而男装这个标品在权重没有上来之前无论是转化还是流量都是一直很难受的,这就是二者的区别流量起伏趋势区别。(因为资金被管控延长不允许继续递增,否则按计划递增会有资金链断裂的问题。)

2结合以上可以看出来标品的确认收货人数很重要(为了销量排名)

7数据反馈单品数据分析

开始操作后就需要每天统计自己的单品数据,将各项数据都统计进去。可以直观的发现你需要优化哪些地方(如下图)

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当你流量进来了,但是转化率不行,这个时候你就需要优化你的产品,考虑下有哪些没有做到的,以下就是很多基本的可以优化的地方,

五张主图,评价晒图,详情,问大家,DSR,销量,价格,SKU图片和SKU数量,促销,客服,活动,店铺信誉,人群,市场需求(季节),老客户营销,关联

这些我是目前能一眼想到的,还有些遗漏就需要自己去根据数据反馈来进行优化了。

2流量,

官方的活动,现在618来临,转化和流量掉是很正常的,今年前N件计入搜索,

还有坑产,没有到达之前,流量是不会有一个很大的增幅,所以要根据我上面说的单品统计表格和每天的实时数据来调整。

3收藏加购

价格,有时候会影响你的加购收藏,会导致数据起伏趋势太慢

市场同款太多,选择过多也会降低收藏加购

4退货率,

产品问题,包装太差,质量太差,这些都需要前期就要考虑和摸清楚自己要卖的产品质量,既然做了就要考虑这点,不然卖100件退50件,积压库存不说也会对店铺有极大的影响

详情,所有买家都是抱着期望以最低的价格希望买到最好的产品,到货后款式和你主图还有详情上介绍的落差太大,会导退货率太高

当以上你把所有的基础和优化都到了极致,发现还是没有什么很好的效果,可以尝试杀价,因为有时候你降低10块钱的效果可能会更好,而价格是标品最重要的核心。

以上说了这些,希望对于那些一直闻标色变的人有一个启发,毕竟每个人的思路和操作手法是不一样的,对于其中有不懂的可以和我交流下。

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